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精準客戶營銷

課程背景：
 近年來，多數網點表示網點貴賓客戶數蹭蹭蹭地上漲，VIP室也“人滿為患”。網點的銀行客戶結構也由“金字塔”式結構轉向“菱形”式結構。很多銀行都開始了分戶管理，然而落實效果卻不盡如意，如：1、分兒不管；2、管而不精，3、認識偏差等，如何系統有效的客戶分層，制定高效管戶流程，穩定網點現有的目標客戶，進一步新增網點貴賓客戶，深挖客戶價值。總而言之：“一切不以深度營銷客戶為目的的維護，都不是客戶維護”。

課程收益：
● 服務體驗：提供完善的、尊貴的、超出預期的客戶體驗
● 認識客戶：了解客戶的中心價值及依據生命周期理論了解客戶需求
● 客戶管理：運營組合管理技巧，維系與客戶長久關系
● 維護技巧：掌握高效的客戶維護流程
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理

課程大綱
第一講：行業形勢與核心競爭力
一、銀行個人業務營銷面臨的困境
1. 產品同構型過高
2. 服務沒有差異性
3. 客戶趨利無忠誠度
4. 投資失利不再信任我們
5. 客戶流失嚴重
二、客戶經理的核心競爭能力
1. 投資顧問服務的能力
2. 差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
3. 創造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
4. 成為客戶問題的解決專家
5. 成為人際關系交流的平臺
研討：如何建立客戶經理在客戶心中不可替代的價值

第二講：提供尊貴. 卓越的客戶體驗
一、掌握讓客戶喜歡的方法
1. 營造正面體驗的8個接觸點
2. 為成功而建立的關系-受信賴的顧問
3. 邁向卓越的ALOHA服務之道
二、了解客戶的中心價值
1. 追求內涵和智慧的累積
2. 品味只在內行人前顯露
3. 努力實現常人難及的夢想
4. 重視無后顧之憂互信關系
5. 尋找歸屬感和釋放
6. 客戶的6大需求（美滿家庭、夢想家園、*夢想、安穩人生、富裕未來、財富傳承）
三、銀行產品購買與客戶人生規劃的價值鏈接
1. 現金規劃；
2. 消費支出規劃；
3. 教育規劃；
4. 風險管理和保險規劃；
5. 投資規劃；
6. 退休養老規劃；
7. 稅收籌劃；
8. 財產分配與傳承規劃。

第三講：顧問式營銷流程及技巧
一、客戶的面談技巧
1. 引導需求
1）KYC技巧；
2）SPIN技巧
2. 解決問題
1）FABE技巧；
2）異議處理技巧；
3）增加產品覆蓋率組合營銷——運用資產配置的策略
3. 交易促成技巧
演練：全部學員演練如何金牌話術，介紹產品 
二、電話客戶關系維護
1. 電話營銷的準備工作
2. 破冰電話4步走
3. 重點時機的電話溝通技巧
4. 無準備電話營銷技巧
現場演練：現場撥打電話給客戶，訓練話術技巧。
三、微信客戶關系維護
1. 大幅提升曝光率效應
2. 微信營銷檢查任務
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現場檢驗：現場檢驗學員營銷技巧. 朋友圈維護技巧
四、節假日客戶關系維護
1. 理財經理給客戶的拜年短信
2. 母親節營銷要有心意
3. 5.20的營銷機會
4. 兒童節的推薦產品及活動
5. 中秋節給客戶送點什么

第四講：客戶分層與精準營銷
一、高端客戶關系管理
1. 高端客戶管理的優先級別
2. 制定高端客戶的管理策略
3. 高端客戶的聯系策略
4. 客戶管理的時間控制表
二、六大客群批量開發
1. 批量代發工資戶的開發
2. 企業高管戶的開發
3. 拆遷補償戶的開發
4. 高檔社區居民的開發
5. 優質私營商戶開發
6. 公司白領客戶的開發
案例：建設銀行—批量獲取高檔社區居民客戶 
三、建立客戶精準營銷模型
1. 產品營銷目標客戶的選擇
2. 沙龍活動目標客戶的選擇
3. 如何分析本網點營銷系數最強的客戶群體
4. 如何利用大數據，實現精準營銷
案例：同樣都是AUM資產50萬的客戶，你會先營銷哪一個？
四、利用CRM，留住“黃金”客群
1. CRM系統在客戶管理中的應用
2. 通過CRM客戶粘性留住優質客群
3. 通過CRM向客戶提供增值服務
4. 利用CRM挽回流失客群

精準客戶營銷