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廳堂聯動與營銷課程

【課程目標】
1、提升銀行大堂經理的服務和營銷意識；
2、幫助大堂經理掌握專業的服務營銷技巧；
3、提升大堂經理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變為有效銷售時間；
4、提升大堂經理理財產品的銷售技巧；
5、提升大堂經理服務客戶的水平，提升銀行客戶忠誠度

【課程大綱】
第一單元、發現客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學？藝術？
網點銷售流程分析
營業廳快速銷售六步法
發現客戶的標準
客戶基本信息收集
發現客戶的途徑和方式（案例討論）
發現客戶的技巧

第二單元、建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任*的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的三種主要方式

第三單元、激發需求
推銷、銷售與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發客戶需求的三種主要方法及話術
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產品需求激發和復雜產品需求激發
團隊之間的客戶轉介技巧
話術討論和訓練：如何激發客戶需求

第四單元、展示產品
客戶財富管理發展階段與相應需求分析
關于產品介紹的幾個核心概念
不同產品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧介紹產品？
運用FAB法則銷售金融產品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？

第五單元、處理異議
銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因
如何處理客戶異議實戰操作
學習百分百處理異議之太極行銷
話術討論和訓練：如何處理客戶異議

第六單元、促成銷售
圍繞客戶的交叉銷售創意
締結策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應與客戶聯系
與客戶保持長期聯系的8大工具
銷售人員的銷售和服務活動量管理
提升專業營銷素質，贏向未來！

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