《銷售管理密碼-打造銷冠鐵軍》
2025-05-31 22:51:48
講師：朱冠(guan)舟 瀏覽次數：3045
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理課程內容
【課程背景】
很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統的銷售管理體系。
客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的項目或訂單不斷延期，且理由很充分；
不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；
不掌握銷售團隊能力復制（態度/知識/技能）的方法和工具，一旦優秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；
感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經不起檢核，工作日志流于形式；
*銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業績人均貢獻低，人員流失率高；
團隊績效考核除了合同、收款、收入、利潤等財務指標外，不會科學制定影響銷售結果的銷售過程指標，如有效商機儲備數量/金額、關鍵銷售動作等；
不掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧；
公司缺乏一套成體系的、可落地的客戶開發與管控體系 … …
作為實戰派銷售專家、B2B/B2G/B2C企業業績增長導師，朱冠舟老師在過去十余年培訓和企業咨詢過程中帶領數十家上市公司及快速成長的企業成功實現銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現銷售業績和股價翻番。
朱冠舟老師憑借二十余年的一線實戰B2B/B2G/B2C客戶銷售、集團銷售運營管理、集團人力資源管理和數十家上市公司咨詢管理經驗，結合北京大學、清華大學等高校近十年的授課經歷，提煉出一整套體系化的面向B2B/B2G/B2C客戶的《銷售管理與團隊建設》課程，為學員現身說法。既有成功經驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
通過“數據化”的理解和“結構化”的思維方式，“手把手”教會你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰略銷售規劃和執行落地；
掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
掌握一套閉環的大/中/小客戶銷售漏斗的科學管理方法；
提高大/中/小客戶商機不同階段轉化能力，并實現銷售過程的可視化管理，
提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能；
通過“三大閉環”管理工具，提高銷售團隊職業化水平；
幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；
幫助管理者掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；
掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
培養一批既能開發客戶又懂團隊管理的優秀經理人；
建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系；
方法論、工具與案例完全基于國內外優秀企業實戰總結；
講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈。
【課程對象】
企業董事長、總經理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運營管理者，新晉升的管理者，包括：財務序列、人力資源序列和生產序列的中高層管理者。
【課程大綱】
模塊一：銷售規劃與管理
1、如何通過企業所在的行業分析，做銷售規劃？
2、如何通過描述企業的核心產品/服務，做銷售規劃？
3、如何通過過往三年經營業績分析，做銷售規劃？
4、如何通過3-5個核心市場行業分析，做銷售規劃？
5、如何從10/20個大客戶三年合同貢獻分析，做銷售規劃？
6、如何通過競爭對手分析，做銷售規劃-差異化競爭策略？
7、如何通過企業銷售團隊能力考察，做銷售規劃？
8、如何通過銷售團隊的能力結構分析，做銷售規劃？
9、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規劃？
10、如何通過銷售組織結構分析，做銷售規劃？
11、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規劃？
12、如何通過銷售團隊提能培訓分析，做銷售規劃？
13、如何通過銷售團隊考核措施分析，做銷售規劃？
14、如何制定和分解總部/事業部/分公司/部門年度合同和收款業績目標？
15、如何制定和分解公司年度商機儲備目標？
16、如何對全國銷售區域進行布局？
17、為什么異地設分公司/辦事處不成功？
案例分析：
案例1：某公司從傳統乳制品成功轉型兒童奶酪的*實踐
案例2：華為某*代理商依賴單一客戶的風險分析
案例3：某高科技制造企業大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案例4：某中小企業異地設置分公司/辦事處的失敗教訓
案例5：某中小企業老板“拍腦袋”定年度業績目標付出的代價
案例6：某IT上市公司“老客戶經營”訂單不斷擴大的*實踐
案例7：美國西南航空公司“產品差異化定位”*實踐
現場拓展：
1) 如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業績目標？
2) 如何制定和分解公司和部門年度有效商機儲備目標？
模塊二：銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的定義與價值
2、大客戶銷售六大步驟和管控重點
1) P1-如何精準定位目標客戶群
2) P2-“銷售線索階段”的管理內容和重點
