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企業催款培訓

對象
營(ying)銷總監、財務(wu)總監、區域經理、銷售經理、財務(wu)等(deng)

目的
銷(xiao)(xiao)(xiao)售難，回款(kuan)(kuan)更難，這是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)一線(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)共同的(de)(de)(de)(de)(de)感觸。賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)是找死(si)，不賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)是等死(si)，這是許多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)管理(li)過(guo)程(cheng)中(zhong)面(mian)(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)困境(jing)。雖(sui)然(ran)欠債還錢是天經(jing)地義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，但是現實(shi)(shi)生(sheng)(sheng)活中(zhong)針對(dui)(dui)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)進(jin)(jin)行催收(shou)，卻往往不得不面(mian)(mian)對(dui)(dui)門難進(jin)(jin)、款(kuan)(kuan)難要、臉難看的(de)(de)(de)(de)(de)尷尬(ga)局面(mian)(mian)。而企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)內部(bu)財(cai)務(wu)(wu)部(bu)門和業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)部(bu)門在(zai)(zai)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)管理(li)和風險(xian)控制(zhi)方(fang)面(mian)(mian)目(mu)標不同、沖(chong)突不斷……當前中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)普遍存(cun)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)管理(li)難題，嚴(yan)重制(zhi)約了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)盈利能力，威脅到了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)資金鏈的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)全，進(jin)(jin)而是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)面(mian)(mian)臨生(sheng)(sheng)存(cun)危機。如(ru)何(he)(he)把(ba)應(ying)(ying)收(shou)賬款(kuan)(kuan)控制(zhi)在(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)控范圍內？如(ru)何(he)(he)讓一線(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)把(ba)收(shou)款(kuan)(kuan)前置？如(ru)何(he)(he)解(jie)(jie)(jie)決賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)問題？崔老師在(zai)(zai)通過(guo)多年華為及(ji)多家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)實(shi)(shi)戰催款(kuan)(kuan)經(jing)驗(yan)，帶(dai)領(ling)學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)從實(shi)(shi)際案例出(chu)(chu)發(fa)，從一線(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)面(mian)(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)問題出(chu)(chu)發(fa)，通過(guo)系(xi)統化(hua)，體系(xi)性的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)(jie)決方(fang)案，真正帶(dai)給(gei)學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)解(jie)(jie)(jie)決企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)催款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)課程(cheng)方(fang)案。

內容
第一篇為什么應收賬款在企業中會經常存在？
1、業務開拓的需要
2、內部管理的黑洞
3、交付歧義
4、客戶經營困境
5、案例展示
【教學目標(biao)】讓學員深(shen)刻(ke)理解應收(shou)產生(sheng)的(de)可能的(de)風險點，以(yi)及應收(shou)帶來的(de)各種危害(hai)，牢牢樹立應收(shou)賬款的(de)風險意(yi)識。防控和催收(shou)，意(yi)識先行。

第二篇如何從企業經營角度看應收賬款的管理？
1、事先布局籌碼——授信、技術鎖定、業務籌碼
2、事中動態監控——客戶洞察、調整政策
3、事后不斷追索——追款、止損
【教學目標】預先籌謀、防(fang)患未然，建立(li)應收(shou)賬款的(de)多道防(fang)火(huo)墻，層層防(fang)范、全程盡在(zai)掌握。學員頭腦中形成應收(shou)賬款的(de)整體風控模型，而催收(shou)只是最后的(de)手段(duan)而已。

第三篇怎么讓應收賬款贏在事先布局？
1、客戶授信的實施要點
客戶授信是企業應對競爭、爭取訂單的常規策略，但是應對不善也會留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風險以及爭取*商業利益。
實施要點：法律文本、擔保、行動一致人、關系證明
授信附加條件：排他性合作、設定業績目標、明確物權歸屬節點、折扣換授信
2、業務籌碼——增加客戶的轉換成本
在雙方合作中，通過技術、市場、供應等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性，從而不斷放大自己議價的籌碼。
【教學目標】學習客戶授(shou)信(xin)的(de)(de)操(cao)作(zuo)(zuo)要點，通過合理授(shou)信(xin)達到(dao)業務(wu)開(kai)拓(tuo)的(de)(de)目的(de)(de)，同(tong)時(shi)*化地降低應收(shou)的(de)(de)風(feng)險。同(tong)時(shi)學習如何在雙方合作(zuo)(zuo)關系(xi)中占據主(zhu)動(dong)權(quan)，為后期順利回(hui)收(shou)應收(shou)賬款打下好的(de)(de)基礎(chu)。

第四篇如何做好事中監控，降低風險？
1.客戶的主營業務變化
2.客戶經營狀況
3.實控人背景調查
4.公司財務狀況
4、產品交付和異議化解
【教學目(mu)標】學習(xi)對(dui)授信(xin)客戶進行風(feng)險動態監控(kong)的方法和工具(ju)，在賬款(kuan)到期(qi)之前(qian)能(neng)預判客戶的賬款(kuan)支付風(feng)險，以便提前(qian)采取措施。

第五篇怎么做讓事后追賬，事半功倍？
1、原則：先禮后兵、先送后緊
2、銷售視角：像銷售項目一樣管理欠款追收
了解客戶付款流程、關鍵決策人、內部教練、良好的客戶關系維護，從而培育良好的貨款回收環境
3、欠款客戶的場景分析
程序性原因：預算沒到位、上級待批準、內部流程等
主觀性原因：對我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲
經營性原因：經營困難、現金流不暢、上下游壓款等
交付原因：交付工作的瑕疵
4、各類欠款場景下的追收手段
提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場景下的應用分析
【教學目(mu)標】作為應收賬(zhang)款(kuan)回收的(de)最后一道防線-催(cui)收，是(shi)最為關鍵(jian)的(de)環節。學員主要學習欠(qian)款(kuan)的(de)各類(lei)場(chang)景、催(cui)收欠(qian)款(kuan)的(de)手段、以及(ji)這些追賬(zhang)手段在不同場(chang)景下的(de)合(he)理運用。

第六篇如何打造企業的應收賬款管理機制？
1、商務合同和授信合同評審（源頭控制）
2、設立應收賬款臺賬（確立目標）
3、設立追賬組織（明確責任人）
4、票據和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）
5、績效獎懲（利益掛鉤）
6、華為案例分享
【教學目標(biao)】企業有(you)了(le)有(you)效的策略、各種風控和(he)追賬(zhang)技巧，并(bing)不是(shi)賬(zhang)款順(shun)利回收(shou)的全(quan)部(bu)，良好的組織措施(shi)和(he)執行力才(cai)能(neng)讓賬(zhang)款順(shun)利回收(shou)的強力保(bao)障(zhang)。學員(yuan)學習從合同評審、設(she)定目標(biao)、責任人、票據管理、獎懲措施(shi)等五個維(wei)度建立公司(si)的應(ying)收(shou)賬(zhang)款管理機制。

第七篇回顧和總結

企業催款培訓