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銷售目標的課程

【銷售管理痛點】
銷售團隊流失率大，不僅沒有帶來業績，反而增加了成本，該怎么辦？
銷售人員積極性不夠，做業績的動力不足，怎么辦？
沒有嚴謹的銷售管理策略和體系，帶不動銷售團隊，該怎么辦？
銷售人員能(neng)力提升、業(ye)績增長(chang)不(bu)明顯(xian)，不(bu)知道怎(zen)樣才(cai)能(neng)幫到他們，怎(zen)么辦？

【什么是銷售管理畫布】
這是一套圖像可視化、分類結構化的銷售管理方法與課程
它是銷售激勵工具——激勵銷售團隊自發自主做業績
它是策略設計工具——精準設計有效的銷售管理策略
它是團隊培育工具——激發每個銷售的潛能，提升銷售成交能力
 它是能力提(ti)升(sheng)工具——讓管(guan)理(li)者找(zhao)準定位，找(zhao)到管(guan)理(li)方法，提(ti)升(sheng)管(guan)理(li)能力

【培訓亮點】
目標精細管理：精準洞察目標制定誤區與關鍵要素，熟練拆解分配，借動態管控賦能團隊，保障目標精準落地，驅動業績上揚。
團隊培育有方：深諳銷售人才特質，精準勾勒畫像，憑專業篩選及面試技巧精準納才，聚焦短板定制培育方案，雕琢團隊專業能力。
構建激勵體系：洞悉人性與激勵關聯，構建分層多元激勵體系，融入目標、情感、職業等維度激勵，佐以PK機制，激發團隊沖勁與潛能。
領導力提升：識破3大管理陷阱，扮好5大角色，修好5維能力，塑造3維影響力，引領團隊沖鋒。
學習創新管(guan)理(li)：借實戰與案例練眼力，遇(yu)變迅速調策略、創新管(guan)理(li)，保團隊(dui)競爭優(you)勢(shi)。

【課程大綱】
開場探討：銷售管理系統的意義
銷售管理管的是什么？
第一講：銷售目標制定與管理
一、銷售目標制定
1.為什么你的目標定得不好：5大原因要注意
2.銷售目標包含哪些維度：6個因素要把握
3.制定銷售目標的原則：SMART原則是關鍵
4.制定銷售目標的核心環節：5大環節層層推演
5.畫布一：銷售目標設計畫布
6.實戰演練：做出自己的畫布
金句：人是目標的產物，人因目標而存在。
銷售是目標的結果，銷售因目標而奮進。
二、銷售目標拆解
1.銷售目標分配誤區：5大誤區影響目標的合理性
2.銷售目標拆解的維度：6個維度進行精準拆解和分配
3.分配銷售目標的方法：6大步驟實現目標與團隊的共識與共振
4.案例分析：目標是業績的基石，更是人生的指引
三、銷售目標管理
1.銷售目標難以達成的原因：從個人到管理的多維分析
2.銷售目標動態管理方法：監控、預警、優化、激勵、協作、反饋
3.畫布二：銷售目標管理畫布
4.實戰演練：做出自己的畫布
金句：人生目標不管理，會和平庸在一起。
銷售目標做管理，業績增長有驚喜。
第二講：銷售團隊招聘
一、構建銷售人才畫像
1.優秀的銷售具有哪些特征？從技能到素養的分析
2.描繪銷售人才畫像：5個維度做規劃
3.畫布三：銷售人才畫像畫布
4.實戰演練：做出自己的畫布
金句：人才畫像要精準，選人用人更清醒。
用好人才的畫布，選準人才靠得住。
二、銷售面試技巧
1.銷售簡歷篩選竅門：關注6個重要方面
2.銷售面試問題設計：從經驗到潛力，從硬實力到軟實力
3.案例分析：我招聘銷售員的真實故事分析
4.畫布四：銷售面試問題設計畫布
5.實戰演練：做出自己的畫布
6.銷售面試方法：5大方法鎖定優秀人才
金句：面試方法要得當，人才評選有方向。
面試把關(guan)有技(ji)巧，業績增長不得了。

