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營銷場景的課程

課程背景：
當前，國內戰疫已經進入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數字經濟獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數據、云計算等數字技術的應用實踐和應用效果，還是*最高層會議進一步明確的5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設，以及資本市場上受到資金熱捧的相關概念，都印證了一個全新時代的加速到來。
小康社會建成、房住不炒、養老第三支柱出臺，居民的金融資產配置比例將大幅提升；企業融資需求升級、資本市場深化、公募RE－ITS啟動，資產端供給將百花齊放，這時而對商業銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求等都在變化。為了增強獲客體驗，加大客戶體驗力度，必須要通過“存款+AUM”“貸款+FPA”的方式做大做強大財富管理業務。
 在招行的財富管理體系中，零售端：在居民的財富業務里面，招行通過代發工資等場景獲客，把這些客戶變成了招行的用戶，當這些用戶有理財需求的時候，就會考慮在招行的平臺上放進存款，或者購買理財和招行代銷的基金產品。企業端也相類似，通過同業或者零售等渠道獲得企業客戶后，當企業客戶有投融資需求，就會考慮招行的各種產品來滿足它們自身的需求。“存款+AUM”“貸款+FPA”構成了招行大財富管理戰略的基石。

課程收益：
代發經驗介紹以及為何要做大做強大的財富管理業務
轉變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉變為教客戶賣
學會數字化轉型過程中營銷客戶的方式
掌握從客戶到用戶的轉變過程中的溝通技巧提升，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通
掌握零售業務批發做的關鍵
掌握周邊的外拓營銷技巧

授課對象
分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色
有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建
有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效
有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一講：市場變革與思維轉型（1小時）
案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動
以客戶為中心
客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶
客戶分析與客戶畫像
生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、
一、數字化轉型后的銀行業務變革
從客戶轉向用戶：
重新定義銀行服務對象和經營思維
從銀行卡轉向App：
重新定義銀行服務邊界
從交易思維轉向客戶旅程：
重新定義銀行服務邏輯和客戶體驗
從依靠經驗轉向依靠數據：
重新定義銀行經營的依據
從集中轉向開放：
重新定義銀行科技基礎和企業文化
二、大財富管理業務代發工資業務介紹
代發是成本*的儲蓄存款
代發是銀行發展的戰略地位
代發對企業FPA融資渠道的重要性
FPA：傳統融資渠與非傳統融資渠道與代發業務的結合

第二講：技能篇—如何通過代發場景獲客，做大做強代發客戶的財富管理業務
文化轉型才是代發業務的重中之重，這是金錢之外的力量
一、營銷之道
引言：“客戶營銷——從心開始”
1.新客戶—組建市場拓展客戶經理
2.成長型客戶—OCRM系統分析之道
3.熟客—客戶轉介紹
二、公私聯動搞代發（文化轉型部分）
1.文化轉型部分—代發工資是每個員工的分內事
2.高層營銷部分——客戶見面、吃飯、活動積分制管理
3.發動全行搞代發—極度敬業、極度效率、極度執行
4.堅持10%的淘汰率—無論干部還是員工
5.干部能上能下、員工能進能出、待遇能高能低
三、營銷是干部的首要任務
1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；
2.提拔重用干部時，了解和評估其個人營銷的能力與業績占據首位。
四、金錢之外的力量—代發工資發展的重中之重
1.工作環境：榮譽、氛圍、培訓等，
2.而最重要的還是干部的領導力

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