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銀保發展培訓

課程背景：
2022年11月18日，中國銀保監會人身險部發布《關于近期人身保險產品問題的通報》（人身險部函【2022】501號），要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作。
 2023年3月21日之后，隨著監管部門頻約壽險公司座談，向市場發出一個強烈的信號，增額終身壽產品的定價利率即將全面下調，各家壽險公司也將陸續調整并下架現售的增終身壽產品。這將意味著，增額終身壽3.5%時代的結束，銷售隊伍又將面臨一場產品轉型。如何快速度過轉型的陣痛，建立銷售信心，在轉型中尋求快速“突圍”，是未來對銷售隊伍的一種考驗。

課程收益：
 通過對本課程的學習，使銷售隊伍樹立信心，進一步加強對增額終身壽產品的認知，改變過往的銷售習慣，以多種角度，更感性、更具體、更通俗化加以銷售，以產品轉型中真正實現銷售的轉型。

授課方式：
課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

課程大綱：
一．利率下調對銀保的影響
1.銀保監約談28加保險公司釋放的信號
2.保險公司的“三差”
1)何為“死差”
2)何為“費差”
3)何為“利差”
3.壽險公司歷年來的預定利率下調

二．新政下銀保發展趨勢
1.從華為、蘋果、新能源車看產品轉型
2.銷售模式的轉型
1)從“利益導向”向“功能導向”轉型
2)從“產品導向”向“需求導向”轉型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
1)心理“突圍”
隊伍的心理障礙
2)認知“突圍”
增額終身壽的四大特性
3)市場“突圍”
財富管理關注的三大問題
財富客群的三大應對與日常財富管理
4.市場應對與措施
1)淡化不炒作
2)摒棄產品包裝，著眼產品內涵
3)打開銷售格局，提升法商意識

三．深度認知增額終身壽
小組研討：
增額終身壽解決的是什么問題？
我們如何銷售增額終身壽產品？
增額終身壽的產品價值？
1.淺析客戶的“兩端”需求
1)癢點
2)痛點
3)爽點
2.增額終身壽的底層邏輯
1)增值儲蓄功能
2)對抗利率下行
3)另類現金流
3.增額終身壽財富管理價值
1)婚姻規劃
2)稅務規劃
3)債務隔離
4)財富傳承
4.四大解惑，安心“上車”

四．擺脫“路徑依賴”辟蹊徑思考：
1.從《矛盾論》看產品轉型
2.打破“路徑依賴”
1)主導沉浸式面談
2)終值銷售法--盤活資金
3)立體銷售法--體現價值
4)感性銷售法--搭建場景

五．課程回顧及總結

銀保發展培訓