課程(cheng)描述INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險需求培訓
課程對象:
商(shang)業(ye)銀行理財(cai)經理,個人客戶經理,大堂(tang)經理、保險公司營銷精英(ying)
課程大綱:
第一部分:正確認識監管政策變動解析
1. 監管維護下調預定利率原因
1)投資端壓力劇增
2)定期利率持續下行
3)維護長期保險資金的健康發展
2. 精算定價對保險的影響三要素
1)費用率
2)發生率
3)市場利率
3. 未來險資定價利率的走勢及未來產品的發展趨勢
預定利率下行背景下保險產品的保費變化情況
4. 保險的價值跟意義
1)長期鎖定利率
2)確定歸屬問題
3)轉化資產屬性
4)守護確(que)定的幸福人生
第二部分:窗口期保險的銷售策略
1. 名單的有效羅列及邀約話術
1) 喜歡存單的客戶
2) 買過保險的老客戶
3) 喜歡投資的客戶
4) 銀行理財產品客戶
2. 分客群進行保險理念的有效導入
A存單+銀行理財客戶:利率下行背景下鎖定利率的價值跟意義
(給口水稿話術,方便后續學員訓練用)
后疫情時代我國經濟現狀
資管新規背景下利差市場的影響及變化
利率市場的長期走勢
穩健投資的價值
(講個龜兔賽跑的故事,讓客戶深刻理解投資重要,但是本金安全更重要,給學員逐字口水稿)
保險產品的接入:圖標法講解增額壽的價值
(鎖定利率)
(二次升值)
(靈活現金流)
(屬性更確定)
B喜歡投資的客戶
資產配置的核心價值跟意義
養老危機下的長期安全資產的核心意義
C保單年檢法進行老客戶的加保
D常見異議的有效處理法則
異議處理的核心架構及原則
異議處理的有效話術
① 1還年輕不著急
② 2未來錢不值錢了
③ 3沒有錢錢
④ 4不需要,收入比較高
⑤ 5投資渠道多,保險不需要
⑥ 6已結在做定期儲蓄了,不需要一定用保險模式
⑦ 7買過了,不用再買了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以(yi)后才能拿啊(a),太長(chang)時間(jian)了啊(a)
第三部分:高凈值保險銷售的價值
1. 高凈值客戶的財富模式
2. 高凈值客戶的核心風險
3. 保險對高凈值客戶的意義以及功效
4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧
1) 高效面談的三大難點
面談前沒有準備
面談中沒有邏輯
處理異議能力薄弱
2) 高效面訪的核心架構
預演成交的邏輯架構及工具的有效運用
高效提問的邏輯技巧
正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
高效贊美+感恩的溝通技巧
高效收集信息的技巧及有效話術搭配
3) 高客信息有效收集及風險的精準識別
家庭結構信息
收支結構信息
資產負債信息
4) 高效五問助力激發客戶保險需求
5) 方案架構的有效搭建助力大額保單落地
診斷結果
后果呈現
方案架構
6) 實戰案例之客戶方(fang)案的展示及詳細解析
保險需求培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/316280.html
已開課時間(jian)Have start time
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