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營銷角色的培訓

課程背景：
當今商業銀行的競爭已經達到白熱化的狀態，不但產品同質化嚴重，銀行間的點距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數量不斷增加，互聯網金融、民營銀行、村鎮銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進入，加之利率市場化的不斷推進，銀行生存難度不斷增加。
目前銀行競爭的一個核心陣地--銀行網點，成了獲取客戶產生效益的重中之重，在整個銀行網點中，大堂經理這一多面角色的崗位，直接決定了這個網點的競爭能力，行業里有句話“一個好的大堂經理頂上半個支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網點的客戶分流、潛在客戶發現、客戶營銷、客戶投訴處理、現場環境管理等眾多職責，目前很多行的大堂經理都不能很好的扮演好這個角色，發揮這個位置的關鍵作用。
本課(ke)程從銀(yin)行的(de)(de)(de)實際出發，以大量的(de)(de)(de)銀(yin)行案例，加(jia)之有效可操(cao)作(zuo)的(de)(de)(de)方(fang)法，幫(bang)助(zhu)大堂經理(li)重新定位(wei)自己的(de)(de)(de)角色，梳理(li)工作(zuo)職責，強(qiang)化崗位(wei)專業技能，使大堂經理(li)課(ke)程后可以把學到的(de)(de)(de)知(zhi)識方(fang)法直接去運用(yong)。

課程收益：
在廳堂一體化轉型下讓大堂經理重新認知自己的角色
使大堂經理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率
提升大堂經理識別潛在客戶及營銷維護能力
提升大堂經理專業營銷能力
針對(dui)學習技能進(jin)行通關演練

課程對象：
大堂經理

授課要求：
電腦、投影、麥克、音頻視頻線、課(ke)堂(tang)魚(yu)骨座次排列、學員(yuan)分(fen)組(zu)、黑紅藍三(san)色白(bai)板筆按(an)分(fen)組(zu)數(shu)量(liang)提供(gong)、大(da)白(bai)紙按(an)分(fen)組(zu)數(shu)量(liang)提供(gong)

課程大綱：
第一講解：營銷角色定位
1.智能化背景下的大堂經理勝任能力模型
2.大堂經理“當家人”角色塑造
3.外界環境改(gai)變后的心理建設

第二講：廳堂服務營銷
1.廳堂服務營銷流程4關鍵
【視頻觀看】慧眼識人
1）客戶識別四維度
2）一句話營銷顯關鍵
3）136推介有方法
4）微沙營銷拓批量
【工具分享】六大場景微沙話術分享
大額存單微沙話術分享
安全用卡微沙話術分享
信用卡微沙話術分享
資產配置微沙話術分享
基金定投微沙話術分享
小活動微沙話術分享
【技能通關】任選場景微沙競賽
2.場景攔截吸金
1）場景一：換卡升級吸金
2）場景二：賬戶升級吸金
3）場景三：他行儲蓄攔截
4）場景四：堵漏放流失4步走
5）場景五：理財轉(zhuan)化吸金

第三講：顧問式營銷重深耕
1.建立信任
1）設計贊美語言
2）建立信任感知
3）開場六大話題
2.需求挖掘
【案例分析】口是心非的女人
客戶需求的構成
2）情景顧問式營銷SPIN提問技術深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3）深度拆解SPIN技術
4）SPIN技術在保險產品銷售上的案例
情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問
定義、例子、功能、注意
提問工具KYC九宮格：時間軸提問法
如何設計狀況性詢問
3.激發痛點
情景顧問式營銷第二步——P問題詢問
定義、例子、功能、提示
隱性需求顯性化循環式提問法
情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問
定義、例子、功能、提示
痛點提問設計表
客戶三級痛點模型
客戶生命周期與資產規劃工具導入
4.產品呈現+異議處理
情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問
定義、例子、功能、注意
詢問闡述句式
異議處理三條軍規
場景異議處理句(ju)式

營銷角色的培訓