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消費需求培訓

【培訓導言】
 我們常常稀里糊涂買回來一大堆東西，那些東西好像都不是你特別想要的。到底是滿足客戶需求重要還是引導客戶需求更重要？這是營銷人員比較關心的話題，同時也是作為一名營銷人員應該深刻研究的問題。

【培訓對象】
銷售人員，銷售主管/經理，商務人士

【課程特色】
1、自我心靈的挖掘，透視消費者心理與行為；
2、洞察不同年齡層次與地域消費心理的不同；
3、通過行為學的研究和消費心理研究判別消費需求。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結合
7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍

【學員收獲】
1、學習市場的特征，把握消費者市場的特點；
2、掌握年齡、地域、文化以及受教育程度對消費心理的影響；
3、通過了解消費心理變化，把握消費者購買動機與購買行為；
4、分析客戶因素對不同心理的影響因素
5、根據消費心理與行為研究，調整營銷傳播方式和營銷策略

【課程大綱】
序言：世界上的消費80%為感性消費，70%為沖動消費
第一講：市場分類與特征分析
1、消費者市場的特點
2、消費者的動機和行為
3、影響消費者行為的個體與心理因素
4、影響消費者行為的環境因素
5、購買者決策過程的階段
6、生產者市場、中間商市場購買者行為
7、影響消費者態度的營銷傳播策略

第二講：消費者市場的特點：
1、消費者市場需求的無限擴展性
2、消費者市場需求的多層次性
3、消費者市場需求的復雜多變性
4、消費者市場需求的可誘導性
5、消費者市場購買的分散性

第三講：文化對消費者的影響
勤儉的美德
從眾的心理
不吃虧的“聰明”心態
懷舊的情結
時尚的面子
攀比與攀附
場面、情面與體面
案例分析：周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨

第四講：消費者心理研究
人的自然屬性分析
人的社會屬性的形成過程
案例分析：剛性消費需求
消費心理的形成
視覺對心理的影響分析
觸覺型消費者的特征分析
案例分析：為什么女性總是喜歡背包
自我暗示與自我滿足
消費者的層次分析

第五講：消費者的購買動機與購買行為
需求的五層次分析
需求的驗證與判別
文化對需求的影響
年齡層次對需求的影響
社會環境對需求的影響
感官對需求的影響
消費動機分析
消費者動機產生的過程
采購員如何分析消費者的動機
習慣、法規以及風俗對動機的影響
消費者購買行為的產生過程
影響購買行為的5類客觀因素
案例分析：新農村建設的形勢下村村樓頂上立起來的太陽能熱水器

第六講：通過消費意識判斷調整營銷策略
消費者觸覺疲勞形成原因分析
從滿足基本需求到滿足品味需求
品質生活與品味生活的區別
中國小資的沒落
混亂消費時代的特征分析
消費者的趨向意識分析
消費者的習慣意識分析
消費者的品牌意識分析
從趨向——習慣——品牌的形成過程
如何打造消費者潛意識購買系列產品
案例互動：你潛意識購買的產品有哪些？

第七講：影響消費者態度的營銷傳播策略：
營銷傳播過程
營銷傳播來源的作用
信息的效果
媒介效果
消費者對營銷傳播的加工處理

消費需求培訓