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農商行零售信貸課程

課程背景:
新經營(ying)(ying)(ying)(ying)環境下(xia),旅游、餐飲(yin)、賓館、汽(qi)車、零售、服裝等多個行業(ye),也(ye)加速5G新基建,對(dui)醫療(liao)、制藥、制造業(ye)、民生(sheng)等方面(mian)有很(hen)大(da)變化。社會活動(dong)正(zheng)常化,企業(ye)經營(ying)(ying)(ying)(ying)進(jin)入復蘇期。但疫(yi)情(qing)結束后營(ying)(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質不變,線上(shang)(shang)線下(xia)結合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)銀行業(ye)態不變,走出(chu)去(qu)、請進(jin)來依然是(shi)主(zhu)旋(xuan)律。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理需要(yao)(yao)(yao)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)認識(shi),了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)及(ji)行業(ye)變化。尤其是(shi)經過三(san)年考驗的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷重(zhong)點(dian)。只是(shi)對(dui)智能銀行、大(da)數據(ju)、內(nei)部管理要(yao)(yao)(yao)素提(ti)出(chu)了新的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求。那(nei)么(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理在(zai)疫(yi)情(qing)結束之后如何(he)去(qu)開(kai)展(zhan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷呢(ni)?需要(yao)(yao)(yao)發揮營(ying)(ying)(ying)(ying)銷人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)主(zhu)動(dong)性,主(zhu)動(dong)出(chu)擊比過去(qu)更關鍵(jian)。此外(wai),需要(yao)(yao)(yao)對(dui)區域的(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)進(jin)行細分,了解疫(yi)情(qing)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)程度(du),結合(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)資產情(qing)況(kuang)匹配產品。大(da)零售業(ye)務(wu)綜合(he)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)思維(wei),一攬子的(de)(de)(de)(de)(de)金融服務(wu),深度(du)挖掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值。線上(shang)(shang)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷是(shi)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)輔(fu)助(zhu),電話、微信、視頻等都(dou)對(dui)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷起(qi)到一定的(de)(de)(de)(de)(de)輔(fu)助(zhu)作用。那(nei)么(me)疫(yi)情(qing)之后重(zhong)點(dian)關注哪些行業(ye)、哪些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)呢(ni)?如何(he)進(jin)行有效的(de)(de)(de)(de)(de)溝通呢(ni)?如何(he)分析存(cun)量(liang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)呢(ni)?如何(he)盤活客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源呢(ni)?如何(he)進(jin)行信貸(dai)業(ye)務(wu)批量(liang)獲客(ke)(ke)(ke)呢(ni)?個人(ren)經營(ying)(ying)(ying)(ying)、農村市(shi)場、消費市(shi)場信貸(dai)如何(he)綜合(he)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷?本(ben)課(ke)程從以上(shang)(shang)關注點(dian)著眼,提(ti)升(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理營(ying)(ying)(ying)(ying)銷拓展(zhan)能力。

培訓對象:
客戶經(jing)理、業務主管

課程方式:
“433”引導介(jie)入(ru)法——40%課(ke)堂講(jiang)授引導+30%銀行(xing)案例+30%行(xing)動計劃(hua)制定(ding)與(yu)(yu)實戰演(yan)練,將*實踐與(yu)(yu)學員想法落地為行(xing)動計劃(hua),現場(chang)制定(ding)計劃(hua)+角(jiao)色(se)扮演(yan)+課(ke)后落實。

課程目標:
1、了解疫情后小微貸款產品調整方向;
2、掌握小微、三農市場開拓的基本方法與開拓渠道;
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略;
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品;
5、掌握批量獲客的技巧與原則;
6、掌握獲客渠道開拓技巧;
7、掌握行業周期分析技巧;
8、了解消費信貸營銷技巧;
9、掌握(wo)農村市場營銷組織技巧(qiao)

