課程(cheng)描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銀行場景營銷的培訓
課程背景:
隨(sui)著場景經(jing)濟的(de)(de)來臨與銀(yin)行(xing)競爭的(de)(de)不斷(duan)加劇(ju),銀(yin)行(xing)服務的(de)(de)創新與提(ti)升(sheng)將是所有(you)銀(yin)行(xing)的(de)(de)一道繞不過去的(de)(de)考題。線上場景入口的(de)(de)完善和線下多元化的(de)(de)場景細分,銀(yin)行(xing)才能在場景營銷的(de)(de)浪潮中站(zhan)穩腳跟(gen)。為更好使各家(jia)市分行(xing)的(de)(de)員工能夠在瞬息(xi)萬變(bian)的(de)(de)市場競爭中,快速提(ti)升(sheng)技能武裝自己,具備大數(shu)據(ju)營銷思維,提(ti)升(sheng)職業(ye)勝任力。
課程收益:
明確理財經理的營銷角色定位,建立積極的工作心態
學會以實現成交為目的的顧問式營銷技巧
充分利用大數據平臺,精細化管理客戶、精準營銷客戶
提升理(li)財(cai)經(jing)理(li)的業績產出及(ji)客戶管理(li)能力
課程對象:
理財經理
授課要求:
電(dian)腦(nao)、投影、麥克、音(yin)頻視頻線、課堂(tang)魚(yu)骨座次排列、學員分(fen)組(zu)、黑(hei)紅藍三色白(bai)(bai)板筆按分(fen)組(zu)數量(liang)提供(gong)、大(da)白(bai)(bai)紙按分(fen)組(zu)數量(liang)提供(gong)
課程大綱:
第一講:線上營銷一鍵觸達所有用戶
1.建立線上客管系統——客戶分類管理
1)客戶熟悉程度:陌生、熟悉、忠誠
2)客戶資產等級:金卡、白金卡、鉆石卡、財富級、私行級
3)客戶產品分類:活期、保險、基金、定期
課堂練習:試著為三個客戶打標簽
2.活動刺激引流客戶
1)定主題
情感趣味類活動
促銷福利類活動
痛點刺激類活動
2)做設計
互動有獎
小程序抽獎
系列課堂
3)巧引流
獎品引流
資產診斷引流
幸運數字引流
限名額引流
回答問題引流
創意引流
情景策劃:以小組為單位策劃線上活動
3.線上沙龍的組織開展
1)定客群——潛力客戶、優質客戶、忠誠客戶
2)定規則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3)定內容——日動作、周動作
4)定形式——主題選擇、流程制定
內容預告
福利預熱
引出問題
解答疑慮
有獎問答
結束致謝
課堂分享(xiang):線上沙龍主(zhu)持案例
第二講:“大數據獲客”存量客戶激活
1.客戶精準營銷工具:客戶數據畫像
1)什么是客戶畫像
2)客戶畫像的價值
3)客戶畫像的制作步驟
4)360度全景客戶畫像模型
2.客戶畫像步驟一:客戶數據采集
1)客戶畫像的構成
2)客戶數據采集三路徑
3)調研采集提問提綱
案例分享:采集部分客戶畫像示例
3.客群畫像步驟二:客戶數據分析洞察
案例分析:像偵探一樣透過現象看本質
1)鎖定關鍵信息
2)大數據客群畫像洞察緯度
3)核心洞察三維設定
4)洞察調研提問提綱
案例分享:洞察部分客戶畫像示例
4.客群畫像步驟三:客戶標簽
1)建標簽:大數據客群模型
2)標簽體系構成庫
3)標簽成果示例
案例分享:標簽部分客戶畫像示例
技能通關:根據存量客戶建立數據畫像并作營銷分析
5.客群畫像步驟四:針對性營銷設計
1)存量客戶電話激活
自我介紹
破冰暖場
確認狀態
說明理由
邀約促成
異議處理
再次促成
確認時間
結束感謝
第三講:面談營銷技術升級
1.面談營銷破冰暖場
1)設計贊美語言
2)建立信任感知
3)觀察找到洞見
2.面談營銷技術升級
【案例分析】口是心非的女人
1)客戶需求的構成
2)情景顧問式營銷SPIN提問技術深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3)深度拆解SPIN技術
4)SPIN技術在保險產品銷售上的案例
3.情景顧問式營銷第一步——S狀況詢問探知底細
1)提問工具KYC九宮格:時間軸提問法
2)如何設計狀況性詢問
4.情景顧問式營銷第二步——P問題詢問創造需求
1)隱性需求顯性化循環式提問法
5.情景顧問式營銷第三步——I暗示詢問觸發行動
1)痛點提問設計表
2)客戶三級痛點模型
3)客戶資產配置核心要點:流動性、收益性、保障性
4)客戶生命周期與資產規劃工具導入
5)標準普爾象限圖、通貨膨脹表、復利表的使用方法:畫圖法+講故事法
6.情景顧問式營銷第四步——N需求-滿足詢問推薦產品
1)高效產品推薦
高效呈現存款產品
高效呈現終身壽險
高效呈現重疾險
2)異議處理三條軍規
你們銀行理財產品都有多少利率的?
你們銀行送什么禮品?
會不會虧本?
3)假設成交法
理財營銷的成交五問題
貴金屬營銷成交的五問題
保險產品成交的五問題
7.后續維護持續升溫
1)日常維護信息發送
2)產品活動信息發送
3)針對性信息發送
案例學習(xi):這些信息有哪(na)些優點(dian)和待提升點(dian)?
銀行場景營銷的培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/315802.html
已開課(ke)時間Have start time
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營銷策劃公開培訓班
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