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采購與商務談判策略

課程大綱
第一講 基于共贏的采購談判基礎 
一、什么是談判？ 
二、采購談判的三種場景 
三、供應鏈合作關系的目標
四、從企業戰略合作看共贏的采購談判 

第二講  采購談判的準備 
一、談判“太極”剛柔相濟
二、商務談判風格 
案例 
一、談判準備階段 
二、開始的求同階段 附和你,我要我要的! 
三、詢價階段 以質量為前提,以價格為中心的詢價 供應商

第三講  大中型水利水電工程項目物資采購談判技巧 
一、如何談大中型水利水電工程項目物資價格  
案例分析 
二、如何談大中型水利水電工程項目物資采購交貨期 
三、如何利用上級的權限進行議價 
案例分析 
四、談判中的技巧應用 
五、談判中如何掩飾自己的真實意圖 
六、供應商的雕蟲小技---供應商常用伎倆的應對策略 
七、談判中出現僵持怎么辦 
八、如何掌握賣方真實的銷售心理 
九、注重買賣雙方的優劣勢進行談判 
十、與供應商討價還價的22種方法 
案例 
 
第四講 談判與簽約 
一、進入簽約階段的談判 
二、合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應遵循的原則 
三、買賣合同履行中的風險與防范 
四、以供應鏈成本控制為目標的談判 
案例
三、如何談大中型水利水電工程項目物資設備裝車運輸
四、如何談大中型水利水電工程項目物資設備卸車安裝
五、如何談大中型水利水電工程項目物資設備運營維護

二級大綱
第一講 基于共贏的采購談判基礎 
一、什么是談判？ 
二、采購談判的三種場景 
三、供應鏈合作關系的目標
1、大中型水利水電工程項目物資采購管理定位
2、大中型水利水電工程項目物資采購管理的決策點
3、大中型水利水電工程項目物資采購計劃的模式
4、大中型水利水電工程項目物資供應商開發和管理
5、大中型水利水電工程項目物資采購核算和成本控制
四、從企業戰略合作看共贏的采購談判 

第二講  采購談判的準備 
一、一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。 
二、商務談判風格 
1、成功談判的阻礙 
2、談判的步驟 
3、采購談判二步法將影響你的談判地位 
4、談判規劃 分清”紅臉”與”白臉” 
案例 
一、談判準備階段 
如何進行談判方案設計 知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼 談判者的地位分析與應對策略 什么是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏 控制你的情緒,談判態度決定談判深度 談判前的8項謀略 
二、開始的求同階段 附和你,我要我要的! 
 三、詢價階段 以質量為前提,以價格為中心的詢價 供應商定價方法與策略有哪些？ 詢價技巧 采購成本控制的重要一步 為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？ 成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑 供應商報價單的有效價值是什么？ 我們與供方談什么？ 案例

第三講  大中型水利水電工程項目物資采購談判技巧 
一、如何談大中型水利水電工程項目物資價格 
1、以成本為中心,以價格為導向的議價 
2、大中型水利水電工程項目物資采購討價的策略 
3、大中型水利水電工程項目物資采購還價的策略 
（1）如何應對供應商一再提出漲價？
（2）遇到供應商強行漲價怎么辦？ 
案例分析 
二、如何談大中型水利水電工程項目物資采購交貨期 
三、如何利用上級的權限進行議價 
案例分析 
四、談判中的技巧應用 
五、談判中如何掩飾自己的真實意圖 
1、傾聽的藝術 
2、發問的藝術  
3、答復的秘訣  
4、說服對方的要領 --不要期望在談判中說服對方! 
六、供應商的雕蟲小技---供應商常用伎倆的應對策略 
七、談判中出現僵持怎么辦 
八、如何掌握賣方真實的銷售心理 
九、注重買賣雙方的優劣勢進行談判 
十、與供應商討價還價的22種方法 
案例 
 
第四講 談判與簽約 
一、進入簽約階段的談判 
二、合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應遵循的原則 
三、買賣合同履行中的風險與防范 
1、買賣合同簽定應注意的問題 
2、質量出了問題找供應商談什么？
3、履約中的跟單催貨找誰談？ 
四、以供應鏈成本控制為目標的談判 
1、雙贏、多贏的意義與誤區 
2、合作關系改善，談判的另外形式
3、商務性會議與個別溝通
案例
三、如何談大中型水利水電工程項目物資設備裝車運輸
四、如何談大中型水利水電工程項目物資設備卸車安裝
五、如何談大中型水利水電工程項目物資設備運營維護

采購與商務談判策略