課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qu)域市場開發團(tuan)隊建(jian)設課程
【課程背景】
新的銷售環境,市場競爭更為激烈:
現在,我們遇到了更多的競爭對手,他們:
1、不斷威脅我們的市場,搶奪我們的客戶
2、他們為了競爭甚至可以“不擇手段”
現在,我們面對忠誠度不斷降低的客戶,他們:
1、掌握著供求關系的主動權
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心,隨時可能轉向
4、“永不滿足”
首先,思考一些最基本的問題
為了競爭,公司的利潤已經微乎其微,除了價格的手段我們還有什么?
為了達標,公司雖已投入多多,但收獲有限;開拓新市場/行業如何做到高效?
為了發展,公司已經招兵買馬,但能人留不住,客戶不敢放,我們如何才能做“勢”不做“事”?
為了(le)管理(li),公司已(yi)有了(le)不少制(zhi)度,但上有政(zheng)策(ce)(ce),下有對策(ce)(ce);如何平衡員工的自律與潛能?
【課程大綱】
前言,思考一些最基本的問題
1、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2、在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
3、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?
4、在客戶與市場開發過程中,*的的障礙時什么?
案例討論(lun):美(mei)國(guo)通用電氣公司家(jia)電事業(ye)部在中(zhong)國(guo)市場的開(kai)拓(tuo)
第一單元:區域市場分析與開發策略制定
一、其他企業的成功經驗,如何為我所用
1、消費品與工業品;元件與設備;服務與軟件;產品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(產品),發展中市場(產品),如何培育
4、知名企業,成長中公司,如何在管理上有所側重?
案例分析:西門子公司新產品推廣案例
思考:1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合)
2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
4、任務當前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成?法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討:通用電氣戰略抉擇案例分析
思考:
1、如何制定產品策略?是否客戶需求必須滿足?
2、如何制定價格策略?是否降價銷售就能成功?
3、如何制定渠道策略?是否渠道越多幫助越大?
4、如何(he)制定(ding)推廣策(ce)略(lve)?我們VS對(dui)手VS客(ke)戶(hu),如何(he)做好三點一線?
第二單元:營銷團隊管理中的“法”與“道”
一、高效團隊的建設的基礎:
1、開拓期的策略核心:猛
2、守江山的策略核心:穩
3、直銷隊伍的員工特點:開拓型為主
4、渠道銷售的員工特點:服務型為主
案例分析:西門子公司的崗位設計與工作調整
二、營銷目標與組織機構的設計:
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大?
新產品VS舊產品
發達地區VS發展中地區
新行業VS老行業
新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
(1)按區域劃分
(2)按產品劃分
(3)按客戶劃分
(4)按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
(1)銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護
(2)市場部門的主要功能:
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
三、銷售人員的甄選與使用:
1、甄選員工的原則:任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
思考:為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般?
為何許多背景優秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業績平平?
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
3、團隊成員組成的多樣性:
(1)外部的因素:
a、不同發展階段的選擇
b、不同業務模式下的選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
(2)內部的因素:
a、如何保持現有隊伍的穩定性
b、如何加強現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊伍的功能
d、如何平衡現有隊伍的差別
思(si)考(kao):董宇(yu)輝式的員工應如何管理(li)?
區域(yu)市場開發團隊建設課程(cheng)
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/285292.html
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