廳堂客戶識別與營銷技巧
2023-02-17 14:26:02
講師：馮靜 瀏覽次數：3026
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂客戶識別與營銷技巧
課程背景
近代銀行業經過40年的風云變幻已進入4.0時代，由全部業務依賴物理網點變遷為在大數據、AI人工智技術高度應用下，客戶有更多選擇，同異業競爭更為激烈。客戶開始注重服務質量和個性化服務，銀行網點也承載了業務中心和體驗中心的雙重任務，作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網點的機會，讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。
課程收益
◆在員工思維上，搭建廳堂服務營銷的系統性思維；
◆在工具方法上，學會客戶識別及客戶畫像五步法，六維客戶需求分析及營銷法；
◆在產品營銷上，學會保險、基金、黃金銷售的技巧，掌握常見異議處理方法；
◆在崗位協作上，能夠落實廳堂聯動動線配合的定位與分工，實現團隊配合營銷。
課程對象：銀行支行長、網點主任、網點各崗位員工 教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱
導入：哈佛商學院的經典實驗：如何能夠看到客戶的全部，做出客戶
一、廳堂服務篇
1、廳堂服務系統性思維
① 廳堂員工的角色定位及任務
② 廳堂客戶的動線路徑
③ 廳堂客戶的服務訴求
④ 客戶接待及分流技巧
2、廳堂服務制勝三大要素
① 快速響應，滿足客戶服務訴求
② 利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒
③ 先跟后帶，突破式溝通
二、廳堂營銷篇
1、客戶識別及客戶畫像五步法
① 一問，KYC你的客戶
② 二聽，3F傾聽
③ 三看，利用內感官偏好判斷性格
④ 四查，利用數字化營銷工具
⑤ 五核，有力發問
2、四維客戶需求分析
① 財務規劃需求
② 生活改善需求
③ 風險抵御需求
④ 個人情感需求
3、重點產品銷售技巧
① 標準普爾家庭資產配置講解法
② 保險產品銷售技巧——草帽人生
③ 黃金產品銷售技巧——叢林法則
④ 基金產品銷售技巧——美林投資
4、常見異議處理方法
① 解除客戶異議的話術
② 解除客戶異議的流程
③ 說服客戶—合一架構法
三、廳堂聯動
1、廳堂聯動的定位與分工
① 理財經理
② 柜面經理
③ 大堂經理
2、廳堂聯動常見情景
① 營銷類
② 服務類
③ 投訴類
④ 活動類
3、廳堂聯動的技巧方法
① 首問責任制
② 客戶交接要點
③ 聯席會議及制度保障
廳堂客戶識別與營銷技巧
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/283802.html
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