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醫藥銷售人員培訓

課程背景：
在當今的醫藥行業中，銷售不僅是一項產品推銷活動，更是深度理解專業醫學人士需求、科學管理專業醫學人士關系和提供個性化醫療服務的綜合性活動。醫藥銷售人員需要具備高度的專業知識和溝通技巧，以在復雜的市場環境中脫穎而出。然而，市場環境的復雜化和專業醫學人士需求的多樣化，令醫藥銷售人員面臨著前所未有的挑戰。僅憑價格優勢或產品優勢難以贏得專業醫學人士青睞，醫藥銷售人員需要具備更加專業的溝通能力和情商，以在眾多同類產品中脫穎而出。因此，銷售人員需要不僅要充分了解自己的產品，更要理解專業醫學人士的獨特需求。與此同時，隨著醫藥政策的不斷變動，銷售人員還需緊跟政策變化，確保銷售策略符合合規要求。這一背景下，傳統的銷售技巧已不能滿足需求，亟需更新和升級。
醫藥行業的專業醫學人士多為專業人士，他們對產品知識和市場信息的掌握非常全面，因此溝通時稍有不慎就可能引發專業醫學人士的質疑或不滿，從而破壞長期的專業醫學人士關系。
本課程正是基(ji)于這樣(yang)的(de)行(xing)業背景，旨在為醫藥銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)提供系(xi)統(tong)化的(de)專(zhuan)(zhuan)業醫學(xue)人(ren)(ren)(ren)士(shi)溝(gou)(gou)通培訓。通過(guo)對(dui)專(zhuan)(zhuan)業醫學(xue)人(ren)(ren)(ren)士(shi)研究、溝(gou)(gou)通技巧、異議(yi)處理、成交(jiao)策略和(he)關(guan)系(xi)維護(hu)等(deng)內容(rong)的(de)解析，幫(bang)助學(xue)員(yuan)打(da)(da)破溝(gou)(gou)通壁壘(lei)，更精(jing)準地(di)應(ying)對(dui)各類溝(gou)(gou)通情境。通過(guo)本次課程，學(xue)員(yuan)將系(xi)統(tong)掌握從專(zhuan)(zhuan)業醫學(xue)人(ren)(ren)(ren)士(shi)需求識別到成交(jiao)跟進的(de)全鏈(lian)條策略，打(da)(da)造更穩固的(de)專(zhuan)(zhuan)業醫學(xue)人(ren)(ren)(ren)士(shi)關(guan)系(xi)，提升銷售(shou)效率和(he)專(zhuan)(zhuan)業醫學(xue)人(ren)(ren)(ren)士(shi)滿意度。

課程收益：
全流程醫藥銷售掌控，輕松應對每次拜訪：從準備到復盤，掌握醫藥銷售拜訪全流程，規劃更高效，行動更精準，助你運籌帷幄
快速贏得客戶信任，提升溝通效率：解鎖溝通密匙，精準把握客戶心理，建立互信，讓每次對話都成為合作的開始
精準挖掘專業醫學人士需求，量身打造銷售方案：精準識別客戶痛點和潛在需求，量身打造專屬銷售策略，實現定制化銷售、服務
輕松化解質疑，提升簽約率：掌握異議處理技巧，將客戶質疑轉化為合作機會，轉危為機，穩步邁向成交
成交后持續維護，構建客(ke)戶長期價(jia)值：鞏固客(ke)戶關系，優化復(fu)購策略(lve)，打造銷售閉環(huan)，實現業(ye)績持續增長

課程對象：
一線銷(xiao)售代表(biao)、銷(xiao)售主(zhu)管/經理、KA專業醫學人(ren)士經理

課程方式：
課堂講(jiang)授+案例分享+實戰模擬(ni)與(yu)(yu)情景(jing)演練+小組討論(lun)與(yu)(yu)經驗交流

課程工具：
工具1：銷售拜訪計劃表
工具2：客戶關鍵信息問題檔案清單
工具3：需求探尋漏斗模型
工具4：客戶異議處理流程圖
工具5：銷售拜訪復盤清單
工(gong)具6：后續跟(gen)進計劃與行動表

