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銀行產品銷售培訓

【課程背景】
銀行保險(xian)產(chan)(chan)品作為目前客(ke)戶長期穩健投資的(de)優質產(chan)(chan)品，在整體(ti)銀行代理產(chan)(chan)品銷售(shou)中占(zhan)有重要的(de)資產(chan)(chan)配(pei)置地(di)位，而(er)廳堂流量客(ke)戶也是快(kuai)速成交的(de)重要客(ke)群，如何在溝通時間(jian)有限的(de)情況(kuang)下，將產(chan)(chan)品的(de)特點和客(ke)戶的(de)需(xu)求(qiu)進(jin)行急速配(pei)對，并銷售(shou)或銷售(shou)意向(xiang)，對網點整體(ti)保險(xian)銷售(shou)意義重大(da)

【課程收益】
本課程從客戶(hu)的篩選開始，通過與客戶(hu)的全流程接觸中的重(zhong)點環節進行知識點導(dao)入，結合實際案(an)例分(fen)析，讓學員能夠充分(fen)掌握廳(ting)堂(tang)銀保(bao)產(chan)品(pin)的銷售流程和重(zhong)要技巧，實現(xian)快速達(da)成廳(ting)堂(tang)銷售。

【課程(cheng)對象】網點理財經理

【課程大綱】
第一講：銀行保險市場現狀
一、市場情況
1、利率持續下行
2、理財產品凈值化
3、資本市場低迷
二、客戶情況
1、保險意識增強
2、投資逐步穩健
3、保險保障和功能需求增多
4、財富需求綜合化
三、產品情況
1、存款降息潮
2、理財收益率持續走低
3、基金投資前途未卜
4、銀保業務高速增長
四、新銀保格局
1、投資端—資產配置的需要
2、客戶端—綜合需求旺盛
3、銀行端—亟待精耕細作
4、營銷端—今時不同往日
5、心里端(duan)—打破慣性思維

第二講：銀保客戶篩選
1、廳堂流量客戶識別及需求分析
2、廳堂客戶引見話術解析
案例分析
話術示例
現場演練
3、存量客戶的篩選的四個階梯
1）資金情況
2）客戶類型
3）資產配置
4）五類客群
4、客群需求分(fen)析

第三講：“三類客戶”的電話邀約
1、首聯客戶—利益驅動
2、潛在客戶—增值服務（活動）
3、高凈值客戶—資產配置建議（投顧）
案例分析
話術示例
現場演練

第四講：營銷切入話術及案例解析
1、話術邏輯解析
2、切入點分析
1）長期存款偏好類客戶
2）追求收益類客戶
3）資產配置需求類客戶
4）保險功能需求類客戶
5）“高負債”中產家庭類
3、案例分析
話術示例
現場演練

第五講：銀保客戶心理分析及異議處理
1、銀保客戶的心理分析異議處理場景
1）不信任
2）比較收益
3）真實需求模糊
4）期繳資金來源
5）保險售后顧慮
6）資金的靈活性
2、案例分析
話術示例
現場演練

第六講：保險促成技巧
1、工具輔助
2、從眾心理
3、饑餓營銷
4、借助外力
5、活動促進
6、利益驅動
7、感同身受
案例分析

銀行產品銷售培訓