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零售銀行獲客培訓

課程背景：
隨著社會經濟的發展，商業銀行傳統零售信貸業務正受到新的挑戰，首先從大環境背景上人口紅利消失導致全社會的總體需求下降，城市化增長速度減慢,產業深化減緩降低產業內貿易導致信貸需求降低，民間借貸通過合法渠道在零售信貸領域開展經營，網絡金融平臺的迅猛發展，困局束縛，如何破繭?
為了推動零售信貸業務發展(zhan)，需要深化營(ying)銷(xiao)策略(lve)，建立渠道化的獲客方式(shi)，細分(fen)客戶(hu)群(qun)體，從用戶(hu)場景出發，聚(ju)焦用戶(hu)需求，開發用戶(hu)模型(xing)，制定營(ying)銷(xiao)策略(lve)，實現(xian)精準營(ying)銷(xiao)。

課程收益：
● 深度盤點零售信貸業務獲客的渠道類型，明確獲客的方向
● 精準洞察零售信貸客戶的需求和價值點，掌握獲客的思路
● 明確零售信貸業務獲客的產品矩陣優勢：梳理產品的優勢
● 演練零售(shou)信(xin)貸業務獲客和活客實(shi)戰營銷(xiao)：實(shi)戰的知(zhi)行合(he)一

課(ke)程對象：網點負責人、零售客(ke)戶經(jing)理

課程大綱
第一講：零售信貸業務獲客渠道盤點：客戶場景決定需求
一、用款的季節場景（商戶、農戶）
1、根據季節性鎖定營銷節奏
案例分析：農資供應商的用款季節性
課堂演練：運用零售信貸季節分析表進行分析
2、個人信用類貸款：商戶類客戶的經營用款（規模大小）
1）您所在網點的商圈分析：新建、發展中、成熟型
2）商圈的發展成熟度和發展階段考核指標
3）商圈客戶類型信貸需求分析
4）找到關鍵人、明確授信方案、批量授信
案例分析：這個商戶營銷過程中的問題是什么？
5）代發薪客戶的批量儲備
二、用款供應鏈場景（小微企業主）
1、供應鏈分析的路徑：列流程、精分類、選目標、做計劃
案例分析：機器制造小微企業的供應鏈
案例分析：西瓜種植供應鏈案例
課堂演練：零售信貸業務供應鏈分解表
2、個人經營性貸款：
1）小微企業主的業務流分析
2）小微企業主的資金流分析
課堂演練：選擇一種客戶類型，畫出產業鏈上下游的路徑
3）滲透上下游的方法：供應商答謝會、核心客戶的年會
4）關鍵人的轉介紹、電話邀約的拜訪
三、用款的消費場景（個人客戶）
1、個人客戶消費的場景盤點
案例分析：個人客戶消費盤點：衣食住行
案例分析：婚慶公司聯盟＋買車上下游
課堂設計：從客戶消費場景入手，設計消費閉環
2、個人消費類貸款：房貸類客戶的持續消費（周期用款）
案例分析：客戶需求演變的周期
1）家庭完善基礎建設
2）交鑰匙期：裝修的用款需求
3）準備入住期：家具的用款需求
4）房證辦理期：稅費的用款需求
5）入住五年后：品質升級的用款
6）入住十年后：重新翻新和升級
案例分析：和一個家庭的共成長過程
用戶場景：用戶是一切的起源
四、存量客戶激活場景（系統客戶）
1、存量客戶激活的白名單梳理
1）企業已經授信、商戶類流水較大、房貸客戶
2）信用卡活躍用戶、還款已結清客戶
2、存量客戶激活和挖潛四步驟：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、客戶面談
3、線上激活的技巧和方法：自我介紹、目的說明、客戶調研、產品連接、添加微信
課堂(tang)演練：選(xuan)擇一個客戶(hu)進行線上激活

第二講：零售信貸業務獲客的必備技能：洞察需求決定價值
一、零售信貸客戶需求的判斷
1、缺錢有需求：升級消費、創業融資、償還借款
2、不缺錢需求：備用金儲備、人際效應
課堂研討：零售貸款客戶落腳點到：組織＋場景
3、組織層面零售信貸批量營銷：
1）政府機關、事業單位、優質單位 
2）保險公司、證券公司、基金公司
3）領導層級：金融需求，非金融需求
4）員工層級：組織需求，個人需求
二、從客戶畫像折射分析客戶需求
1、零售信貸組織類型客戶畫像模型
1）組織信息：組織性質、組織結構、員工數量、年齡層次
2）金融信息：每月人均工資，客戶產品覆蓋，客戶資金流向
3）日常信息：消費習慣、主要開支、資產負債
4）客戶背調：信用情況、網貸筆數、信用卡用卡情況
5）課堂研討：根據客戶畫像的模版，描繪一個真實客戶畫像
課堂研討：任務2：交換畫像
1）每組將客戶的基本信息互相傳遞
2）通過外部查詢、內部討論
3）做好8分鐘的客戶拜訪準備。
4）分析出對方核心訴求和(he)金(jin)融需求

第三講：零售信貸業務獲客的產品矩陣：價值決定產品地基
一、我行零售信貸產品矩陣分析
1、產品矩陣模型：方法論和概念
2、分析的維度：市場占有率、市場增長率
3、分析矩陣：引流款、活動款、利潤款、服務款
二、橫向維度：組織＋場景
1、縱向維度：產品類型 
2、豎向維度：利率、期限、還款方式、抵押物、征信要求、信用卡張數、網貸筆數
3、在具體分析一個特殊產品
課堂研討：利用矩陣分析一個具體產品
三、針對場景的產品包裝：
1、社區走訪重形式：場景化產品包裝
2、商圈走訪重業態：季節性產品包裝
3、企業走訪重儀式：供應鏈式產品包裝
4、農區走訪重親疏：季節性產品包裝
課堂研(yan)討：針(zhen)對(dui)每個(ge)片區(qu)設計產品包裝(zhuang)策略

第四講：零售信貸業務活客的實戰營銷：實戰營銷知行合一（典型場景和話術）
典型場景：行內推出普惠金融新產品，你作為C支行行長拜訪商會會長，準備批量營銷……
洽談中幾個關鍵技巧：結構性思維技巧，提問技巧，異議處理技巧
一、產品介紹的話術：
1、尋找重點、放大痛點、亮出優點
典型場景：xx事業單位一直是我行的代發薪單位，現在您去拜訪他們的領導，想說服他做一個團辦的信貸業務。
2、設計團辦：產品包裝組合、活動包裝組合、業務包裝組合
3、目標客戶邀約、關鍵人拜訪、推廣宣傳、業務辦理
案例分析：如何批量攻克政府單位
二、客戶異議處理話術
1、換位思考
2、理解他人情緒
3、暫緩判斷
4、表達你的理解
三、用戶心智：答案永遠在現場
1、主觀驗證：貸款認知上有心理負擔
2、錨定效應：產品利率價格優劣式對比
3、損失厭惡：給我錢用了還不上怎么辦？
課堂演練：任務3客戶拜訪
1）兩組之間一組扮演客戶、一組扮演支行行長，你問我答
2）扮演支行行長的小組運用共情能力、分析技巧和洞察能力
課堂演練：任務4完善畫像
1）完善客戶前3大核心訴求和金融需求
2）設計金融服務方案
課堂展示：任務5展示點評
1）選取小組進行拜訪展示
2）老師給予點(dian)評和輔導

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