政企大客戶市場營銷策略
2025-05-08 19:44:18
講師：杜林楓 瀏覽次數：3014
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷策略培訓
【課程背景】
現階段通信行業的發展已經進入存量市場的保有競爭，傳統的終端、語音和短信業務面臨增量不增收的局面。如何在現有的市場環境下尋找藍海市場，是通信行業亟待突破的難題。政企客戶作為運營商的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業的“富礦帶”。隨著新興業務的崛起，產業數字化的發展，政企客戶對信息化應用的需求不斷增長，這是政企客戶市場營銷的一個重大商機。政企客戶經理對于創新營銷模式，如何積極開拓與深度經營大客戶也同樣面臨著巨大挑戰。
我們公司產品和別人差不多，同質化嚴重，總是深陷價格大戰；
大項目跟著感覺走，缺少系統的分析和贏的策略；
只能在中基層打交道，無法觸達、影響客戶高層；
銷售打法單一，更多的行為是在接單和跟單，缺少有效的贏單和競爭策略；
不會做老客戶經營，無法深度捆綁大客戶；
投入大量時間精心運作、感覺十拿九穩的項目，竟然在最后一刻出了局；
客戶內部人物關系紛繁復雜，多股力量博弈，如履薄冰，擔心踩了政治地雷，難以應對；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現上述問題的原因在于：大客戶銷售過程中策略運用出現了問題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指：如何在客戶漫長且復雜的采購過程中，厘清人物關系及決策流程，運用正確的銷售策略，讓客戶做出利于我方的決策。
《政企大客戶市場營銷策略》結合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經驗，借鑒十幾個行業上千余案例、與近千名資深大客戶經理深度調研，而研發的實戰性課程。該課程深入且系統的詮釋了客戶采購流程與我方銷售流程、客戶決策機制與我方銷售策略的內在對應關系，因此將項目銷售流程分解為：客戶分析、商務公關、呈現方案、建立標準、推進合作、客戶管理六個階段，為企業提供一套落地的、可控的大客戶開發與維護體系，助力企業業績持續增長。
【課程收益】
綜合運用科學的大客戶銷售流程體系，實現商機的全生命周期管理；
進行深度營銷，提高大型項目的贏單率，并更好的經營客戶，展開持續合作；
依據客戶價值對項目進行分層分級管理，合理匹配公司資源；
運用項目定位攻守模型，分析競爭局勢，制定差異化銷售策略；
綜合運用五維與關系地圖，解析客戶復雜決策結構，洞察內部政治生態，制定行之有效的公關策略；
運用業務價值地圖，分析客戶企業需求，設計一體化解決方案，形成差異化有優勢；
分析和影響客戶評估供應商的決策標準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業務發展更多銷售機會。
【課程對象】政企客戶經理、集客經理、售前技術支持、解決方案經理
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言：復雜銷售好比深處迷宮，如何識局、布局、破局？過往拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統“客情關系營銷”今天還奏效嗎？客戶深層次的決策機制是怎樣的？如何在激烈的市場競爭中進行博弈？
一、新時代下大客戶對企業的重要性
二、經營大客戶與小客戶的差異化
三、大客戶銷售的“道”與“術”
四、大客戶銷售的三大誤區
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具：大客戶銷售流程
第二部分、流程篇
階段一、客戶分析——評估商機與競爭策略
前言：項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？如何有效協調內外部資源？資源如何配置？面對競爭，每一個項目都要全力進攻嗎？如何有效進攻防布局？如何制定差異化的競爭策略？
一、三種常見項目類型
二、客戶分級與資源匹配——好鋼用在刀刃上
三、項目定位與競爭策略——知己知彼，百戰不殆
案例研討：進退兩難的項目，如何應對？
案例研討：競爭對手根深蒂固的客戶，如何反客為主？
