《工業品企業戰略營銷模式升級》
2025-05-22 19:05:48
講(jiang)師：吳越(yue)舟 瀏覽次數(shu)：2995
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品戰略營銷課程
【課程背景】
為什么要學習華為？
這是一個不確定的時代，動蕩與充滿挑戰的時代，中國企業路在何方？
華為幾乎連續33年的持續增長，成為世界通信行業的領軍企業，什么原因？
華為戰略的第一基因，在于其早期的高戰略夢想與逐漸形成的核心價值觀！
華為戰略的第一動力，源于其緊貼商業本質的不對稱競爭模式與系列戰法！
華為進化的第一增長力，以客戶為中心，力出一孔的市場聚焦與堅守定力！
華為進化的第一支撐力，以奮斗者為本，利出一孔的組織體系持續創變力！
中國企業，要建立戰略視野，應從學習華為的精神追求與實踐方法論開始！
中國企業，要尋找成長模式，應從華為市場突破與管理變革的實踐中醒悟！
中國企業，要出現有效增長，應從華為干部歷練與組織打造的實踐中感悟！
如果企業正在為戰略與商業模式而苦惱，國內*的華為研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過30多個實戰案例的演繹，幫您建立全新的思維方式，“戰略驅動商業模式演繹，商業模式支撐戰略升級“。
【課程收益】
1、新戰略格局，企業通過增長與持續有效增長，完成周期性的戰略升級
2、新商業模式，市場突破的秘密，在非對稱競爭體系中的飽和攻擊戰法
3、新組織體系，組織活力的源泉，建立人才持續激勵機制與流程化組織
【課程對象】
企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等。
【課程大綱】
第一講： 企業宿命與生存戰略
一、 企業宿命與當下挑戰
1、企業宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱
2、當下挑戰：宏觀動蕩與不確定性，中觀產業鏈波動，微觀企業戰略與組織
二、企業周期與生存戰略
1、 創業期戰略：洞察機會，胚胎組織
2、機會期戰略：抓住風口，激情組織
3、成長期戰略：夯實橫向，管理升級
4、 變革期戰略：多元擴張，分和組織
案例：1、30家咨詢服務客戶共性問題的歸納總結
2、藍海華騰與匯川科技的對比性研究
第二講： 市場洞察與產業圖譜
一、 市場調研與綜合診斷
1、 大數據調研與分析法
2、 小數據調研與分析法
3、 綜合調研法
二、產業鏈與圖譜研究
1、產業背景分析：規模，速度，競爭格局
2、產業鏈生態位分析
三、市場洞察：“五看一找”
1、看行業/市場趨勢
2、看客戶結構
3、 看競爭格局
4、 看自身特長與實力
5、 找機會，定未來戰略
案例1：華為的全球布局的節奏把控
第三講： 戰略升級與組織解碼
一、 戰略目標與澄清會
1、企業使命與戰略意圖
2、戰略澄清的要點：追求、定位、策略、能力
3、戰略落地的路徑與方法論
二、組織共識與解碼會
1、戰略解碼會的前期準備
2、戰略解碼的四大關鍵點：清單、描述、計劃、承諾
3、高層、中層的共識與宣貫
4、沖鋒！只有戰斗才能激蕩與凝聚人心
案例： 工控企業1，照明企業2
第四講： 營銷模式與持續增長
一、市場規劃的結構與節奏
1、規劃：總體布局與進程
2、碗里：存量市場細分
3、鍋里：增量市場細分
4、田里：孕育第二曲線
二、 營銷模式升級與生態營銷
1、三步曲：產品銷售---》解決方案—》經營客戶
2、三環節：交易環節---》有效協同---》價值共生
3、 三戰略：價值鏈戰略--》平臺戰略---》生態戰略
案例、30家工業品企業模式創新的研究
第五講： 策略組合與持續創新
一、客戶在持續變化中
1、 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2、 客戶關系把控：點線面
3、 產品需求把控：技術，應用，競爭
4、 服務需求把控：運營，維護
二、 營銷策略組合與融合
1、客戶關系營銷策略
2、服務交付營銷策略
3、技術方案營銷策略
4、 重大項目營銷策略
案例、三一重工企業模式創新的研究
第六講： 營銷運營與機制更迭
一、 高效流程的組織設計
1、 方向：客戶需求導向（三個買）
2、 動力：以拉為主，推拉結合
3、 結構：前端開源--末端靈活，后端節流---主干清晰
二、 產銷研銷協同模式
1、產銷矛盾與銷售部的隱性職能
2、產銷協同的操作要點
3、研銷矛盾表現：新品研發與推廣
4、新品的設計與推廣模式
三、人力資源與財務的協同模式
1、人力資源的協同
2、財務的協同
第七講： 團隊打造與平臺支撐
一、三大經營任務
1、目標與策略體系
2、計劃與預算體系
3、控制與糾偏體系
二、四大管控機制；
業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具；
例會應用的要點；
表格應用的要點；
訪客應用的要點；
隨訪制及其應用；
學習制及其應用；
案例1、區域銷售月例會---組織構建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財務
案例3、某大區經理的煩惱與憂慮
第八講： 干部歷練與文化傳承
一、干部的選拔
1、 在沖鋒中選拔干部
2、 能力建在組織上
3、 用人機制的創新
二、 干部梯隊的構建
1、 標準：績效、能力、價值觀、品德
2、 選拔：賽馬機制
3、 激活：能上能下
三、 文化：比物質更具穿透力
1、 核心：以奮斗者為本
2、 動力：批評與自我批評
3、 底蘊：團隊集體奮斗
4、 信仰：長期艱苦奮斗
工業品戰略營銷課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/305340.html
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