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保險公司續期課程

課程背景：
在當今金融行業競爭日趨激烈的市場，要保持持續健康快速的業務發展首要因素就是能否吸引更多的客戶資源。因此，我們說客戶資源是企業的生存之本，是市場競爭的核心焦點，客戶資源的開發是企業運營的重中之重。
中國銀保市場在過去去20年經歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對養老保障和財富管理的需求將為銀保帶來持續的發展動力。但銀行客戶的續保率目前還不夠，說明我們在客戶銷售時還有改進空間，同時對于客戶不斷提升的保障需求，我們還缺乏好的技能去完成“全家、全額、全險”的保單檢視的能力。
本課程對期交的作用和續期的意義、續期業務制度和系統講解、續期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶退保勸阻技巧、續期風險管控，并配合資產配置、強制儲蓄、子女教育搭配的保險入手，結合還原場景的培訓方式，以客戶保單檢視為切入點，訓練銷售人員掌握儲蓄險的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優之路。
 這是一次世紀性的機遇，我們的金融從業人員是否已經做好了充足的準備？本課程將引領大家一起探究如何成為更加專業，從保單檢視的服務為切入點，掌握這個工具的使用并養成良好的工作習慣，管理好客戶的家庭保單，后續的加保、轉介紹也會非常順暢，成為被客戶更加推崇，成為行業翹楚的發展之道，創造2022年的嶄新局面。

課程收益：
通過經濟形勢的分析，引導理財經理關注當前形勢，強化未來降息預期，強調產品競爭優勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關于對養老問題、子女教育、稅務籌劃、財富傳承等方面的關注
學習期交的作用和續期的意義、續期業務制度和系統講解、續期催收流程與技巧、失效保單管理、客戶退保勸阻技巧、續期風險管控
由被動服務轉向主動服務，培養銷售人員的服務意識及提升服務質量
降低非常規投訴率，高效解決客戶投訴，降低客戶不滿意度
滿期客戶的保單轉換，提高轉保率，提高忠誠度客戶占比
續保銷售循環每個環節的流程、技巧、話術，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
切合客戶需求對接產品的技巧及話術，拒絕處理的技巧

課程風格：
理論結合實踐，便于理財經理的落地轉換
內容專業有用，一學就能懂用了就有效
講授結合實操，邊學邊練技術簡單高效

課程對象：
銀行理財經理，營銷主管

課程方式：
課程講授60%，案例分析及實操40%

課程大綱
第一講：2023的財富變局下的營銷機遇
一、基本面分析
1.百年不遇指大變局下的經濟形勢
2.政治局會議下八字方針“穩字當頭，穩中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
3.*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產占總資產比例偏低
二、資金面分析
資管新規的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
市場利率下降趨勢，保險產品的鎖定中長期收益價值凸顯
房地產行業發展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財富管理效能
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大
三、政策面分析
共同富裕國策下的創富、守福和傳富的金融工具
“創富”的過程更加注重合規性與可持續性- 合理創富
“守福”的核心是要做好資產的隔離規劃，建立防火墻機制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統 – 科學傳富

第二講：客戶期交保險續期的價值與意義
一、客戶期交保險續期的的必要性
案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動討論：你觀察到了什么？
小結：
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長速度遠超我們的想像
3. 后續如何轉換是專業與否的區別所在
二、續期客戶溝通的兩大價值
1. 對銀行客戶的價值
滿期客戶的需求分析 - 客戶群的特點，不同類型客戶的需求分析
2. 對理財經理的好處
保單轉換創造新的收入和價值
提升自己切合客戶需求對接產品的技巧及話術
三、續期客戶溝通的方法
發現缺口 -  第一張保單的保額以足夠
發現不足 - 分析現有保單的功能，找出客戶需求的不足
持續聯系 - 保單作檢視，也要在平時保持聯系。
四、客戶續期的理由
保單整理更專業
客戶感覺你更專業
客戶更信賴你
你的服務更加到位

