商務禮儀與商務談判技巧提升訓練
2025-09-29 15:05:18
講(jiang)師：劉云 瀏覽次(ci)數(shu)：2993
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
商務禮儀與談判技巧課程
課程背景
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎
“溝通技能是評價一個商務者最基本的能力”——杰克、韋爾奇
商業過程*的障礙來自于非專業的合作溝通能力，溝通能力已經成為一個現代職業人的基本技能與素質要求。
談，以三寸之舌，可退百萬之師。判，因“半刀”之取，終成天下大器。善談者，合縱連橫，一言興邦。拙談者，擁兵百萬，卻敗走麥城……
有效溝通：取勢，明道，尚法，優術，擅器。世事萬法之根本，起于一念，而成于一談。用之家政，成就千年禮法世家，應于商場，即獲百年商業傳承。有效溝通，以德之美而馭天下商道，博弈，因勢法術成就萬世基業。
課程收益
1、認識客戶銷售特點
2、掌握客戶開發技巧
3、懂得客戶銷售的策略
4、掌握客戶關系維護方法
5、熟悉客戶銷售管理的常用方法
6、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人
適用人群
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、資深銷售人員
課程大綱
第一部分：商務拜訪禮儀素質訓練
1、現代人為什么學禮儀?
2、第一印象效應的重要性
3、禮儀的核心是什么？
4、如何樹立個人職業形象
5、商務人士形象的基本要求
6、如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7、商務禮儀－言談舉止禮儀
8、如何樹立拜訪禮儀
9、如何樹立介紹禮儀
10、如何樹立會議禮儀
第二部分、客戶開發與商務談判技能工作法
第一步：商務談判準備----怎樣尋找客戶—客戶信息開發12種策略
第二步：商務談判準備-----怎樣了解客戶----客戶類型分析
商務談判調研------了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
（二）商務談判客戶心理分析-----公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第三步：商務談判客戶關系處理技能------建立客戶信任感
1、贊美技巧
2、聆聽技巧?3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
六、客戶關系的三大要素
四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？
關鍵老客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
處理客戶不滿的四個原則
第四步：商務談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議2、假的異議3、隱藏異議
二、異議原因分析
三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第五步：商務談判之道----雙贏談判溝通技能提升
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
第六步：商務談判客戶溝通---客戶的SPIN顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點
第七步：營銷人員商務談判技能提升
一：商務談判認知
1、 互惠商務談判認知
2、 商務談判要堅持的兩大原則
3、 現代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4、 認識商務談判的成功步驟
5、 商務談判的分析與應對
二：商務談判準備內容
廟算者勝，設計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態的準備——氣場
態度的準備——雙贏
知識的準備——專業
技巧的準備——專長
工具的準備——資源
三、產品商務談判事前的策略
時間策略、地點策略、關鍵人策略
開價、目標、底線、談判方案準備
談判的準備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協議促成策略
第八步：客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判策略
第二：高目標價格、低目標價格、現實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
商務禮儀與談判技巧課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/284829.html
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