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招商會銷課程

課程背景
會(hui)銷是企(qi)業招商最常見的(de)形式，而且效果比(bi)較明顯，但成本(ben)也比(bi)較高，因此(ci)需(xu)要(yao)(yao)對于會(hui)銷做(zuo)精(jing)心的(de)設(she)計(ji)和(he)準(zhun)備，也需(xu)要(yao)(yao)對受眾的(de)心理有(you)精(jing)準(zhun)的(de)把握(wo)，本(ben)課(ke)程旨在為(wei)企(qi)業提供會(hui)銷設(she)計(ji)、流程管理和(he)講師能力方面的(de)培訓，提升企(qi)業的(de)會(hui)銷成功(gong)率。

課程對象：
1、會銷組織者
2、會銷講師

課程目的：
1、掌握會銷組織的各方面知識
2、提升會銷組織者和講師的能力
3、使學員能(neng)夠(gou)成功組(zu)織(zhi)會銷并提升(sheng)轉化率

課程大綱：
第一部分會銷對象的分析
一、知彼
（1）參會對象的身份？參會的目的？
（2）目標客戶的需求？決策過程的心理特點？
二、知己
（1）我們所銷售產品的時代背景、價值、解決了什么問題？有多高的收益性？
（2）合作者會付(fu)出什么？會得到(dao)什么？

第二部分會議銷售的管理
一、會議準備
1、場地選擇
（1）位置
（2）環境
（3）設備
（4）容納人數
（5）場地氣場
（6）場地方政策協調
2、人員分工
（1）主持人
（2）講師
（3）音樂和視頻負責人
（4）燈光、接待、引導、會議紀律管理
（5）其他
3、物料準備
（1）宣傳物料
（2）參會物料
（3）基本設備
（4）音樂和視頻
4、食宿和交通準備
二、會銷設計
1、會銷時間設計
（1）時長
（2）時間段
2、會銷流程的設計
（1）接待鋪墊
（2）會前視頻宣傳
（3）主持人開場
（4）主講環節
（5）案例分享
（6）大V站臺
（7）合作商分享經驗
（8）一對一溝通
（9）預付款
（10）簽約儀式
3、會銷內容設計
（1）提出問題、引導聽眾思維
（2）商業邏輯分析
1）政策支持
2）客戶剛需
3）公司優勢
產品和技術
價格
先發優勢和行業壁壘
公司實力強勁、發展迅速
4）公司服務與支持
（3）核心成員IP打造
（4）收益分析
1）可行
2）長久穩定
3）高額
（5）現場促銷
三、會議過程管理
1、會銷邀約
（1）選定參會對象
（2）設定參會條件
（3）設計邀約方式和技巧
（4）邀約發布和回饋管理
2、人員接待
（1）人員參會路線和集合地點通知
（2）制定聯系人
（3）人員接送
（4）人員住宿安排
（5）參會證件
（6）參會接待和引導
3、會議營銷六脈神劍
（1）儀式感塑造
（2）深扎痛點
（3）場內配合、氣氛控制
（4）項目設計順天時、合地利、通人和
（5）實力強勁、大V助力
（5）擴張欲望
（6）現場促單交訂金
4、常見突發情況的處理
四、會后總結和客戶跟進
1、會議復盤
2、跟單促銷
3、實施導入和關系維護
4、裂變拉新

第三部分會銷講師的要求
一、會銷講師的結構
1、獨立會銷
2、組合會銷
3、會銷講師的人設
二、講師的修煉
1、情緒管理
2、形象管理
3、開場技巧
4、演講技巧
（1）條理性
（2）可信性
（3）生動性
（4）互動性
5、身體語言和語言表達技巧
（1）身體語言技巧
（2）演講語言的表達技巧
6、觀眾常見問題以及解決方式
（1）互動中的問題
（2）遇到不配合的觀眾的處理方式
7、做一個精彩的結(jie)尾

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