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銷售技巧培訓課程大綱

【課程對象】
銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監等
【課程目的】
掌握銷售的實質，學會銷售的實戰技能，倍增業績
【課程背景】
作為銷售人員，你有沒有發現：如果不懂銷售方法，會得罪客戶損失利潤？
作為銷售人員，你有沒有發現：如果你不懂得人性，會讓你越來越不受歡迎？
事實證明，每個人都有很大的潛力，而我們所開發利用的僅僅不到10%，如果能正確激發人的潛能，掌握方法與技巧，必將創造出卓越的業績。
打鐵還需自身硬，對于銷售團隊的每個人來說，只有鍛造堅不可摧的心靈力量，增強實戰銷售技能，才能來之能戰，戰之能勝！
【課程收益】
1、把復雜的理論簡單化和系統化
2、提升銷售團隊的銷售意識及斗志
3、激勵潛能，提升團隊管理的效率
4、鞏固提升技能，倍增個人和團隊的業績
【授課老師】
中國百強講師實戰營銷培訓專家林江武
【授課方式】
講師講授+互動分享+頭腦風暴+講師點評
【課程時長】2天（12個課時）
【課程特點】理論聯系實際、深入淺出講解、實操性強

【課程內容】
第一部分：如何理解銷售
一、銷售銷的是什么
二、銷售售的是什么
三、顧客買的是什么
四、我們賣的是什么
思考：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？
第二部分：有效的銷售溝通
一、溝通的原則是什么
二、溝通的目的是什么
三、如何進行有效溝通
1、提出問題（揭傷疤）
2、分析問題（往傷疤上抹鹽巴）
3、解決問題（療傷）
四、溝通的兩種問話模式
1、開放式
2、封閉式
第三部分：如何開發客戶
一、產品的市場定位
二、目標客戶的界定
1、誰是我的客戶?（客戶條件的標準）
2、他們在哪里?（地域/行業）
3、如何找到他們?（開發途徑）
三、銷售人員面臨的困境有哪些？
1、人脈資源不夠廣
2、專業度不夠
3、無法建立信賴感
4、很努力，但結果不理想
5、業績忽高忽低，無法持續增長
四、客戶開發工具的運用
1、13種線下開發工具的巧妙運用
2、6種線上常用開發工具的運用
第四部分：如何與客戶建立信賴感
一、有職業味道
二、懂得基本商務禮儀
三、你的態度決定對方的態度
四、使用客戶見證
五、使用名人見證
六、模仿客戶（同頻）
七、善于贊美
八、環境與氛圍
九、提供體驗機會
十、建立個人品牌
第五部分：客戶需求的挖掘
一、贊美法
二、提問法
1、四級提問法
2、五個為什么提問法
三、渠道信息
第六部分：如何介紹產品
一、介紹產品的關鍵點
二、如何與競爭對手的產品做比較
三、如何進行產品價值的塑造
頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？
第七部分：客戶異議破解
一、客戶的口頭禪
二、異議類型
三、解答異議的步驟
四、如何有效應對客戶的價格異議
第八部分：成交方法
一、不確定成交法二、對比成交法三、假設成交法
四、二選一成交法五、危機成交法六、解決客戶疑惑成交法
七、以退為進成交法八、最后期限成交法九、最后一個問題”成交法
十、展望未來成交法十一、直接成交法十二、真誠成交法
第九部分：客戶服務與關系維護
一、客戶關系的重要性
二、如何建立客戶數據庫
1、個人客戶信息
2、企業客戶信息
3、加強對各類客戶的管理
（1）對潛在客戶和目標客戶的管理
（2）對初次購買客戶的管理
（3）對重復購買客戶和忠誠客戶的管理
4、客戶投訴處理
（1）客戶抱怨與投訴的原因
（2）處理客戶投訴與抱怨的程序
（3）處理客戶投訴與抱怨的方法
第十部分：客戶轉介紹
一、轉介紹產生的原因
二、轉介紹的技巧運用
第十一部分：贏銷*的信念
第十二部分：如何成為贏銷*

銷售技巧培訓課程大綱