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習華為客戶拜訪技巧

后疫情時代，企業之間競爭日益白熱化...你們公司是否在銷售方面是否面臨如下挑戰？
挑戰一：有效商機不足
挑戰二：約不到客戶
挑戰三：怕見客戶高層
挑戰四：見客戶不知道說什么
挑戰五：不知道客戶在想什么
挑戰六：客戶總說不需要
挑戰七：客戶總是不著急
挑戰八：客戶總是沒行動
挑戰九：產品沒什么優勢
挑戰十：客戶說你報價高
挑戰十一：客戶總是半信半疑
挑戰十二：項目進展緩慢
......

課程收益：
價值一：快速掌握一套系統、可復制、可落地的客戶拜訪實戰打法；
價值二：掌握客戶內部三種角色（接納者、不滿者、權力者）的拜訪技巧；
價值三：聚焦客戶的壓力和挑戰，深挖客戶的需求和痛點，精準實現每次拜訪目標

學習對象：營銷團隊、大客戶銷售、業務骨干等；
課程方式：訓戰結合、全程互動、案例豐富、現場實操；
課前要求：請企業準備課堂案例，小班教學，每班人數控制在30人以內。

課程大綱
第一篇  銷售人員的角色定位
1、銷售角色認知；
2、四種性格色彩；
【現場互動】《你適合做銷售嗎？》；
3、*銷售的自我修煉；
4、華為對銷售角色的定位；
【理論解析】《64%的難題——為何95%的銷冠很難轉身成為一個管理者？》；
【理論解析】《營銷STP：如何分析客戶畫像、市場細分、精準定位?》；

第二篇  打單路徑：銷售拜訪的正確打開方式
1. 客戶內部發展成內線的三種角色：
1.1 接納者；
1.2 不滿者；
1.3 權力者
2. 如何發展和經營你的內線鏈條
3. 什么是混合型角色？
【現場演練】《XX客戶權利地圖》；
【現場演練】《XX客戶決策鏈分析》；

第三篇  高效客戶拜訪總概述
1. 鳥瞰高效拜訪總流程（道指揮下的術）
2. 如何與客戶成為朋友（關系鏈）
【理論分享】《關鍵客戶關系-普遍客戶關系-組織客戶關系》；
【案例分享】《客戶接待是一種競爭力，解密華為拿下德國電信背后的故事》；
3. 如何與客戶做成生意（價值鏈）
【現場演練】《FABE銷售法》；

第四篇  接納者的拜訪技巧
1. 訪前準備：怎樣做拜訪準備最高效
2. 電話邀約：如何讓客戶愿意見你
3. 拜訪溝通：如何提高拜訪的效率
4. 總結評估：如何對一次拜訪進行有效的評估

第五篇  不滿者的拜訪技巧
1. 挖掘需求：如何確認和擴大不滿
2. 建立同盟：傳遞價值并推進關系
3. 評估拜訪：如何對一個階段的拜訪進行有效的評估
【現場演練】SPIN銷售法

第六篇  權力者的拜訪技巧
1. 權力者的痛與夢
2. 一錘定音：如何獲取權力者的認可和支持

第七篇  銷售拜訪：如何與客戶形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜訪的目的是推動關系和價值的進展
3. 拜訪的最終目的是達成與客戶的同盟
——課程總結——

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