分組討論：如何制定差異化競爭策略？
銷售工具：客戶價值分級模型、項目定位攻守模型
階段二、商務公關——開發內線與深度接觸
前言： 大客戶人物關系錯綜復雜，如何洞察內部政治生態？每家企業都有一張隱形的“權力網”，如何深入分析與解構？如何定位公關順序與策略？如何開發內線與發展盟友？有關系要不要用，能不能用？如何編織與經營從基層到高層的客戶關系網？
一、 設計客戶的切入路徑——發展內線鏈條
1、尋找接納者—獲取信息與推薦
2、對接不滿者—發現問題與需求
3、接觸權利者—聚焦對策與商機
二、 如何讓他們幫助你？關系信任+價值信任=盟友
三、 定位主攻方向公關——大客戶政治生態地圖
四、 分析與直擊決策鏈——大客戶五維決策地圖
(1) 馬斯洛需求層次：洞悉采購者個人需求
(2) 對待采購態度：解析組織變革下的不同聲音
(3) 決策關注點：精準打擊不同采購者的買點
(4) 聯系緊密度：深化客戶關系網
(5) 對我方的態度：是敵是友一目了然
案例研討：為什么會踩到政治地雷？
案例研討：這個項目到底誰說的算？
案例研討：已連丟兩個項目，要不要找關系打招呼？
現場練習：運用銷售工具對學員項目進行現場復盤，并進行分析指導
銷售工具：大客戶內線鏈條、五維決策地圖、政治生態地圖
階段三、呈現方案——需求分析與方案設計
前言：銷售工作停留在中基層，不知道客戶高層想要什么；產品同質化嚴重，深陷價格大戰；客戶需求日益復雜，銷售與售前技術脫節，解決方案更像是一個產品說明書；如何從產品型銷售轉型到解決方案銷售？如何阻隔對手形成差異化？
一、 客戶需求的利益鏈——解析組織的深層次需求
二、 客戶關注的三類人——定位高層的戰略目標
三、 解析客戶業務規劃——如何設計整體解決方案？
案例研討：是談判重要，還是銷售更有效?
現場練習：根據企業實際項目設計一體化解決方案，并現場分析指導
銷售工具：業務價值地圖
階段四、建立標準——引導指標與屏蔽對手
前言：客戶“久病成醫”，采購體系愈發專業和成熟，如何在同質化的競爭中凸顯差異？如何分析競標形勢，制定競標銷售策略？標準不利我方形勢下，是“體面退出”？還是參加招標全力一搏？
一、 紅海市場下客戶購買標準的變化
二、 如何判斷客戶是否已有采購標準？
三、 不同競爭局勢下的銷售策略
四、 如何影響客戶的采購標準？
1、制造軟性差異化與硬性差異化
2、分析客戶采購指標的重要性
3、構建競爭矩陣并制定銷售策略
(1) 領先形勢：建立標準——游戲規則由我來制定
(2) 落后形勢：改變標準——幫助客戶做出*決策
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
現場練習：根據企業實際項目引導購買標準，并進行分析指導
銷售工具：競爭矩陣、引導客戶標準表
階段五、推進合作——消除顧慮與擴大隱患
前言：拿到中標通知書，就可以高枕無憂了嗎？本以為勝券在握的大單，客戶竟然宣布廢標重來；中標后，客戶一反常態，不是遲遲拖著不簽約，就是提出不合理要求，最終竟然拖黃了；大項目中標后，如何防患于未然，平穩落地？
一、大客戶銷售的視覺盲區—客戶采購風險與疑慮
二、客戶為什么會有疑慮？
三、忽視紅線與雷區—疑慮存在的種種后果
四、顧慮階段的攻防銷售策略
1、領先時消除疑慮——解決“最后一英里”問題
2、落后時擴大隱患——丟標后如何逆風翻盤？
案例研討：煮熟的鴨子要飛了嗎？
銷售工具：項目執行問題與預案
階段六、客戶管理——實施交付與需求開發
前言：簽約就代表銷售結束了嗎？為什么“風雨總在陽光后”，交付階段充滿挑戰、壓力或不滿，可謂困難重重，一著不慎滿盤皆輸。這個階段銷售要怎么參與？如何有效配合項目經理，協調多方進行售后服務？項目交付完，后續業務如何開發，是靠客情關系等出來的嗎？
一、 項目實施過程管理——如何保證滿意交付？
1、實施交付的滿意度評估
2、實施交付的三個重要階段
3、銷售滿意度管理計劃
二、 客戶關系維護管理——銷售永遠沒有終點
1、持續擴展客戶關系
2、增加客戶價值獲取
3、打造客戶忠誠度
案例分析：風雨總在陽光后
銷售工具：銷售滿意度管理計劃
市場營銷策略培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/319352.html
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