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銀行建設培訓

【課程背景】
數字化時代下，銀行的經營模式和理念也在不斷的發展。以一支為例，對于一支行的創新經營邏輯，認為一支應當建立覆蓋全域、全業務、全客群、線上&線下的金融生態，根據周邊資源稟賦，重塑一支和各二支的經營體系，融入到各種客群的交互場景中。
 激烈的同業競爭下，傳統的營銷方式已經陷入瓶頸。因此，研究創新經營，不但有意義，而且不能被忽視。在“以客戶為中心”的核心理念下，如何充分考慮到龐大客群的所處區域、行業職業、認知、消費觀念、金融需求等復雜變量，借助數字工具，建立更精準、更有效、更智慧、更多元、更綜合、甚至整合行外資源的客戶交互體系，將網點從傳統的“成本中心”、“交易中心”、“交易中心”轉化為“交互中心”、“利潤中心”乃至“品牌中心”，是本課程討論的內容。

【課程收益】
1、全方位認知數字時代商業銀行網點轉型的大趨勢和發展方向；
2、深入踐行新金融發展理念：“建生態、搭場景、擴用戶”，積極開展銀行業務平臺化經營，以金融科技為支撐，圍繞客戶需求打造全景平臺生態閉環；
3、提升一級支行的營銷技能與科學管理能力，切實承擔起推動網點經營轉型的排頭兵職責，不斷開拓新市場、創造性滿足客戶新需求，激發新的利潤增長點； 
4、通過剖析銀行實戰案例，引導網點經營管理者深入思考，并在互動交流中感悟適合自己網點發展的策略與方法；
5、培養網點經營管理者敢于正視面臨的經營壓力，并具備分析問題、解決問題的方法與技巧。
6、掌握現代銀行網點的精細化管理思路，熟練運用有效管理工具與方法。

【課程對象】
一支行行長、儲備干部

【課程大綱】
第一部分：開篇普及：什么叫生態？
1、需求與場景
沒有需求，就沒有買賣。生產資料的交換以需求相互滿足為前提
對私客戶的4種需求
對公客戶的三階段18種需求
金融需求不是的*需求，也不是最重要需求
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
狹義的場景可理解為：場景=需求
2、場景與生態
無場景，不營銷——沒有場景，就抓不住需求
碎片化的場景是脆弱且容易被迭代的
只有將場景組合，才能形成生態
3、生態的特點
生態具有閉環特點——生態的建設，就是構筑護城河的過程
生態是種內循環——客戶價值的留存、交易中產生的中收
生態具有虹吸效應——目標資源會逐漸加入生態
銀行不能滿足的非金融需求，必須由“異業聯盟”來實現
4、生態的四種形式
形式一：金融魚塘
形式二：鏈式生態
形式三：產業生態
形式四：依附型生態

第二部分：全生態銀行的三類“生態孿生”
1、從客戶生態到客群生態
核心客群畫像分析
潛力客群畫像分析
客群行為分析
客群需求分析
2、從異業生態到價值生態
“互補型”融合
“共享型”融合
“價值型”融合
3、從營銷生態到交互生態
業務推廣模式
線上交互渠道
廳堂批量交互
異業平臺交互
行外交互

第三部分：一支行的的三種經典生態圈
1、三公里金融服務生態圈
從流量思維到用戶思維；
銀行私域流量運營模式；
新客戶獲取渠道“賦能“；
金融服務場景挖掘與聯動；
網點周邊場景金融構建與運營。
2、對公下沉、共生聯動生態圈
智慧金融多方共贏；
橫向筑圈挖掘需求；
縱向搭鏈打通場景；
對公服務平臺搭建
科技賦能產品組合。
3、市場金融生態圈
頭部企業針對下沉市場拓展策略借鑒（淘寶、拼多多、云閃付）；
精耕市場客群特征分析；
依托線上平臺滿足客戶需求；
整合網點資源，提供本地生活與經營性服務；
融合非金融場景，植入金融需求產品。

第四部分：生態體系建設的流程
1、一支行生態建設的前提——全景融合
業務融合（條線融合）
客群融合
服務融合
隊伍融合
管理融合（考核融合）
數據融合
2、生態建設不能自我感動——必須以客戶為中心
以重要客戶的需求為中心
案例：某行跨境私行中心的建設
以核心客群的經營旅程為中心
案例：某行的創業孵化中心
以客戶的金融衍生需求為中心
案例：某行的財富客戶品質服務體系
以客戶的非金融衍生需求為中心
案例：某行的周三溫馨服務角服務
以客戶的體驗為中心
案例：某行17萬社保客群的“服務驛站“品牌建設
3、生態建設中的異業合作
異業合作中要注意輿情
異業合作以置換為主，未必要花錢
異業要服從于生態，而不是生態服從能找到的異業
異業聯盟的四條選擇標準
異業的談判技巧

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