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房地產全方位銷售課程

課程目標：
1、學習和掌握在溝通中通過聆聽、提問和表達讓信息有效傳遞；
2、在溝通中通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖；
3、與客戶談判中通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的；
4、學習和掌握不同性格的人，應用不同的溝通方式達到銷售的目的。

課程對象：
銷售經理、策劃經理、銷售主管以及其他相關人員。

課程大綱:
一、客戶接待技巧
1.1客戶接待精細化十二步法
1.2項目講解環節的吸引客戶四步法
1.3如何挖掘客戶心理與需求
1.4接待過程中如何察顏觀色
1.5FAB法介紹產品價值與特色
1.6通過SPIN技巧引導客戶需求和掌握客戶需求

二、客戶跟進與客戶維護
2.1客戶跟進的準備
2.2客戶跟進的方式
2.3個人客戶跟進技巧
2.4客戶跟進的要點

三、快速成交與客戶異議處理
3.1快速成交十步法
3.2價格與異議理理
3.2.1客戶兩種價格異議
3.2.2探詢價格異議的原因
3.2.3控制客戶殺價的心理底線
3.2.4價格異議處理辦法

四、客戶逼定技巧提升
4.1客戶來訪三個階段的逼定特點
4.2主動建議客戶購買
4.3一名優秀銷冠如何處理逼定的障礙
4.4如何把握*的逼定時機
4.5銷售人員逼定技巧十步法

五、大客戶分類與特點
5.1房地產大客戶的主要特點
5.2房地產大客戶的主要需求
5.3大客戶銷售對象的層級及需求差異
5.4企業客戶、團體客戶營銷的流程與周期
5.5建立與企業客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通

六、營銷管理技能提升
6.1銷售現場常見的六大問題及解決方案
6.2有效的銷售會議組織與召開
6.3客戶接待之后的客戶信息管理與分析
6.4銷售人員的激勵法則
6.5銷售人員的OJT的專業技能訓練

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