培訓課綱:
一、三農信貸客戶分析與營銷策略
1、疫情后客戶資產流動性下降,現金流出現空檔期,從信貸產品層面如何應對?
  產品六大要素:門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業細分
1) 商圈:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城;
2) 專業市場:批發、建材、冷鏈;
3) 行業:食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修;
4) 小微企業集群:產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
5) 新基建科群分析
6) 科技園區的客戶特點
7) 新能源行業為什么至關重要
8) 信息產業的雷銀行不要踩
9) 農業重點看小而美
10) 汽車行業的未來
11) 制造業還是銀行的最愛嗎?
12) 個體工商戶
13) 樓宇客戶
3、疫情后業務分析
1) 資產業務變化及應對;
2) 負債業務變化及應對;
3) 中間業務變化及應對。
4、疫情后存量客戶挖掘
1) 資金歸行率;
2) 資產業務深挖;
5、三農信貸業務戰略金字塔
1) 戰略目標與戰略文化
2) 組織架構
3) 人力資源:梯隊建設、績效支撐
4) 戰略落地:產品、營銷、前中后臺配合、風控、文化等
6、從周期理論看小微
1) 康德拉季耶夫周期
2) 政策周期
3) 庫滋涅茨周期
4) 朱格拉周期
5) 基欽周期
逃不過周期波浪,上中下游經營傳導
7、整體流動性與區域流動性:資產變現能力解讀
8、綜合消費需求場景與搭建
1) 有車族場景:購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景:裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景:教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生(sheng)活場(chang)景:手機電子產(chan)品場(chang)景、旅行場(chang)景、結婚(hun)場(chang)景

二、三農客戶綜合獲客方法與營銷組織
1. 有組織集中開拓:售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2. 存量客戶需求挖掘:產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3. 他行客戶營銷:痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4. 微信互動:自媒體影響力、視頻
5. 電話邀約技巧:電話邀約五步曲
6. 轉介紹:關鍵人、利益點、資源整合
7. 線上獲客:稅務、發票、結算、線上線下整合
8. 主題活動營銷:沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9. 陌生拜訪:成長必經之路
10. 網格化經營:五步成網
11. 俱樂部式經營:高端客戶與高級客戶經理的舞臺
作業:結合所在區域進行客戶資源(yuan)盤(pan)點

三、顧問式營銷與溝通技巧
1、準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 電話預約技巧
2、有效建立現任
1) 微笑:適度的談判狀態
2) 寒暄:恰當的預熱話題
3) 贊美:理想的氛圍
4) 同步:引發共鳴
5) 第一印象:整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
1) 采購端需求
2) 銷售端需求
3) 融資需求
4) 理財需求
5) 資金管理需求
6) 企業顧問需求
7) 財稅籌劃需求
4、綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化
2) 比擬素描
3) 對比化
4) 將費用極小化
5) 將利益極大化
6) 將折數或百分比換算成明確的金額
7) 舉例說明
8) 條例式說明法
9) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練

四、電話邀約與線上獲客
1、外呼前的準備:心態、語速、產品熟悉
2、客戶名單篩選
3、溝通目的的制定
4、短信溝通技巧與模版
5、溝通技巧:建立信任、邀約時機、異議處理
6、微信互動:昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經營
7、線上營銷的前提及核心
8、短視頻
9、營銷跟進

五、客戶維護與綜合價值挖掘
客戶關系維護存在很多誤區,由于方式不當造成客戶價值流失,轉介紹的概率降低,最終導致客戶經理的營銷效率降低,投入產出比不高。
1、與什么樣的客戶交朋友?二八定律的特定認識
篩選有維護價值的客戶,尤其是小微客戶數量比較多,采用統一的維護投入,得不償失,效率比較低。
維護的誤區與節奏
關鍵人選擇,一廂情愿是徒勞
2、產品維護的方法
3、交叉營銷的時機選擇
4、客戶價值挖掘的技巧:產品策略、上下游策略、附加值策略
5、維護的具體方法
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮品的應用,沒有比較就沒有傷害
4) 微信維護
5) 超值維護
5、存量客戶營銷技巧
6、圈子營銷與團伙文化的區別和應用
1) 能力是基礎,和誰在一起是平臺
2) 俱樂部式經營
案例:交通銀行(xing)、民生銀行(xing)、郵(you)儲銀行(xing)、齊魯銀行(xing)、興業(ye)銀行(xing)、上海農商(shang)行(xing)等

農商行零售信貸課程