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采購談判策略技巧課(ke)程

課程背景：
《中(zhong)(zhong)華(hua)人(ren)民(min)共(gong)和(he)(he)(he)國(guo)(guo)招(zhao)標投標法》和(he)(he)(he)《中(zhong)(zhong)華(hua)人(ren)民(min)共(gong)和(he)(he)(he)國(guo)(guo)政府采(cai)(cai)購(gou)法》兩(liang)法體(ti)系已實施(shi)20多年(nian)，對國(guo)(guo)企(qi)(qi)(qi)采(cai)(cai)購(gou)具有法律約束；2022年(nian)，*國(guo)(guo)有資產監督(du)管(guan)理(li)(li)委(wei)員(yuan)會出臺《*企(qi)(qi)(qi)業合(he)規管(guan)理(li)(li)辦法》（42 號令），其中(zhong)(zhong)采(cai)(cai)購(gou)管(guan)理(li)(li)是(shi)合(he)規管(guan)理(li)(li)的(de)主要(yao)內(nei)容(rong)。在實踐中(zhong)(zhong)，必須招(zhao)標的(de)范圍日益(yi)擴(kuo)大(da)，采(cai)(cai)購(gou)的(de)工作(zuo)流程(cheng)更加嚴(yan)格，國(guo)(guo)企(qi)(qi)(qi)的(de)生(sheng)產經營活(huo)動(dong)中(zhong)(zhong)，圍繞原(yuan)材料、零(ling)部件和(he)(he)(he)、施(shi)工、銷售(shou)等環節的(de)物資設備類(lei)招(zhao)標采(cai)(cai)購(gou)是(shi)重要(yao)的(de)工作(zuo)內(nei)容(rong)。對本單位(wei)物資設備類(lei)的(de)非招(zhao)方式運用把握(wo)規則？怎樣(yang)進行采(cai)(cai)購(gou)談判、做好合(he)同簽訂？本課(ke)程(cheng)回答(da)上(shang)述問題。

課程收益：
通過(guo)對新形勢(shi)下采購管理中供應(ying)商談判流程及(ji)技巧的學習，提升采購議價(jia)能(neng)力、把握合(he)同簽訂(ding)的實(shi)質性內容。

授課對象：
采(cai)購(gou)(gou)單位負(fu)責后勤(qin)采(cai)購(gou)(gou)、工程管理的部門(men)及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由“*紀委監察部網站紀律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標？
2、招標采購與市場經濟
3、國企采購方式的法律依據
國有企業招標法規依據明確
非招標采購法規依據的把握難點
國企非招標方式的范疇與運用
如何界定法律法規要求之外的非必須招標項目的采購項目
國有企業參股投資項目（即資金不占控股或主導地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內）
單項合同預估價低于依法必須招標額度標準的采購
國有資產監管的相關要求
審計監管的相關要求
紀檢監察相關(guan)要求(qiu)

二、采購人職責與市場調研
（一）招投標法與政府采購法在國企招標采購中的運用
1、資金來源、規模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標人10項職責
1、10個履職責任分解
2、招標人職責核心之如何做好市場調研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研四(si)步(bu)驟(zou)：市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)查、市(shi)場(chang)(chang)測(ce)試(shi)、供(gong)應調(diao)(diao)查、采購(gou)調(diao)(diao)查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準確
競談與競磋的主要談判內容
技術
服務要求
合同草案條款
談判小組工作職責
專家組成
評審方法與側重

二、中標通知書發出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標法》的銜接
（二）談判是否能改變實質性條款？-期限、價格、質量
（三(san)）最高院的司法(fa)解(jie)釋(shi)

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實務技巧：目標優先與有限授權
（二）述標與談判的銜接
1、中標人述標現場表述的法律效力？
2、關于以合同管理為(wei)主的談判

四．現場練習——采購一批XX生產設備之談判實務
現場分組
競爭性談判文件及投標文件的主要框架及要素編寫
現場演練
點評與交流
結束
現場問答
課程體會

采購談判(pan)策(ce)略(lve)技(ji)巧課(ke)程