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銀行對公營銷公開課

課程背景
后疫情時代對公業務面臨重重壓力：一方面，銀行同業競爭加劇，優質客戶議價能力強，導致對公存量客戶流失嚴重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業能力不足導致沒辦法為客戶提供一站式服務，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度，銀行對公轉型迫在眉睫，我們結合過去幾年對公條線現有瓶頸問題及應對策略，開展此次2023年對營銷實戰課程，旨在調整對公營銷開展的核心思路，提升2023年公司業務營銷綜合產能，培養一批優秀的對公營銷人員，助力商業銀行業務發展。
為(wei)幫助商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)對(dui)公(gong)業(ye)(ye)務人(ren)員了解現(xian)在商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)轉型(xing)趨勢、掌(zhang)握商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)重點(dian)發展(zhan)業(ye)(ye)務掌(zhang)握快速獲(huo)客(ke)的(de)渠道(dao)方式(shi)及方法、掌(zhang)握綜合(he)收(shou)益率快速提升的(de)策略、做深做透存(cun)量(liang)客(ke)戶，快速擴(kuo)(kuo)展(zhan)新增客(ke)戶，實(shi)現(xian)收(shou)益倍增、小(xiao)微普惠業(ye)(ye)務批量(liang)開展(zhan)的(de)方式(shi)方法、公(gong)私聯動、投貸聯動銀(yin)(yin)行(xing)顧問式(shi)營(ying)銷(xiao)的(de)方式(shi)、 綜合(he)化(hua)一(yi)攬子金融服務方案(an)設計的(de)原則(ze)及方法、客(ke)戶維護技巧及深度開發，特舉辦《商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行(xing)對(dui)公(gong)營(ying)銷(xiao)擴(kuo)(kuo)戶提質、收(shou)益倍增實(shi)戰(zhan)研修班。

【授課對(dui)象】商業銀(yin)行(xing)(xing)分(fen)/支(zhi)行(xing)(xing)長、對(dui)公分(fen)管領(ling)導、公司(si)部(bu)負責(ze)人(ren)、對(dui)公客戶經理、產品經理等相關(guan)人(ren)員。

【課程大綱】
第一部分 疫情當下、經濟下行，銀行痛點及應對策略
一、銀行痛點分析
1、同業競爭加劇，金融脫媒，利率市場化，產品同質化，導致對公存量客戶流失嚴重
2、客戶需求多元化銀行現有人員素質無法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標考核
4、管理架構、流程設計、人員考核、系統服務無法支持現有銀行發展需要
5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護成本急劇攀升
二、2023年銀行對公業務重點領域及趨勢分析
1、加大交易銀行業務量
2、增加資金撮合業務提升中間業務收入，解決規模受限
3、數字化轉型、線下轉線上
4、大力推進普惠金融
5、公私聯動
6、投貸聯動

第二部分 擴戶提質--做深做透存量客戶，快速積累新增客戶
一、做深做透存量客戶
1、無用信存量客戶合作模式
（1）尋找客戶不用信原因
（2）激發客戶用信需求
（3）如何用信增加銀行綜合收益
（4）如何增強客戶粘性
案例解析：**三甲醫院合作模式實現擴戶提質收益倍增
案例解析：**綜合市場另類用信實現收益倍增
案例解析:**鋼廠無貸款需求，資金撮合業務激發客戶用信需求
2、快速新增客戶渠道
（1）借助銀行信貸產品實現客戶新增
案例解析：**大型鋼廠通過保理，保兌倉業務實現批量獲客
案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客
（2）借助服務模式實現客戶新增
案例解析：提供專業稅務籌劃提升服務質量實現客戶新增
案例解析：借助銀行信用平臺優勢幫客戶擴大產品銷售
（3）借助第三方平臺實現客戶新增
案例解析：借助產業園區實現客戶新增
案例解析：借助第三方支付平臺實現客戶新增
案例解析：借助租賃公司實現客戶新增
案例解析：借助政府采購中心實現客戶新增
（4）借助線上模式實現客戶新增
案例解析：**集團公司通過與銀行系統直連實現客戶新增
（5）案例解析：**銀行為客戶提供線上系統實現客戶新增
（6）借助已授信大客戶實現客戶新增
案例解析：借助黑龍江省北大荒米業集團實現客戶新增
案例解析：借助美凱龍集團實現客戶新增
案例解析：借助**汽車廠商實現客戶新增
（7）借助公私聯動實現客戶新增
案例解析：借助某房地產開發商公私聯動實現客戶新增
（8）借助全產業鏈開發實現客戶新增
案例解析：**白酒行業全產業鏈開發實現客戶新增
案例解析：某餐飲(yin)行業全產(chan)業鏈(lian)開(kai)發實(shi)現客(ke)戶(hu)新增

第三部分 收益倍增--依靠專業化服務及綜合化方案深耕客戶實現收益倍增
一、客戶需求多元化
二、拒絕給客戶提供單一標準化信貸產品，提供一攬子金融服務方案
1、產品同質化嚴重--同業競爭策略
（1）差異化營銷策略
授信主體差異化
授信產品差異化
授信期限差異化
產品定價差異化
還款方式差異化
 案例解析：某銀行產品設計差異化實現快速獲客
（2）低成本策略
案例解析：招商銀行低成本策略實現快速獲客
三、全產業鏈生態圈構建實現收益倍增
案例解析：某上市公司全產業鏈合作模式分析
案例解析：**工程機械企業全產業鏈開發模式分析
案例解析：**卡車企業全產業鏈開發模式分析
四、投貸聯動--“融資+融智”服務為核心，整合各類銀行、非銀行金融機構以及投資機構資源，為企業提供綜合金融服務解決方案
案例解析：**商城股權融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析：**能源集團股份有限公司資本金融資方案
案例解析：**政府項目股本金融資方案
案例解析：**股權收益權投資集合資金信托計劃融資方案
案例解析：**建設集團能源行業基金投行組合融資
五、科技賦能-線上化產品為客戶提供一站式服務
案例解析：供票系統上線
案例解析：應收賬款線上化
六、創新模式實現收益倍增
案例分析：**數字科技股份有限公司銀行保底收益+收益分成模式
案例分(fen)析：**影業融(rong)資模式

第四部分 快速吸收存款、中收新策略
一、快速吸收存款策略
1、合理運用表外產品實現保證金快速積累
 案例解析：**經銷商循環開票實現保證金快速積累
2、理財產品派生存款
 案例解析：**飯店個性化理財產品派生存款
3、授信方案設計派生存款
案例解析：**鋼廠改變用信結算工具實現存款派生
4、公私聯動派生存款
案例解析：某家裝市場公私聯動實現派生存款
二、中收新策略
1、政府專項債實現中收
案例解析
2、資金撮合業務實現中收
案例解析
3、商票轉帖實現中收
案例解析
4、信用證福費廷實現中收
案例解析
5、其他

第五部分 增強客戶依賴度--優質的金融服務+優質的非銀服務牢牢粘合客戶
一、銀行產品及服務緊跟客戶發展--適時調整方案
二、個性化產品快速響應客戶需求
案例解析：按揭接力貸業務創新實現快速響應客戶需求
三、優質的非銀服務增強客戶粘性
案例分析：某支行與客戶共享客戶關系管理實現優質非銀服務增強客戶忠誠度
四、分層維護
小結

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