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場景營銷策略培訓

課程背景：
 在當前市場競爭日益激烈的環境下，銀行業針對企業客戶的金融服務手段、產品同質性日趨明顯。銀行要在競爭中站穩腳跟、贏得市場，需要提升對公業務的營銷能力，積極跟進市場變化，結合區域經濟發展，通關行業研究和客戶細分，精準聚焦目標客戶和獲客渠道。并持續性的提升一線人員以客戶為中心的營銷策略，重視客戶的需求，突出產品優勢，強化渠道建設，提高風險控制力。而做好企業客戶的拜訪工作，后續關系維護管理工作也是其提升能力的關鍵部分。

課程收益：
● 深入行業分析聚焦批量式獲客
● 數字化劇本殺沉浸式課堂體驗
● 四步曲閉環式的客戶開發策略（獲客、導客、引客、養客）

課程對象：網點負責人、對公客戶經理

課程大綱
第一講：聚焦行業發展，鎖定目標客群：獲客
一、聚焦行業分析：政策性行業分析
1、需要關注的幾個國家政策會議
2、黨代會＋兩會＋*經濟工作會議＋中共*政治局會議
3、國民經濟行業分類與代碼（GB/4754-2011）分類
4、分析區域產業發展重點
5、聚焦本地區的核心發展行業
1）重點扶持產業、區域潛力行業、民生普惠行業
2）產能過剩行業、淘汰產能行業
6、銀行領導發展戰略講話稿
二、聚焦數據挖掘：大數據分析
1、數據輸入當地高薪技術企業：政府公開網站
2、納稅等級B級以上：稅務部門
3、產業園區營業額排名：園區管委會
4、煙草訂貨量數據：煙草部門
5、三農農機設備補貼名單：三農部門
三、聚焦精準網格：區域性行業分析
1、網格化區域性客戶盤點
2、區域內核心區、輔助區、輻射區
3、區域內的重點發展行業
四、聚焦淡旺季需求：季節性行業分析
1、行業需求淡旺季參考表
2、高庫存行業、高墊款行業、高周期行業、高速發展行業

第二講：信息收集分析，構建客戶畫像：導客
一、企業畫像模型：行業金競個
1、企業性質＋組織架構＋財務核心指標＋金融行業合作情況
2、信息收集的渠道：企查查、大數據軟件
案例分析：機械制造行業
3、客戶重點關注重點
1）經營管理：降本增效
2）競爭優勢：競爭分析
3）市場因素：營收驅動
4）財務因素：金融支撐
案例分析：這家企業的發展前景如何？
二、企業信息收集維度和畫像構建：行業分析
1、行業生命周期理論（Industry Life Cycle）看企業階段
2、報表數據是否符合企業生命周期的特征
3、研究行業的方向：排名研究、關聯企業、行業規模、行業風險
三、企業信息收集維度和畫像構建：業務形態
1、企業的業務經營模式：企業提供的產品和服務
2、企業上下游路徑盤點：繪制出圖譜
3、對于盤點出來的客戶進行分類管理
4、從產業鏈客戶名單中選擇目標客戶
5、對于供應鏈匹配的產品和服務方案
四、企業信息收集維度和畫像構建：金融財務
1、企業客戶的資產分析和負債分析
2、企業客戶的資金鏈
五、企業信息收集維度和畫像構建：競爭對手
——對于同業的關注好處多多：增加業務機會、客戶引流、降低信息不對稱
六、企業信息收集維度和畫像構建：個人個稅
1、企業關鍵人的個人畫像分析
2、企業客戶的稅務籌劃

第三講：客戶拜訪面談，提升營銷技巧：引客
一、客戶面談破冰
——課程討論如何進行自我介紹？
1、自我介紹：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？
課程討論：暖場破冰的方法有哪些？
2、觀察＋贊美：從觀察環境到贊美客戶
案例分析：觀察客戶行為喜好
案例分析：觀察和贊美李總
視頻學習：他是如何進行破冰的？
二、深度KYC的談話運用
1、行：KYC客戶的行業情況
案例分析：行業發展的四個階段分析
2、產：KYC客戶產業鏈的發展情況
案例分析：如何聚焦客戶的上下游
3、金：KYC客戶客戶的金融資產情況
案例分析：自然轉移到資金情況的探尋
4、競：競爭對手產品覆蓋
案例分析：客戶的賬戶開立行、客戶的主辦銀行
5、個：KYC客戶客戶個人理財的觀點
案例分析：客戶個人觀點非常重要
三、客戶異議處理話術
——換位思考、理解他人情緒、暫緩判斷、表達你的理解

第四講：構建客戶關系，實現持續維護：養客
一、客戶關系構建旅程地圖
1、客戶關系四重奏
1）基于產品：關系的初步構建
2）基于服務：得到客戶的認可
3）基于關系：達成偏好性選擇
4）基于信任：實現了客戶粘性
2、客戶關系構建的深度和廣度
1）客戶關系構建的深度：情感價值、關系網絡、業務粘性
2）客戶關系構建的廣度：問題處理，客戶收獲，提供洞察
二、基于產品的養客計劃：關系的初步構建
1、基于產品的客戶分層
——長尾客戶、有效客戶、價值客戶、核心客戶、*客戶
2、四輪驅動，產品賦能
1）基礎結算類、基礎融資類、基礎理財類、優勢產品
2）日均存款五級客戶分類：對于產品匹配表
3、客戶經營五環節的產品匹配
——采購、銷售、融資、理財、管理產品匹配
4、產品工具箱
——組合運用法、雙線協同法、分類施策法、娃不對接法
案例分析：設計本行的產品工具箱
三、基于服務的養客計劃：得到客戶的認可
1、客戶關系的五層晉級：陌生、認知、熟悉、偏好、忠誠
2、客戶關系進行的三步法：設目標、建標準、強晉級
3、貴賓客戶分層及尊享權益和服務
四、基于關系的養客計劃：達成偏好性選擇
1、關鍵觸點要多元：構建客戶關系
工具表格：企業決策鏈工具表和企業信息鏈工具表
2、圈層的關系經營：劃圈子、找渠道、抓領袖
3、圈層的關系經營：自我提升和價值賦能
五、基于信任的養客計劃：實現了客戶粘性
1、個人經歷要摸清
2、共同愛好要培養
3、健康運動要關心
4、財富管理要增值
5、家庭成員要關懷

場景營銷策略培訓