課程大綱
導入：制勝醫藥銷售——銷售思維的覺醒
1. 醫藥銷售的本質：幫助專業醫學人士實現價值
——從簡單的賣醫療產品轉向以專業醫學人士為中心的價值創造
案例啟發：普通藥店與專業醫療診所——如何通過專業溝通提升患者體驗？
2. 銷售的核心：不僅是賣產品，更是解決問題
1）醫藥銷售不同于普通銷售
2）讓產品成為專業醫學人士解決問題的“鑰匙”
課堂討論：普通醫藥銷售的困境VS優秀醫療銷售的特征
話題討論：他們是如何成為“明星銷售”的？客戶“躲避”銷售的那些瞬間，你有中招嗎？
案例(li)：醫藥銷售中的經(jing)典對(dui)比——同(tong)樣的產品，不同(tong)的結果

第一講：銷售拜訪前準備——勝負從細節開始
一、拜訪目標設定
1. 明確拜訪目的
案例討論：“一場目標模糊不明確的銷售拜訪會帶來什么？”
1）確定拜訪的主要目標：建立聯系、介紹產品、解決問題
2）設置可量化的目標：SMART目標
課堂練習：以小組為單位，模擬不同場景（如新品推廣等），為每場拜訪設定明確目標
2. 調研專業醫學人士背景和醫療需求
1）收集客戶背景信息（行業、規模、醫療需求……）
方法：問卷調研、網絡資源與行業報告、老客戶推薦與同行合作
案例討論：客戶檔案知多少（收集信息方法大比拼）？
2）收集客戶的醫療背景信息：了解專業醫學人士的醫療需求、病史、用藥習慣等。
3）分析客戶的醫療痛點：識別客戶在治療過程中可能遇到的問題和挑戰。
二、制定銷售拜訪計劃
1. 準備拜訪日程，包括時間、地點、參與人員等
2. 制定拜訪提綱，明確要討論的主題和問題
工具：拜訪提綱內容模板參考
3. 準備相關材料（產品宣傳冊、文獻等）
4. 心理準備與自我調整
工具：銷售拜訪計劃表(biao)

第二講：專業醫學人士拜訪實戰——掌控對話關鍵時刻
一、開場、建立信任
1. 問候與破冰交流
1）個性化問候：讓客戶感受到關心與尊重
2）提及共同點或推薦人：迅速建立連接
3）簡短介紹自己與公司：突出價值與專業性
4）強調拜訪目的與價值：明確展示利益點
5）提問引發興趣：激發客戶好奇心并深入對話
6）正面肯定或贊美：表達對客戶的尊重和欣賞
7）設置時間框架：明確拜訪時長，增強客戶信任感
案例討論：好的開場如何拉近距離？
課堂游戲：觀察力大比拼
2. 確認客戶的時間安排與期望
二、專業溝通技巧與醫療需求挖掘
1. 傾聽——如何真正“聽”到客戶的需求
1）積極傾聽：讓客戶感到被重視
2）反射性傾聽：確認你理解客戶的真正治療需求，避免誤解或偏差
3）情感傾聽：及時理解客戶的治療需求或痛點，增強共鳴
2. 反饋——如何精準“說”到客戶心里
1）及時反饋與確認
2）以數據支持反饋
477012011626853）引導客戶反饋
4）專業醫學術語的使用
5）分享真實的醫療案例，增強客戶的信任感和認同感
注意：保持反饋優先，避免立即發表觀點
課堂游戲：傾聽三重奏
小組討論：哪種傾聽方式讓醫生感覺更被理解？
3. 提問——根據不同場景選擇合適的問題類型
1）兩種提問方式
a開放式問題：引導醫生自由表達需求與情感
適用場景：了解醫生需求、了解醫生意見、探索醫生的未來需求
b封閉式問題：獲取具體的答案，快速確認信息
適用場景：確認醫生需求、確認醫生的興趣、解決醫生異議
課堂練習：誰的問題問得好？
工具：溝通漏斗模型
2）三層提問技巧
第一層：廣泛性問題（了解大概疾病診療需求）
第二層：具體化問題（探索深層次的患者治療需求）
第三層：確認問題（確認醫生的核心治療需求并為提供專業治療方案做鋪墊）
三、醫療產品介紹
1. 突出產品亮點：簡潔傳遞核心價值
——抓痛點、重數據、引情感、聚核心
2. 量身定制產品FAB：精準滿足專業醫學人士需求
案例：專家醫生+普通醫生產品強調
3.臨床證據的支持：提供臨床研究數據和案例，證明產品的有效性和安全性。
4.患者教育：幫助醫生更好地理解產品的使用方法和注意事項，提升患者的用藥依從性。
課堂練習：需求驅動的產品價值-針對不同專業醫學人士背景，學員設計針對性產品FAB
四、處理醫療專業性異議與疑問
1. 應對異議與問題的3個時間節點
節點1：醫生首次提出異議時——避免急于反駁或解
節點2：醫生反復提出異議時——引入更有利的證明或論據
節點3：醫生提出異議后的沉默期——避免過度解釋或推銷
2. 異議處理的5個步驟
步驟1：積極傾聽并確認異議
步驟2：表達理解與客戶共情
步驟3：提出疾病治療解決方案或替代治療方案
步驟4：提供詳細的安全性和副作用或通過臨床數據和患者反饋，驗證產品的療效和優勢
步驟5：請求確認并推動下一步行動
課堂游戲：異議反轉大挑戰
五、約定后續拜訪
1. 重申本次拜訪溝通要點與醫生達成共識
2. 確定后續跟進計劃與行動項
課堂任務(wu)設計：跟進(jin)計劃模板