3) P3-“商機階段”的管理內容和重點
4) P4-“贏得認可階段”的管理內容和重點
5) P5-“商務階段”的管理內容和重點
6) P6-“成交階段”的管理內容和重點
3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點
1) P1-如何精準定位目標客戶群
2) P2-“銷售線索階段”的管理內容和重點
3) P3-“商機階段”的管理內容和重點
4) P4-“成交階段”的管理內容和重點
4、電商客戶銷售三大步驟和管控重點
1) P1-如何精準定位目標客戶群
2) P2-咨詢客戶階段的管理內容和重點
3) P3-套電客戶階段的管理內容和重點
4) P4-上門客戶階段的管理內容和重點
5) P5-成交客戶階段的管理內容和重點
6) P6-再消費/轉介紹階段的管理內容和重點
5、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協同與分工
1) 一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
2) 售前專業顧問的協同重點和成果驗證
3) 各級管理者的協同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：某歐美跨國企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例2：某國內上市企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例3：某國內連鎖服務型中小企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例6：某國內電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具*實踐
現場討論：
1) 銷售漏斗的管理價值是什么？
2) 不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？
3) 如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
4) 商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
5) 80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
6) 如何設定商機儲備數量/金額？
7) 如何根據銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？
模塊三：銷售團隊管理
1、選人：銷售管理者崗位勝任力模型
1) 什么是崗位勝任力？
2) 從企業角度，看銷售崗位勝任力價值
3) 從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價值
4) 從員工的角度，看銷售崗位勝任力價值
案例分享：
案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2、招聘人：如何快速招聘到適合的銷售人員？
1) 為什么理想的銷售人員總也找不到？
2) 招聘有哪些渠道可供選擇？
3) 為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？
4) 為什么需要多部門和多角色面試？
5) 為什么要掌握競爭對手核心骨干動態？
案例分享：
案例1：某上市公司2個月完成全國渠道經理入職招聘
案例2：某中小企業銷售人員的快速招聘*實踐
案例3：針對銷售代表的“十道”最實用面試題
案例4：針對銷售管理者的“十道”最實用面試題
3、復制/培養：銷售團隊能力管理
1) 如何對銷售團隊進行能力復制？
2) 銷售團隊賦能（能力復制）七步法
3) 成功銷售經驗的萃取與銷售工具提煉方法：
公司綜合實力話術提煉
客戶常見問題百問百答話術提煉
客戶分角色問題及答案話術提煉
競爭對手產品對比話術提煉
不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
典型應用案例故事提煉
案例分享：
案例1：某制造業上市公司銷售團隊能力復制*實踐
案例2：某香港主板上市銷售團隊能力復制*實踐
案例3：某中小制造業企業銷售團隊能力復制*實踐
案例4：某歐美跨國公司全球副總裁兼大中華區CEO的能力復制與轉正
現場討論：
1) 為什么優秀企業普遍重視員工提能和能力復制？
2) 為什么很多優秀企業要求管理者要親自擔任講師？
3) 為什么說沒有經過系統培訓的員工最貴？
現場拓展：能力復制方法的現場演練、成果展示與老師點評
4、激勵：銷售人員激勵管理
1) 中小企業銷售人員晉升通道設計
2) 中大型企業銷售人員晉升通道設計
3) 銷售人員職級、業績指標與薪酬設計
4) 針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
5) 針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
6) 不同規模、不同發展階段銷售團隊績效方案設計
7) 財務與非財務指標（銷售過程指標）提取方法
8) 如何對銷售團隊進行目標激勵/職業規劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/當眾認可激勵？
案例分享：
1) IT行業銷售團隊的績效方案設計*實踐
2) 高科技制造業銷售團隊的績效方案設計*實踐
3) 新型服務業銷售團隊的績效方案設計*實踐
4) 銷售激勵-Oracle的全球TopSales 俱樂部
5) 銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
6) 團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
7) 與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
銷售管理課程內容
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/316999.html
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