第三講：續期客戶銷售五步曲
第一步：電話邀約溝通
1、核心邏輯：服務
1）免費服務
2）精美禮物
3）名額有限
2、邀約話術
1）對“不確定”的客戶
a反復強調活動的稀缺性，引導客戶珍惜機會
b嘗試再次邀約
2）對“不來”的客戶
a強調活動的重要性
b創造后續登門服務的機會
3）4個關鍵提問，贏保單檢視機會
關鍵提問1：您每張保單的繳費時間、繳費帳戶都清楚嗎？
目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務入手，取得客戶認可
關鍵提問2：您知道您的保單什么時候領錢，可以領多少嗎？
目的：通過詢問領錢，觸及客戶利益，引發客戶興趣
關鍵提問3：請問您所購買的保險，您知道什么時候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？
目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權利，鎖定客戶關注點
關鍵提問4：作為保單非常關鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？
目的：通過詢問留錢，體現專業，增加客戶的信賴感
提問邏輯：交錢——領錢——賠錢——留錢
第二步- 需求再次識別
1）識別客戶購買動機
客戶購買的兩個原因：信任與價值
價值傳遞核心：輸出利益
2）客戶信息收集，KYC提問技術導入
小組研討：養老保險的問題樹設計
3）成功挖掘中產及以上客戶十大需求點
養老規劃
意外以及重疾防范
家庭棟梁失業壓力
子女教育
投資理財
父母贍養
婚姻財產
子女傳承
稅務籌劃
家企隔離
互動：針對目前2019全球經濟狀況下，中產家庭具體的需求和渴望
保單分析是立足于客戶需求為出發點的展業模式，展現專業，更易被客戶接受
第三步- 客戶抱怨處理
同理心澄清四步法
接受情緒
道出感受
說出經歷
提供支持
第四步- 客戶保單分析
1.很多人往往意識不到自己的需求所在
2.處于不同的人生階段，不同的職業、不同的家庭結構，客戶對于保險的需求是不同的
3.客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們所推銷的
4.有效地為二次開拓提供理論依據
保障是否足額
保障是否全面
保證是否合理
第五步、客戶常態建檔
結合三表給出合理化建議
客戶服務卡（家庭保單整理）
家庭保障需求檢視表
家庭保障需求分析表

第四講：實戰演練
一、客戶的轉化之一– 資產配置撬動
1）以保險為核心做保險資產配置
資產配置現代投資理論：即在風險可控的前提下實現收益*化
資產配置與客戶利益
- 資產新規將影響理財產品的收益和規模
- 多元化在資產配置中的作用
資產配置占比的調整 – 保險的攻守兼備策略
現金及存款
投資性不動產凈
銀行理財產品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
二、客戶的轉化之二– 金稅四期撬動
1）金稅四期上線的背景和新功能
非稅業務管控變化
相關機構聯網變化
人員身份信息及信用的管控
云化服務  
2）金稅四期上線后對企業和雙高人群的影響
企業納稅信息畫像
稽查過程變成“查證系統篩查的風險點”
企業增值稅進行重點稽查
企業所得稅進行重點稽查
稅務局將對個人所得稅進行重點稽查
對不符合享受稅收優惠條件而享受稅收優惠的企業進行重點稽查
3）通過家族信托或保險金信托架構金稅四期下的隔離資產
A、保險金信托的六大特點
轉：財產的轉移功能
隔：資產的隔離功能
保：財產的保全功能
傳：財產的傳承功能
秘：信托財產的私密性
恒：信托財產的恒定性
B、保險金信托營銷場景
1）智慧理財家庭幸福
2）有跨代傳承需求：
3）有多子女復雜家庭傳承需求：
4）有未成年子女或其他無完全民事行為能力家族成員保障需求：
5）有不適合接班敗家子的家族財富及傳承保障需求：

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