第三講：成交與關系維護——從成交到長期合作
一、成交時機的判斷
1. 醫生認可產品價值
節點：醫生對產品的功能、效果、價格等方面表示滿意
2. 醫生有明確的了解意向
節點：客戶主動詢問價格或用法用量等
3. 醫生已消除疑慮
節點：醫生提出的異議已經得到解決
二、促成購買的技巧
1. 提供醫學研究數據支持
2. 提供第三方案例證明
3. 提供具體數據與效果對比、量化效果
三、客戶關系的持續經營
1. 持續關懷：打造醫生關系的深度鏈接
方法一：定期回訪與增值服務
方法二：個性化關懷，關注客戶的節日與特別時刻
技巧：客戶的生日、重要節日、紀念日等，發送祝福郵件、卡片或小禮物
2. 數據賦能：*打造個性化服務
方法一：客戶治療方案數據分析與需求預測
方法二：建立客戶畫像，個性化推薦
3. 迅速響應：從問題中深化客戶信任
方法一：即時響應醫生的學術需求與治療中碰到的問題
方法二：主動解決醫生(sheng)的潛在問題（例：不良反應(ying)的應(ying)對）

第四講：醫生拜訪后復盤——反思中精進，細節中突破
一、回顧醫療拜訪細節，洞察關鍵信息
1. 回顧拜訪過程中的關鍵環節
1）事后復盤：避免因時間拖延而遺忘關鍵細節
2）關鍵環節確認：客戶的主要反應、專業醫學人士提出的異議、成功的溝通點等
3）回顧和反思
2. 匯總專業醫學人士反饋和關鍵數據
1）醫療反饋的整理：整理客戶的醫療反饋意見，特別是關于產品使用和治療效果的意見。
2）醫療數據的分析：分析客戶的醫療數據，評估產品的實際效果和客戶的滿意度。
3. 關鍵信息可以記錄
——醫生的治療方案、用藥顧慮、最關心的功能點、競爭產品的優缺點等
二、分析成果與制定調整策略
1. 評估拜訪成效
1）目標與結果對比
2）績效評估
2. 找出需要改進的環節
1）問題識別
2）改進措施
三、持續跟進，計劃與實施
1. 制定具體的后續行動計劃
1）行動計劃設定
2）短期與長期計劃設定
2. 形成后續跟進計劃與行動表
1）計劃表制定
2）動態調整
課程總結與行動計劃：銷售之路的新起點
1. 知識回顧：拼圖游戲大串聯
1）每個學員分享自己最有收獲的一個知識點
2）舉例說明如何在實際銷售中應用該知識
游戲：回顧大比拼
2. 銷售目標的持續優化
1）結合課程內容，每個小組產出一個具體醫生未來6個月的銷售目標
2）結合銷售目標，小組制定相應拜訪策略
3）小(xiao)組匯報，其他小(xiao)組給予計(ji)劃的可行性(xing)反饋(kui)

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