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營銷銷售技巧方法

課程內容：
一個從陌生到朋友后成為忠誠客戶的歷程
銷售信息 商務情報
-看哈佛案例電影《教父》學信息收集
-得信息者贏銷售，得情報者得天下！
-客戶定位：誰是我們的準客戶
-以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
-如何追蹤、鎖定準客戶
-情報價值的分析與使用
-游戲：尋找現場的一位驢友
電話銷售
-電話使用說明書
-聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演
-電話銷售中NLP的使用
-找對人辦對事：如何突破秘書關
-電話銷售的28個細節
-電話溝通與其他銷售行為的配合
-案例：DELL電話直銷員的一天
面對面的銷售
-看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學好感建立
-如何規劃一個好的開場
-通過握手、換名片即引起興趣話題
-面對面銷售的關鍵行為與步驟
-禮儀與細節
-如何應對拜訪中遇到的拒絕
-角色扮演 ：銷售－客戶
問話－銷售的核心
-了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題
-開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
-服務式的問題、探問式的問題、行為式的問題
-暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
-挖掘式的問題、引導式的問題、連接式的問題
-糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
-分組訓練
客戶心理分析
-看哈佛案例電影《戀愛講師》學心理分析技巧
-個人、職位、企業三張表格看需求
-客戶無聲語言背后的12個潛意識
-物質需求、信息需求、情感需求、精神需求
-基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
-點燃消費者購買的原動力
-角色扮演 ：猜猜他想啥？
因人而異的溝通策略
-看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學溝通技巧
-五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
-人、情、事、故－中國式的溝通核心
-國學五行金、木、水、火、土的溝通
-分析型、支配型、表達型、和藹型人的溝通
-九型人格溝通中的白金定律
-案例：中國算卦師培訓班的溝通術
價格談判技巧
-看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
-一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
-報價方法與價格解釋技巧
-向脫衣舞娘學讓步策略
-如何創造剩余價值，如何不談而勝
-突破僵局、談判博弈、蠶食策略
-案例：由當期學員提供針對性更強
維持客情關系處理客戶的反對
-五百強企業案例：香草冰激凌與汽車發動故障
-客戶關系維系的重要性
-人與人的親密關系、企業與企業的合作
-客戶維系中的有效行為
-四種客戶關系評述
-處理客戶常見異議的話術匯編
-角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
締結的技巧
-看《水滸傳》片斷學西門慶的締結技巧
-*公司、保險公司的締結術
-先跟隨再帶領技巧的使用
-處理客戶僵持與拖延的對策
-根據締結情境，選擇合適的締結方式
-設計達成短的締結路線促成的五個步驟
-訓練：產品締結實例
如何把客戶變成我們的業務員
-Moment of Truth新客服理論的操作
-如何做客戶滿意度的提升
-向宗教學習把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
-如何利用客戶口碑傳遞的三個規律
-如何使客戶與他人閑談中引起關于我們的話題
-如何讓客戶做滿意口碑的傳播
-案例：浮士德的(de)冷餐會

營銷銷售技巧方法