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網點廳堂營銷課程

【課程收益】
提高銀行疫情當下的廳堂聯動營銷與服務意識提升
掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與異議解決方法技能
增強疫情下廳堂微沙龍營銷技能、水平與方法
學習如何更高效的廳堂客戶問題應變與溝通能力
掌握不同性格客戶的營銷成交技巧與溝通說服能力

【培訓對象】
廳堂經理、理財經理、全員等

【課程大綱】
第一講：當下網點廳堂營銷困局新常態的認知
1、產品--理財收益下滑，利率市場化，優勢不再，拿什么產品做抓手？
2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？
3、機具--智能設備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？
4、人員--業務量少，經濟形勢下滑，如何創造收入？如何提振信心？
5、競爭--同業競爭白熱化，高息攬儲手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群

第二講：廳堂營銷流程梳理與要點解析
一、廳堂營銷的“勝任力”職責
1、優質服務的“示范員”
2、業務經辦的“引導員”
3、金融產品的“推銷員”
4、優質客戶的“潛航員”
5、營業大廳的“管理員”
二、廳堂營銷的八大工作流程設計
1、開門迎賓流程
2、專業咨詢設計
3、親切接待方法
4、分流引導技巧
5、教育指導策略
6、轉介營銷方式
7、投訴處理技巧
8、關系維系與開發
三、火眼金星，找準客戶：廳堂有效識別推薦流程與技巧
1、大堂內各崗位客戶識別推薦流程圖
2、廳堂營銷中客戶識別推薦流程圖
A、個人金融服務需求的五個層次
B、不同職業的個人金融需求分析
C、家庭生命周期與風險承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
E、典型案例分析與角色演練
3、探尋引導客戶需求的SPIN溝通技巧
A、Ｓ（SituationQuestions），詢問現狀問題；
B、Ｐ（ProblemQuestions），發現困難問題；
C、Ｉ（ImplicationQuestions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-PayoffQuestions），明確價值問題。
四、廳堂營銷高效客戶溝通服務技巧
1、積極端正的溝通態度
影響溝通的消極態度與行為
溝通的實質：建立信任關系
溝通的人際路徑：相遇、相識、相容、認可、交融、信任
2、高效溝通的四大關鍵要術
望：察言觀色的“看”
聞：設身處地的“聽”
問：恰到好處的“說”
切：命中要害的“定”
3、如何解除客戶的抗拒點
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
4、洞察人性，投其所好：四型人格與溝通應對策略
強勢型客戶心理需求與溝通應對策略
平和型客戶心理需求與溝通應對策略
活潑型客戶心理需求與溝通應對策略
完美客戶心理需求與溝通應對策略

第三講：廳堂線下微沙龍營銷策略與活動技巧
1、銀行線上線下營銷活動正確打開六步法
2、廳堂線下微沙活動營銷的七大運營準則
A、客戶要精準B、內容要豐富
C、互動要規律D、活動有心意
E、客服要引導F、維護有重點
G、核心是依賴
3、廳堂線下微沙活動營銷轉化的6大內容形式
A、新聞型B、熱點型C、爭議型
D、娛樂型E、極致型F、集體記憶型
4、基于銀行生態圈的沙龍營銷區域場景打造：雙向引流、三方共贏
A、嫁接銀行傳統場景營銷形式
B、重視客戶情緒場景營銷挖掘
C、聚焦銀行重點客群營銷場景

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