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銀行業務拓展培訓

課程大綱：
前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營
田惠宇行(xing)長的講話

第一部分：后疫情時期行業發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
E：經濟環境
S：社會環境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：季度PCDI
“新動能”的五新
為什么要做新動能小企業？
新動能小企業獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業變化
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例：杉(shan)杉(shan)股份的轉型

第二部分：發展之基，對公營銷的知與行
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷
強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業為主批(pi)量獲(huo)客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘
企業客戶KYC八問
一問企業基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例：客戶經理最小微客群的經營與培養
八問關聯圈
客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析(xi)

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