高凈值客戶的實戰面談技巧
2024-09-05 17:10:26
講師：張光祿 瀏覽次數：3022
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶培訓
【課程受眾】銀行私人銀行部理財經理、高級理財經理及相關需求者
【課程大綱】
一、 掌握*的經濟形勢和國家政策
1、掌握當下的經濟發展形式
2、掌握國家經濟發展的相關政策
3、掌握行業發展情況和行業頭部企業經營情況
例：老師幫農行北分私行理財經理簽訂千萬增額終身壽并對接保險金信托產品的核心邏輯
二、 根據高凈值客戶的財富來源進行客戶分類管理
1、一定要知道的梯度等級概念
2、高凈值客戶分類
（1）企業主
（2）企業高管
（3）財富繼承人
3、不同類型客戶的核心需求點的差異
三、 掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談談的到底是什么）
1、客戶面談是銷售流程中的最重要一環
2、你首先要知道你的客戶要什么
（1）高凈值客戶懂得價值交換
（2）高凈值客戶要的是被你過濾過的有效信息，而非一般性的信息對稱
（3）高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產品本身
（4）高凈值客戶要的是你的整體服務效能和效率
（5）永遠要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
3、和高凈值客戶面談最重要的事兒
（1）透過不斷地KYC動作，獲得客戶待解決的核心痛點問題
（2）每一次的見面都要為他創造價值
（3）永遠不要談和高凈值客戶約定主題不相關的事
（4）不斷地讓客戶對你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過六次電話溝通和兩次沙龍活動，一次一對一理財策略制定，讓客戶出手一套北京的房產，將原有資金和售房資金，購買了我行的全資產配置，實現了存款、增額終身壽、保險金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開立等業務，并成為高粘性私行客戶。
4、明確每次面談要達成的核心目的
（1）運用梯度等級策略，設計好你的客戶成交節奏
（2）永遠不要想著成交，而是用心去做好每一次的細節
（3）大成交都是由多次小認同
5、把終身壽、保險金信托、家族信托產品有效的融入你的溝通中
6、運用好不同產品的核心賣點，幫你的高凈值客戶設計解決方案
(1) 什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險金信托？
(2) 有沒有一款金融產品能夠打破中國企業富不過三代的魔咒？
(3) 這幾款產品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補償功能
資金的融通功能
保險的社會管理功能
家庭資產保全功能
(4) 首先賣產品賣的是思想和理念
科學性、安全性、確定性、長期性
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人!
(5) 其次賣的是這幾款產品能夠對沖家庭中的風險
資產剝離、資產轉移、資產傳承
擁有掌控權-核心四大風險防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權債務糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
(6) 最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
7、注意每次面談時的形象、態度、語氣
8、高凈值客戶的簽單引導技術
（1）快速逃離你被客戶牽著走的窘境
（2）先同頻再引導的溝通策略
四、 通過綜合資產配置策略實現客戶創值
1、當下客戶最關心的財富管理話題
（1）全球經濟持續下行時的財富管理策略
（2）全面共同富裕對高凈值客戶的財富影響
（3）后疫情時代的財富管理策略
2、從資產配置策略著手，打好投資理財組合拳
（1）存款類產品
（2）保險類產品
（3）信托類產品
（4）基金類產品
（5）不同理財目標下的綜合資產配置策略的調整術
高凈值客戶培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/308822.html
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