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成交銷售技能課程

【課程背景】
 看似很努力，但整體的業績突破規模還是非常有限？我們以為很了解客戶，但結果總是差強人意？我們以為自己很專業，總是滔滔不絕，但距離打動客戶總是還差一步？客戶總是有各種理由拒絕，真的是因為TA不需要嗎？如何才能成為一名銷售精英，應該具備什么樣的能力？到底該怎么做？由于市場的沖擊，對于單純的店面、柜臺、賣場類的零售業務越來越難做了，所以這就對導購員/營業員的互聯網思維、專業知識、溝通藝術、銷售技術、抗壓心態提出了更高的要求。于是，作為一名優秀的銷售員/營業員，不僅要懂產品、懂服務、懂銷售還得懂人心；不僅要讓顧客心甘情愿的購買商品，還得讓顧客感覺到所購商品物超所值；不僅要當好顧客的消費顧問和服務大使，還要當好門店、企業與顧客之間的橋梁與紐帶。那么如何將一名普通的導購員/營業員培養成金牌銷售呢？

【課程收益】
1.讓銷售員/營業員更加積極主動、愛崗敬業、凝聚力提升（心態決定成就規模）
2.互聯網時代快速幫你打造提升區域IP形象（微信實戰營銷為例）
3.快速讓客戶信任你、喜歡你、需要你。(“感覺”決定成交效率)
4.掌握銷售語言魔力公式*銷售呈現拿客戶（表達藝術與能力）
5.掌握客戶的購買心理與需求，化解客戶的常見異議（讀懂客戶促成交）

【課程對象】
各門店、店面、柜臺類銷售人員、導購人員

【授課風格】
直擊本質、風趣幽默、實戰實用

【課程特色】
行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+實戰演練

【課程大綱】
開場破冰：營造輕松、高效愉快的學習氛圍
崗位技能VS人際技能VS概念技能
一、你在客戶心中是誰，決定成交效率
1.定位原理-如何征服客戶心智
具體路徑（微信營銷為例）-造人設-立標簽-會聊天-利營銷-增績效-好生活
實戰演練互動練習：取名標簽、介紹黃金術、搭訕話術、行動計劃

二、銷售精英-專業職業力提升
職業形象的塑造
1、儀容：面部、頭發、口手、淡妝
2、儀表：工裝、配飾
3、儀態：精氣神、微笑、眼神、走坐行蹲、手勢、鞠躬
4、服務用語及崗位語言規范
精英學習力提升
1、熟知行業、公司、品牌、產品、流程、服務、對手等
2、提升專業度的黃金秘籍：上切式學習VS上堆式學習

三、把握客戶深層次需求，傳遞價值
1、購買過程中的心理變化
1）注視或留意：購買的第一階段2）產生興趣：有意向進一步了解
3）聯想：聯想使用情景與享受感覺4）產生欲望：有購買沖動但疑慮可有更好替代
5）比較權衡：貨比三家6）信任：征詢意見—影響顧客信任的3個維度
7）決定行動：采購購買行動8）滿足：實現自己的購買欲望—滿足感的3個主要來源
2、切準顧客的“需求按鈕”
1）望：觀察顧客的外表與體態2）聞：聆聽顧客的基本心聲
3）問：了解顧客的基本情況與需求4）切：憑借經驗猜測顧客的心理
3、不同類型顧客識別與應對策略
1）不同性別：男/女
2）不同年齡段:老/中/青
3）九大性格特征的溝通策略
話術支持：應對4種顧客拒絕的話術模板
1）我隨便看看2）太貴了3）真的有那么好嗎4）沒有聽說過這個品牌
案例：1、奔馳銷售顧問2、家具銷售顧問3、食品銷售顧問演練：4種拒絕

四、解除抗拒，*成交
1）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式
接近留住顧客：6套寒暄的參考話術贊美的1個格式、4個技巧1個特別注意
2）刺激客戶欲望的5種策略
3）價值傳遞工具之：FABE法則/GW法則
4）利他思維表達法-快速征服客戶的3個方法
案例：1、吊椅2、私教課3、陪王總購衣、4、家具的推銷
演練：贊美+FBAE（結合實際產品或服務）+*表達快速征服客戶

五、*成交實踐
1、打破顧客溝通堅冰----面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1)我們熱情迎客，顧客冷冷的說：我隨便看看！
2)顧客喜歡，但同行覺得一般，建議再到別處看看！
3)顧客喜歡，但討價后并猶豫說：我再考慮一下！
4)我們建議顧客體驗，但其感覺不是很配合！
5)賣瓜的哪個不說自己的甜！
6)導購介紹完，顧客毫無感覺，無言轉身要走！
7)眼看要成交，閑逛路人隨意說句消極話，便猶豫！
2、銷售過程問題破解---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1)顧客一進門便說：你們有沒有XXX的東西！
2)如何才能延長顧客留店的時間，讓客戶坐下交流。
3)剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫房無庫存。
4)東西不錯，下次我帶朋友過來讓他看看。
5)是否會出現變形、變色、生銹等問題。
6)你們是哪里的品牌，都沒聽過，還這么貴！
7)你們還是*呢，樣品做的都這么粗糙！
3、銷售價格異議處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1）隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！
2）東西我喜歡，都來幾次了，再便宜點就買了。
3）都談這么久了，給個面子，再少XX元我就買了。
4）算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的。
5）別的地方老顧客都有折扣，你們怎么沒優惠？
6）我和你們X總很熟，不給我這個價格我就電話他！
7）顧客對商品很滿意，了解價格后便準備離開。
4、優惠折扣異議處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1）你們的可不便宜，都能打幾折呀？
2）今天我只是來看看，等您們打折時我再來買。
3）我不要你們的贈品，換成折扣吧！
4）怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！
5）折扣和贈品只能二選一，但顧客兩個都想要。
6）xx品牌不光打折，還有贈品！
7）顧客對產品很喜歡，詢問什么時候有活動。
5、商品不滿情緒處理---面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1）與其他品牌相比，你們的貴賓卡優惠力度太小！
2）如果過段時間價格比我買的低，你要賠我差價！
3）雖在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要退貨！
4）雖然可以按規定退貨，但已經超過了退貨期！
5）無端要求退貨，并威脅不解決不離開門店！
6）有的顧客買東西很麻煩，反復調換！
7）索要顧客聯系方式，顧客說：需要時會找你！
演練：結合實際情況針對性演練

六、狼性銷售心態、凝聚力提升篇
一、你真的了解你自己嗎
二、思維定式決定行為結果模型
三、積極主動是事業成功的首要條件
四、工作就意味著自我價值的實現與提升
五、用感恩與貢獻的心態實現人生贏家
六、銷售執行力之結果思維
七、用心做事才能把事情做好
互動游戲：推手與擊掌
案例影片：買車票、反饋
案例：銷冠之路等等
收入倒逼狼性目標制定和執行力打造
1.如何制定最貼近自身的狼性目標（變被動為主動）
2.狼性目標制定3個原則和3個方法（切實可行、可效）
執行工具：如何用5個關鍵字快速提升團隊執行力和個人行動力？

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