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開門紅策略培訓

課程背景：
在(zai)互聯網(wang)金融和金融科技企業發(fa)展的背景下，數據(ju)凸顯了銀(yin)行(xing)物理網(wang)點(dian)正面臨著轉型升級和零售業務轉型的時(shi)代挑戰。銀(yin)行(xing)網(wang)點(dian)作(zuo)為銀(yin)行(xing)業長期以來吸儲(chu)、接觸和了解客戶的重要(yao)窗口，發(fa)揮了不可替代的作(zuo)用。銀(yin)行(xing)網(wang)點(dian)擴展線下客戶，并實現(xian)快速轉型甚至(zhi)彎道超車的優勢所在(zai)。本課程(cheng)通過對銀(yin)行(xing)把握(wo)旺季(ji)開門(men)紅時(shi)機全面增強現(xian)有一(yi)線網(wang)點(dian)的營(ying)銷(xiao)效能(neng)(neng)、提高業績產能(neng)(neng)。針對網(wang)點(dian)營(ying)銷(xiao)時(shi)遇(yu)到成效甚微的尷(gan)尬局面，穩固存量(liang)，拓展增量(liang)存款的解決方案。

課程收益：
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點。
● 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到自身網點的特色客群定位。
● 深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合。
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案。
● 強(qiang)化團隊協(xie)同(tong)營銷及(ji)崗位聯(lian)動，提(ti)振營銷團隊戰斗力。

課(ke)程對象：零售部門負責人、中(zhong)高層管理者、支(zhi)行(xing)行(xing)長、網(wang)點營銷人員(yuan)

課程大綱
第一講：決戰開門紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準確
方法：精準營銷原則
1、定客群
2、定產品
3、定方案
二、宣傳造勢不到位
1、宣傳招式到位標準
2、宣傳造勢渠道
3、宣傳氛圍營造
4、視覺營銷統一宣傳物
三、活動爆點不給力
1、以往形式上單一
2、內容上無創新
四、團隊斗性不激發
1、無斗性
2、懶惰性
3、習慣性

第二講：精準營銷效能提升的主要客群
一、存量客戶
1、臨街客戶提升
2、一代引存客戶挖掘
3、轉化到期客戶
二、外出務工客戶
1、名單如何獲取
2、活動如何吸引
3、重點如何把握
三、大客戶
1、2/8獲取法
2、潛力挖掘法
四、商貿客戶
1、成交三要素
——交往、交情、交易
2、商戶分類法則
——給商戶貼標簽（經營總類/上下游鏈條）
3、外拓營銷的方法
 ——定(ding)(ding)(ding)網格(ge)、定(ding)(ding)(ding)人(ren)員、定(ding)(ding)(ding)職責、定(ding)(ding)(ding)考(kao)核、定(ding)(ding)(ding)策略

第三講：營銷效能提升的方法
一、宣傳力
1、視覺營銷要點
2、鄉鎮宣傳的要點
3、城區便民宣傳
二、產品力
1、產品的兩個價值
——本身價值、附加價值
2、產品打造的三大路徑
——產品包裝、產品組合、產品政策
3、附能大客戶法
——產品選定、客群分析、產品附能
三、策劃力
1、廳堂促銷活動
2、客戶沙龍活動
3、外拓營銷活動
4、異業聯盟
5、線上造勢活動
四、戰斗力
1、總行——戰區PK
2、支行——爬臺階
3、個人——明星獎勵
五、管控力
1、督導團隊建立
2、管理辦法制定
3、考核工具提供

第四講：營銷技巧提升
一、一句話技巧
1、FABE話術技巧
2、三講原則
二、電話邀約營銷技巧
1、邀約的時間管理
2、邀約營銷話術引發客戶興趣
3、避免不恰當的方式導致掛斷電話
三、廳堂營銷
1、廳堂營銷六要點
2、客戶識別五方法
3、拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營銷技巧
1、制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準備）
2、有效開展提升客戶參與度
3、防流失的留客策略
4、建立鏈接綁定客戶
五、外拓營銷
1、商圈營銷
2、三先原則
3、開發客戶六步法
4、社區產能提升

第五講：營銷效能固化提升
一、督導團隊
1、熟知產品優勢，精準匹配客戶
2、提升營銷技巧，察言觀色
3、超值服務鎖定客戶
二、考評辦法
1、績效考評
2、任務考評
三、工具手冊
1、百問百答手冊
2、電話營銷手冊
3、廳堂營銷手(shou)冊

開門紅策略培訓