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政府客戶關系培訓

【課程背景】
與政府機構良好的客戶關系是ToG企業成功的關鍵要素之一。
營銷戰略是從客戶關系營銷的策略演繹開始的，關系營銷是市場拓展的第一動力源。
要建立客戶關系營銷視野，應從關系營銷整體設計與實踐方法論開始！
要建立客戶關系營銷的市場優勢，應從關系營銷的策略組合與持續創新開始！
要突破政府戰略性客戶的關系體系，應從關系營銷的大量實戰案例研究開始！
建立和維護有效的政府客戶關系，不僅能提高客戶滿意度和忠誠度，還能企業帶來長期穩定的收益。

【課程收益】
1、掌握建立客戶篩選的標準和客戶漏斗機制；
2、掌握建客戶分類標準，不同客戶采取不同的管理策略；
3、掌握政府客戶關系營銷的理念、策略和方法。

【課程對象】
營銷總監、市場經理、銷售經理、區域經理、省區經理、業務代表等人員

【課程方式】
全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等   

【課程大綱】  
第一講 關系營銷體系與方法
一、企業成長與關系營銷
1、 創業期的關系營銷
2、 拓展期與關系營銷
3、 發展期與關系營銷
4、 技術領先與關系營銷
二、客戶關系的常見問題
1、 戰略與理念缺失
2、 目標與計劃缺失
3、 流程與機制缺失
4、 能力與協同缺失
三、關系營銷的戰略價值
1、 市場位勢與增長支撐
2、 盈利價值與超越競爭
3、 持續增長與團隊成長

第二講 市場洞察與客戶分類
一、客戶洞察
1、 客戶洞察價值
2、 客戶洞察方法論
二、 客戶選擇與分類
1、 客戶選擇標準和政府客戶特點分析
2、 客戶漏斗機制
2、 客戶選擇與分類
3、 客戶選擇與管理
三、大客戶開發與維護
1、 確立大客戶開發與監控策略
2、 大客戶的運營與維護策略

第三講 客戶關系的整體規劃
一、客戶關系的整體規劃
1、 關鍵客戶關系
2、 普遍客戶關系
3、 組織客戶關系
二、目標、策略與管控
1、 目標需遵循戰略指向
2、 策略需基于競爭具體情況
3、 關系管控的5大要點
三、量化評估客戶關系
1、 接受認可度
2、 活動參與度
3、 信息傳遞度
4、 日常指導度
5、 項目支持度
6、 競爭偏向度

第四講 關鍵客戶與壓強策略
一、關鍵客戶關系的規劃
1、 價值：戰略，戰役，戰術
2、 方法：營造場景，定期復盤
二、管控關鍵關系的五步驟
1、 梳理組織決策鏈
2、 定義關鍵客戶
3、 選目標與負責人
4、 制定行動計劃
5、 執行計劃與糾偏
三、造神策略與“倒三角”法
1、 明確目標---高層對接
2、 構建渠道---持續互動
3、 責任到人---持續互動

第五講 普通客戶與滲透策略
一、普遍客戶關系的規劃
1、 價值：戰略，戰役，戰術
2、 方法：“一帶一路”，培養黑馬
二、普遍客戶關系方法論
1、 早期，潛在商機挖掘
2、 前期，項目運作推動
3、 中期，合同執行推動
4、 后期，最終回款促進
三、滲透策略與實踐
1、 例行規定動作
2、 周期團建活動
3、 商務能力提升

第六講：  組織客戶與立體策略
一、組織客戶關系的規劃
1、 價值：戰略，戰役，戰術
2、 方法：點線面結合，定期交流
二、組織客戶關系方法論
1、 基于客戶戰略匹配的方案
2、 基于客戶運管增效的方法
3、 基于客戶組織升級的方法
三、立體策略與實踐
1、 年度季度的規定動作
2、 外部周期的高端活動
3、 內部周期的創新活動

第七講 客戶滿意度綜合管控
一、管理客戶聲音
1、 傾聽客戶聲音，具有戰略價值
2、 源于被動的信息
3、 源于主動的信息
二、管理費技術問題
1、 業務運作的相關問題
2、 業務管理的相關問題
三、客戶滿意度調查與改進
1、 客戶滿意度調查
2、 客戶滿意度改進

第八講  管理流程與客戶檔案
一、客戶信息是企業經營基礎
1、 組織體系的梯度構建
2、 營銷拒絕本地化員工
3、 營銷全員輪崗制度
二、客戶企業檔案管理
1、 戰略分析與檔案
2、 運營分析與檔案
3、 財務分析與檔案
三、供應商檔案管理
1、 周期性分析與檔案
2、 結構性分析與檔案

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