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營銷方式技能培訓

課程大綱
第一講  客戶維護技能提升
1、 客戶維護實戰技巧
金融產品解決問題
融產品介紹方法工具類--針對痛點營銷
手機銀行
基金定投
上門服務
非本地銀行
營銷流程廳堂三種狀態下的客戶識別
客戶進門時、入座時
客戶咨詢時、張望時
客戶等候時、翻看客戶辦理意向四部曲
順話夸獎講得更深 提出建議引出準備
提出異議分析反駁
少說多聽引出話題識別客戶六大關鍵信息
物品信息
家庭信息
工作信息
業務信息
行為信息
話語信息如何利用客戶的年齡信息進行客戶維護
判斷客戶經濟基礎的穩定性
考量溝通方式
猜測客戶，興趣愛好
判斷適合產品
判斷風險，承受能力
判斷客戶經濟基礎的穩定性如何利用客戶的職業信息進行客戶維護
判斷經濟實力
選擇交流內容
選擇溝通時間
判斷適合產品
選擇維護方式真誠贊美
贊美外貌，要得體而真誠
贊美客戶，得意的事
贊美客戶的，細微變化
贊美客戶的，專長
贊美客戶的，品質
1、 客戶需求分析與SPIN有效提問馬斯洛需求理論需求轉變為動機的兩個條件
需求達到一定的強度
需求對象（目標）確定五個需求層次
生理需求
安全需求：
社交需求：
尊重需求
自我實現三個基本假設
為滿足的需求
需求有序
逐級推動三塊石頭
石頭一：需求產生動機
石頭二：需求有層次
【案例】：三人坐監
石頭三：先低后高
需求層次理論在《西游記》人物中的體現
【討論】：男女認知需求分析

第二講  客戶營銷實戰技能提升 
1、客戶的SPIN需求提問什么是SPIN銷售法？
SPIN銷售法的心理學基礎SPIN銷售法的心理學基礎
狀況性問題(Situation)
問題性問題(Problem)
暗示性問題(Implication)
解決性問題(Need-Payoff)
【案例】：內衣為什么賣不過手機
【話術參考】：帶孩子的家長
剛買完菜的阿姨
農民工
批發站業主
2、 FABE營銷運用什么是FABEFABE的理論基礎
【案例】：6分鐘融資2000萬美金如何短時間內表達清楚FABE話術
手機銀行 基金定投
理財產品
3、 分性格類型客戶營銷DISC性格及特點
D性格描述：力量型
I性格描述：活潑型
S性格描述：穩定型
C性格描述：思考型
【討論】：如何從言談舉止中快速準確判斷對方的性格類型
如何從面談過程中判斷對方的性格類型？影響—DISC如何相處
D-I-S-C性格基本要點
D-I-S-C性格人群分布
E- D-I-S-C客戶性格前瞻
F-如何與D（力量）型溝通
G-如何與I（活潑）型溝通 如何與S（和平）型溝通
H- 如何與C（完美）型溝通高效溝通方法與技巧
I-溝通的四個層次
J-最簡單的溝通游戲—傳達
K-溝通失敗的主要原因
L-高效溝通三大秘訣
M-溝通開場八大切入點營銷方式技能提升
N-產品決策行為 營銷的最高境界：讓客戶做到覺得 “
要”的合理VS“給”的專業

第三講  網點營銷方式總結與分享
1、 傳統銀行常見營銷方法銀行飛進百姓家——社區營銷萬千服務一柜牽——低柜營銷取長補短謀雙贏——聯合營銷造勢借勢天下知——事件營銷巧借東風行船快——借力營銷干戈總能化玉帛——危機營銷各有乾坤在心中——差異營銷高者動于九天上——高層營銷真心換得客戶心——服務營銷化零為整大營銷——整合營銷智者在商不言商——文化營銷
2、 當前銀行營銷方式匯總地毯營銷
優缺點 營銷關注饑餓營銷
優缺點 推薦形式病毒營銷
優缺點 推薦形式
植入“病毒”對象牛頓營銷
優缺點 借力人群事件營銷
定義優缺點情懷營銷
優缺點
【案例】：案例解析異業營銷
 優缺點【案例】：“夢露”睡衣新媒營銷
定義、 十五種職業的客戶溝通技巧 職業、特征、溝通技巧
3、 反對意見轉換八法除疑去誤讓步處理以優補劣意見合并比喻處理討教客戶優勢對比轉化意見
4、 促成交易七法激將成交法期限成交法從眾成交法次要理由法下一步驟法二選一法
【討論】：關于營銷，你還有哪些新的方式嗎？

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