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應收(shou)賬款(kuan)管理及催收(shou)技巧

【課程背景】
受到*貿易及俄烏戰爭等影響，全球經濟增速放緩，在企業轉型的過程中，盈利能力不斷下降，加之民營企業融資難已成為一個普遍的問題，因此現在企業之間的賒銷現象越來越多，企業應收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風險。
???  特別是最(zui)近三十年來，隨著金融環境的(de)(de)(de)(de)多變和復雜(za)程度的(de)(de)(de)(de)加(jia)深，企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)風險(xian)(xian)也日益增大(da)。企(qi)業(ye)在給(gei)客戶(hu)提(ti)供短期信(xin)(xin)用(yong)(yong)以提(ti)高(gao)銷售額、擴(kuo)大(da)市場份額的(de)(de)(de)(de)同時，也承擔著自身企(qi)業(ye)應收賬款數額過渡膨脹形成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)資金機會成(cheng)(cheng)本(ben)以及接受信(xin)(xin)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)到期無法支付而(er)遭(zao)受經濟(ji)損失的(de)(de)(de)(de)風險(xian)(xian)。信(xin)(xin)用(yong)(yong)風險(xian)(xian)管理(li)已成(cheng)(cheng)為(wei)制約(yue)企(qi)業(ye)發(fa)展甚(shen)至生存的(de)(de)(de)(de)“瓶頸(jing)”因(yin)素。因(yin)此，如何加(jia)強信(xin)(xin)用(yong)(yong)風險(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)管理(li)，防范信(xin)(xin)用(yong)(yong)風險(xian)(xian)成(cheng)(cheng)為(wei)眾多企(qi)業(ye)面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)一個重大(da)問(wen)題。

【課程收益】
1、了解企業應收賬款管理的意義及內容
2、掌握應收賬款管控模型：三階段管控模型
3、掌握信用期內應收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
4、掌握逾期應收賬款的催收流程、催收原則、催收要點
5、掌握逾期應收賬款的4大催收工具及其催收技巧
6、掌握(wo)企(qi)業信用管理體系的(de)建設方法

【課程對象】
營銷總(zong)監(jian)、財務總(zong)監(jian)、區域經理、營銷經理、銷售經理、財務人(ren)員、信(xin)用管(guan)理人(ren)員、清欠人(ren)員等(deng)

【課程大綱】
第一講 應收賬款管理
1、詮釋應收賬款的實質到底是什么？
■ 賒銷的目的與功能應收管理成本
■ 應收賬款的兩大特點
■ 何為應收賬款
■ 應收賬款管理的目的
-顯性成本
-隱形成本
-冰山理論
■ 貨款拖延對利潤的影響
■ 壞賬對銷售額的影響
■ *定理
【案例分析1】ABC的應收賬款管理成本分析
【工具1】貨款拖延對利潤的影響模型
【工具2】壞賬對銷售額的影響模型
2、應收賬款管理的內容
■ 客戶信用評級
■ 賬款分析及跟蹤管理
■ 制定合適的信用政策
■ 逾期保全措施
■ 計提壞賬
■ 動態調整客戶信用評級
3、三階段管控模型
■ 事前管控
-銷售政策與信用政策
-銷售合同與銷售臺賬
-客戶評級與審定
【案例分析2】**會展公司的客戶準入模型
■ 事中管控
-客戶信用評級的動態調整
-客戶賒銷額度的動態調整
-建立清晰的應收賬款明細賬
-加強對經銷商的監管
-加強對銷售人員的監管
【工具3】**公司項目結算動態跟蹤表
■ 事后管控
-建立嚴格的對賬制度
-建立嚴格的到期催收制度及流程
-建立合理的收款獎勵政策
【案(an)例分析3】**公司的應收賬款管理