第三講：銷售團隊能力培育
一、銷售團隊能力分析
1.銷售團隊能力短板：6大常見問題分析
2.銷售人才能力模型：立體多維度構建復合型人才
3.銷售團隊能力水平評估：5個維度精細化評估
4.畫布五：銷售團隊能力評估畫布
5.實戰演練：做出自己的畫布
二、銷售能力培育體系
1.銷冠類型分析：4種常見類型，你屬于哪一種？
2.銷售心態與信念塑造：從案例到實操，從示范到跟蹤輔導
3.銷售工作習慣養成：6個關鍵習慣直接影響銷售業績
4.銷售技能培育
4.1專業知識培育：產品知識、行業知識、樣板客戶知識、競爭對手知識
4.2商機挖掘能力培育：從客戶識別到需求分析，從線索管理到方案設計
4.3客戶關系拓展能力培育：5個能力強化客戶關系
4.4溝通談判能力培育：4個維度做培育，建立專業級溝通力
5.銷售技能培育方式：從案例到角色演練，從科目考核到實戰情況復盤
6.銷售能力進化環境搭建：從文化環境入手，搭建4種主動提升能力的氛圍
7.畫布六：銷售團隊能力提升計劃畫布
8.實戰演練：做出自己的畫布
金句：能力培育有體系，人才發展創奇跡。
心法戰法不(bu)可少，能(neng)力提升見分曉。

第四講：銷售團隊激勵
一、銷售激勵邏輯
1.復盤銷售離職、積極性不足的問題
2.從人性規律看銷售激勵的必要性：從馬斯洛需求層次理論分析
3.不同類型的人的不同激勵需求：5種類型5種方法
二、銷售激勵規劃
1.分層激勵體系設計：6大層級指明奮斗的方向
2.激勵方式分析：立體多維度激勵，總有一招驅動他
3.目標激勵：目標競賽、目標進度可視化、目標認可激勵等
4.關懷激勵：個性化工作空間、真心話交流日、家庭參與計劃等
5.職業規劃激勵：職業路徑圖、內部競聘機制、職業發展研討班等
6.學習成長激勵：提供學習機會、專業認證支持、學習型團隊競賽等
7.案例與互動：觀看《華爾街之狼》，探討激勵方式
8.畫布七：銷售激勵體系設計畫布
9.實戰演練：做出自己的畫布
10.激勵方案的執行落地：6個步驟做保障
金句：銷售團隊要激勵，自發努力才有戲。
激勵有方成體系，業績爆破出奇跡。
三、PK機制設計
1.PK機制設計的底層邏輯：4個規律做指引
2.PK內容類型：常見的4種類型分析
3.PK獎懲方式：從有形到無形
4.PK模式案例分析：從真實案例中找方法
5.畫布八：PK模式設計畫布
6.實(shi)戰(zhan)演練：做出(chu)自己的畫(hua)布(bu)

第五講：提升銷售領導力
一、銷售管理者角色認知
1.銷售管理者認知陷阱：3大常見陷阱要注意
2.銷售管理者扮演的角色：5大關鍵角色不可忽視
3.銷售管理者能力模型：5維核心能力是關鍵
二、銷售管理者特質測評
1.銷售管理者特質類型：4種主要類型，你屬于哪一種？
2.銷售管理者類型特點：5個維度拆解分析
3.測一測銷售管理特質
4.互動：分享你的測試結果，以及自我評價
三、構建銷售管理影響力體系
1.銷售管理影響力模型：3個方面構建超級影響力
2.測一測銷售管理影響力
3.如何提升管理者“溫度”：人格影響力
4.如何提升管理者“能量”：激勵影響力
5.如何提升管理者“方法”：賦能影響力
復盤總結：銷售管理(li)體(ti)系地圖

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