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文化營銷課程

【課程背景】
中國的銀行保險是由銀行和郵政與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務的創新型保險。主要目的，就是實現客戶，銀郵，保險公司三方共贏。
國外的銀行保險，是從20世紀80年代從歐洲開始起源，隨后全球開始盛行。中國的銀行保險是在混業經營的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國，日本等國家銀行保險的火爆經營，帶動了我國香港、臺灣地區的銀保發展，才逐步引進國內的銀行。
我是在2001年，開始接觸銀行保險。當時國內的銀保業務方興未艾，幾乎沒有人懂得銀保的管理和經營，也沒有什么成熟的經驗和培訓。所以就是在摸著石頭過河的情況下，首批銀保人憑著對保險的認知和與銀行進行摸索式的業務開拓。
唐代文學家韓愈所著《師說》中講到：”古之學者必有師。師者，傳道授業解惑也！”人非生而知之者，孰能無惑？
現如今，銀行保險已經進入成熟的運營階段，尤其在當下經濟下行，利率下行的時代變革中，銀行和保險公司都暴露出自己的經營短板，尋求更緊密合作的意愿非常強烈。保險模式從規模轉型到價值，產品也從簡單躉交轉型為復雜型期交，長期性產品銷售時代更進一步。
通過這些年和銀郵渠道的業務合作，到現在的三方培訓，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業知識極度匱乏，對保險認同度依然很低，對保險營銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險公司提供培訓的講師知識面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識，基本停留在授業解惑的階段，而真正的道理不能系統的進行傳承。
所以，一線銷售的理財經理無論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。

【課程收益】
 一堂課不能解決所有人的疑難問題，通過多年的經驗凝聚和感受，我從傳統文化的層面，用簡單化的課程內容，給大家帶來一些我的保險悟道經驗。

【課程特色】
國學文化結合銀保經營，從道法術器的四個方面把道理講清楚，把營銷講明白。

【課程對象】
面向銀行分管領導和理財經理。

【課程大綱】
一、師者以傳道為先
1. 古之學者必有師（中國銀保業的簡單概述）
2. 國學文化中的道：道可道，非恒道
1）傳統文化的道—天道法則，提升認知
2）生活中的道——人道交往，人際關系
3）工作中的道——常道變通，人設經營

二、用修行來踐得
1） 德道即得到——德即人的本心
2） 五德即五行——宇宙運行的法則
3） 紅塵即修行——行的正則道圓滿

三、精通而深遠
1) 精字的解析：米和青字的組合，經過挑選和純凈的的過程
2) 精通本業-做什么行業就要精通本行業的事
3) 精通而思變-精通本業上增加思考深度

四、保險營銷的“道得精
1、什么是保險的道
1） 中國古人的風險意識（幾個成語的應用）
2） 世界保險的起源
a：最早的保險思想產生于古巴比倫，最早的法規《漢謨拉比法典》
b：最早的商業保險來自海上保險，最古老的保險單，
c：現代火災保險之父：尼古拉.巴蓬醫生（倫敦大火）
d：最古老的保險公司：英國“太陽保險公司”
e：現代人身保險來自15世紀后期海上奴隸的販運
f：年金保險產生于17世紀中葉，意大利銀行家佟蒂
g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險計算的依據
h:中國保險起源于鴉片戰爭，廣州設立第一家保險公司
i：近代保險起官方背景源李鴻章創辦的保險招商局(中外保險對抗的標志)
j：1949年，建國后第一家保險公司中國人民保險（1958年停業20多年）
k：改革開放后，成立中華聯合保險集團，2017后成立了平安和太保
l：1992年，外資友邦保險帶來了現代保險的“代理人制度”
m：1995年頒布了《保險法》 1998年成立了保監會（現在教金管局）
n：1999年國內誕生了第一家保險經紀公司。2013年，誕生了第一家互聯網保險公司。
o：20世紀90年代末，銀行保險進入中國市場。（歷經4個發展階段）
3）最貴的才需要保險
保險保什么：保險保人+保險保財     
人和財富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）
4）保險營銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂（人性營銷）
5）保險營銷的是人的需求（專業化營銷）
總結：通過以上數據的展現，讓大家通古論今完整的了解保險的起源和發展，了解銀行保險的發展和未來。只有銷售人真正了解了保險，認同保險，才能專業的講授保險，給更多的客戶帶來保障和財富規劃。
尤其應對：保險是騙人的，保險不保險等方面話題。這就是保險為什么能夠存在百年，為什么全球的國家和銀行都在做保險的道理。
2.什么是保險的得
1） 以德為重     不誤導   不夸大    不虛假宣傳
2） 遵守法規     遵守監管法律規定，遵守契約精神
3） 得到認同     誠信營銷幫助別人轉移風險就是積德行善
3.什么是保險的精
1. 基礎方面精通產品（很多理財經理對產品都不熟）
2. 精通國家政策稅務（金稅四期和共同富裕，延遲養老和新民法）
3. 精通工具運用（保險法+臺賬+宣傳工具夾）
4. 精通沙龍運作（長期復雜產品更利于沙龍）
5. 精通各種畫圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）
6. 精通客戶信息收集（高客成交的關鍵武器）
7. 精通高客的談判（高客營銷的心態和方法）
 總結：通過對保險的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業知識和工具。

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