第二講 逾期應收催收管理
1、欠款產生的原因
■ 自身管理問題
■ 產品質量問題
■ 合同漏洞百出
■ 發貨環節出差錯
■ 客戶疑問得不到解決
■ 資金周轉困難
■ 貨物賣不出去
■ 蓄意拖欠
2、欠債人分析
■ 賒銷客戶分類
-小量的大客戶（重點客戶）
-大量的小客戶（普通客戶）
■ 追討時機很重要
■ 付款習慣及節奏
-準時付款
-略微延遲付款
-拖延付款
-需要恐嚇的客戶
3、催收應把握的基本原則
■ 動之以情
■ 曉之以理
■ 導之以利
■ 付諸于法
4、催收的要點
■ 備齊資料，核實帳目
■ 知己知彼，了解拒付理由
■ 尋找和創造共識
■ 恰當排解矛盾，為客戶排憂解難
■ 認清拒付理由本質，拒絕不當還款計劃
■ 處置果斷，決不拖延、不妥協
■ 敢于升級升壓，松弛有度
■ 打好手中牌，合理運用法律手段
■ 調查檔案及財產，申請公司資源幫助
5、催收的主要路徑
■ 追賬函件
■ 傳真
■ 電話
■ 微信
■ 面訪
【案例分析4】**公司的催收案例
6、催收管理工具
■ 催收日志
■ 催款函
■ 對賬單及詢證函
■ 還款承諾
■ 還款協議
■ 律師函
■ 起訴書
【案例分析5】**公司的催款函案例
【小組討論1】屢次催收無果，到底又該采取啥措施？
【工具4】標準催收日志、催款函、對賬單
7、常見借口及應對策略
■ 資金緊張 
■ 質量爭議\延遲交貨
■ 驗收條件未達到
■ 最終用戶(下家)未付款
■ 業務員更替，工作未交接
■ 發票遺失
■ 老板出差了
■ 系統壞掉了
■ 財務總監/經理不在
8、核心關鍵：催收前的準備
■ 摸清對方拖欠的真實原因
■ 所有的交易文件準備齊全
■ 內部問題是否縷清？
■ 搞清楚對方的權利地圖
■ 找到對方關鍵權利人的姓名及聯系方式
■ 了解清楚對方的付款習慣及付款程序
【小組談論2】**公司催收前的準備是否充分？
9、追賬成功的關鍵要素
■ 債權人的態度
■ 債務人的主管意愿及償付能力
■ 拖欠本身的狀況
■ 催收的資源是否充足？
【案(an)例分(fen)析6】**公司成(cheng)功催收的(de)案(an)例

第三講  催收過程中常見的法律問題
1、債務主體
■ 企業法人
■ 非企業法人
■ 母子公司
■ 總分公司
■ 項目公司/項目部
2、管轄權
■ 級別管轄
■ 地域管轄
3、訴訟時效
■ 訴訟時效期限
■ 訴訟時效中斷
■ 訴訟時效恢復
【小組討論2】**公司訴訟時效是否中斷？
4、擔保方式
■ 訂金
■ 保證
■ 質押
■ 抵押
■ 保函
■ 留置
5、付款方式
■ 遠期支票
■ 銀行承兌匯票
■ 商業承兌匯票
■ 電匯應關注的問題
6、法人人格
■ 出資不實
■ 脫殼經營
■ 人格混同
■ 過渡操縱
7、公司的注銷與吊銷
8、關于銷賬
9、發票丟失及毀損
10、債務重組
11、破產清算

第四講 信用管理體系的建立
1、全程信用管理模式
■ 全過程管控圖
■ 銷售與信用的關系
2、信用管理人員職責
3、信用體系建立
■ 設立信用管理部門
■ 制定信用管理政策
-客戶分析與評估
-應收總體規模與分解
-應收日常監控措施
■ 制定信用銷售流程
■ 制定應收賬款管理流程
4、信用管理制度的制定
【案例分析6】**公司的信用管(guan)理體系(xi)

應收(shou)賬款管(guan)理及(ji)催收(shou)技巧