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采購談判管理培訓

【課程背景】
在(zai)互聯網時代，信息(xi)的(de)(de)高(gao)速傳遞，大(da)家(jia)(jia)都(dou)能(neng)取得(de)相(xiang)關(guan)資料，這(zhe)使得(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)形勢更加(jia)嚴(yan)峻。企業領導發(fa)現采購(gou)(gou)人員(yuan)在(zai)和供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)“談(tan)判(pan)(pan)(pan)”時，經常(chang)出(chu)現談(tan)判(pan)(pan)(pan)氛(fen)圍劍(jian)拔弩張，互不(bu)相(xiang)讓(rang)，談(tan)崩的(de)(de)結(jie)果將是兩(liang)敗(bai)俱傷(shang)，或者(zhe)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)常(chang)常(chang)陷入被動局面(mian)(mian)(mian)(mian)(mian)。如(ru)何(he)才(cai)能(neng)找到(dao)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)關(guan)注點？如(ru)何(he)運用(yong)談(tan)判(pan)(pan)(pan)使自己處(chu)于有(you)利地位(wei)？如(ru)何(he)才(cai)能(neng)擺脫談(tan)判(pan)(pan)(pan)困境(jing)并達(da)成(cheng)(cheng)目標(biao)？再有(you)就是想(xiang)要和對(dui)(dui)方達(da)成(cheng)(cheng)協議(yi)，又擔(dan)心還有(you)后(hou)招，遲遲下(xia)不(bu)了(le)決定(ding)，錯失(shi)(shi)(shi)良機；要么就是雖然談(tan)成(cheng)(cheng)協議(yi)，但卻失(shi)(shi)(shi)去了(le)下(xia)次合作(zuo)的(de)(de)機會；究其原(yuan)因，大(da)多數采購(gou)(gou)人員(yuan)缺乏談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧，在(zai)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)面(mian)(mian)(mian)(mian)(mian)前往(wang)往(wang)錯失(shi)(shi)(shi)機會，嚴(yan)重影響個人、部門(men)和公司利益。他(ta)們不(bu)知道供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)戶談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)到(dao)底該做什么才(cai)能(neng)和供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)既達(da)成(cheng)(cheng)協議(yi)，又能(neng)與(yu)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)保持(chi)良好(hao)的(de)(de)關(guan)系。針對(dui)(dui)以上問(wen)題(ti)，采購(gou)(gou)談(tan)判(pan)(pan)(pan)張鑄(zhu)久(jiu)老師與(yu)我們一同(tong)分享《成(cheng)(cheng)功采購(gou)(gou)談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧》課程(cheng)，為(wei)您全面(mian)(mian)(mian)(mian)(mian)講解談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧的(de)(de)操作(zuo)精髓，分享親身經歷的(de)(de)經典談(tan)判(pan)(pan)(pan)案例，讓(rang)大(da)家(jia)(jia)在(zai)輕松愉快中(zhong)把(ba)握談(tan)判(pan)(pan)(pan)開(kai)局、中(zhong)期與(yu)后(hou)期的(de)(de)各種可能(neng)遇見的(de)(de)場景(jing)以及對(dui)(dui)策。把(ba)談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙(shuang)方面(mian)(mian)(mian)(mian)(mian)對(dui)(dui)面(mian)(mian)(mian)(mian)(mian)的(de)(de)對(dui)(dui)抗轉(zhuan)化為(wei)肩并肩共同(tong)解決問(wen)題(ti)的(de)(de)過程(cheng)，幫助學員(yuan)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)正規達(da)成(cheng)(cheng)雙(shuang)贏的(de)(de)商(shang)務協議(yi)。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的采購談判路線圖；
通過找到采購談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；
談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
通過談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
通過采購談判實(shi)現雙(shuang)贏，使(shi)我們(men)企業自身(shen)的利(li)益*化

【課程對象】  
參與(yu)采購談(tan)判(pan)相關人員

【課程方式】
觀點解讀 情景呈現(xian) 案例分析(xi) 現(xian)場(chang)討論

【課程大綱】
模塊一：
了解采購談判的本質--雙方感覺是雙贏
常見的場景挑戰：
談判前，領導讓我為公司爭取**大的利益，我也是按計劃執行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學習：**高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協議；
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
了解采購談判的誤區：討價還價區的談判
了解采購談判過程中經常遇見的問題
從帕累托曲線認識商務談判
案例：差異創造價值的經典雙贏案例
角色扮(ban)演：演練顧問(wen)的(de)費用該給多少

模塊二：
事前做足準備--
準備清單找籌碼
常見的場景挑戰：
我已經盡力了，可還是打動不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？
你將學習：如何做好事前準備，做好供應商分析；
明確采購談判目標--即將解決的問題
掌握采購談判三大標準
了解供應商的背景，篩選適合的供應商
-俯瞰談判全局：利益相關人分布圖
建立供應商評估標準
掌握采購談判路線圖
案(an)例：談判經常遇到的“小”伎倆

模塊三：
開局定乾坤--
協調一致是關鍵
常見的場景挑戰：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法和客戶建立信任關系，我該怎么辦？
你將學習：如何避免人際關系問題成為創造良好談判氣氛的障礙；
營建采購談判氛圍
-開局定位、定調，引進包廂概念
-協調一致的挑戰：處理情緒
根據評估標準定位采購談判方向、目標
掌握對事不對人的溝通態度
案例：尹哲和張總為什么(me)談(tan)崩了(le)

模塊四：
需求巧引導--
探討因由有技巧
常見的場景挑戰：
在采購談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學習：如何探討雙方所關心的所有問題和利益，找到利益相關人員需求的創意方案；
發掘供應商“關注”的事項
分析表面立場以及背后隱藏的利益
-談判的重點關注：立場背后的三種利益
找出對方提出要求背后的動機
巧妙利用談判籌碼
-利弊籌碼、時間籌碼、籌碼、選擇權籌碼分析
站在對方角度思考提案
-有理有據搭柱子的提案技巧
-推測虛實、請對方拿出有效提案
案例：某石化采購經歷的故事
案例：尹哲什么找到了供應商的真實想法
練習(xi)：實際談(tan)判做提案實例演練；

模塊五：
成交求雙贏--
達成協議是根本
常見的場景挑戰：
感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
你將學習：如何確保談判結束時，你達成了一個令雙方滿意的協議；
事先預留后手，準備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
談判中處理異議的技巧
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
達成協議的方法--搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己的方法
不可或缺的一步：談判協議達成后的跟進
-鞏固信心是關鍵
案例：采購談判時常用的策略
案例：有了BATNA，兩個女強人之間的談判
角色扮演：討價還價 (組與組在之間PK挑戰)
演練：律師樓發生的談判

模塊六：
面對僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場景挑戰：
馬上就要簽協議了，對方卻突然提出了附加條款。我該怎么回答？
你將學習：如何處理談判中的棘手問題，以及對方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規的方法；
職業談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧
-遇到強硬客戶不合理要求：如何建設性說不
-只關注價格的談判：處理價格壓力談判技巧
掌握應對“小”伎倆的方法
案例：面對(dui)價格壓(ya)力的談判