《紅云行動》——天翼云標品場景化營銷訓戰
2025-04-18 17:08:42
講(jiang)師(shi)：馮秀 瀏(liu)覽次數：3067
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景化營銷策劃課程
【課程背景】
隨著信息技術加速發展，數字經濟與實體經濟深度融合，科技創新成為推動經濟轉型升級的重要引擎。作為數字化轉型的重要基礎設施，云計算是推動融合的關鍵引擎。天翼云作為“國家隊”，堅持科技創新引領，打造了具備“自主可控、安全可信、云網融合”等六大特征的國家信息基礎設施平臺，為千行百業注智賦能。
近年來，中國電信依托天翼云“高端、智能、綠色化”優勢，全面推進客戶“上云賦智”。實現云標品高質量發展，需提升營銷隊伍對云計算趨勢的洞察力和產品應用場景的理解力，通過全鏈條*技能，推動團隊從“推銷員”向“顧問型銷售”轉型，實現量收并舉。
本次訓戰旨在通過實戰帶訓，錘煉一線隊伍，提升云主機、云電腦等重點產品的營銷能力，充分發揮戰略新興業務的引領作用。
【課程收益】
1、 學員收益
夯實云業務產品知識，了解重點行業應用場景
提升云業務場景化技能，輸出標準化營銷工具
強化組織操盤能力，打造組織體系化團隊作
2、 組織收益
響應集團公司基礎業務與產數業務“雙輪驅動”戰略，加快實現數字化轉型
推動云業務規模上量，快速搶占市場份額，實現增存并舉
培養一支優秀的政企隊伍，為后續產數發展打下堅實基礎
【課程對象】
政企、商客、公眾客戶部門領導、分（支）局長、客戶經理、渠道經理等
【課程大綱】
第一模塊：云市場政策洞察與機會分析
一、以數字中國為主線，引領國家數字化縱深發展
1、*層面：推動國家數字化發展的產業政策不斷強化
2、地方層面：深耕數字化政策落地、強調創新發展和數字化區域協同
二、云計算是數字中國建設的重要支撐
1、云計算是算力基礎設施的重要組成
2、云計算是數字化轉型核心工具之一
三、天翼云聚焦12大重點行業場景，加速釋放數據要素乘數效應
1、打造行業PaaS云平臺數據服務能力，做好數據底座保障支撐
2、積極參與試點示范工程，積累優秀典型案例
第二模塊：天翼云重點產品深度認知
一、天翼云發展歷程
1、天翼云13年
2、國家云：促進數字經濟發展，助力數字中國建設
①3大紫金硬實力
②5大軟件根技術
③5大能力平臺
3、構筑服務優勢
①國產化服務
②全棧云服務
③算力套餐
二、天翼云重點產品認知
1、云主機產品知識穿透
①云主機是什么
A、云主機的概念
B、云主機與傳統服務器的區別
C、云主機的作用
②云主機的目標客戶群體是哪些
③重點行業營銷路徑
案例：某醫院上云案例
⑤云主機與本地服務器對比有哪些優勢
⑥云主機在各行業的具體應用場景梳理
2、云電腦知識穿透
①云電腦產品知識
A、云電腦的基礎概念
B、云電腦技術原理及本質
C、云電腦部署方式
D、云電腦對比傳統PC的區別與優勢
E、云電腦對比傳統PC的比算技巧
②云電腦需求場景
A、企業行業需求場景梳理
B、醫衛行業需求場景梳理
C、教育行業需求場景梳理
D、政務行業需求場景梳理
E、金融行業需求場景梳理
③云電腦iSTACK
④信創云電腦
案例：各細分行業云電腦銷售案例
3、AOne知識穿透
①AOne平臺介紹
②AOne核心功能
A、 邊緣安全加速
B、 邊緣接入
C、 零信任
D、 開發者平臺
③典型行業場景化需求
④如何篩選目標客戶
第三模塊：云標品商機挖掘與校驗
一、云標品商機挖掘能力提升
1、客戶上云的推動部門
①IT部門主要推動
②業務部門間接推動
2、 客戶上云商機挖掘動作一：持續摸排、構建臺賬
①摸排客戶內網拓撲結構
②摸排客戶外網拓撲結構
3、 客戶上云商機挖掘動作二：依據現狀、分析線索
①基礎資源上云線索分析
②云上安全與災備線索分析
③云上等保建設線索分析
4、 客戶上云商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求
①痛點列舉：常見壓力、政策要求、多云管理、技術需求
②引導策略：上云收益、上云案例、天翼云優勢
二、云標品商機校驗
1、產數項目商機四大關鍵結構要素
①功能要素
②形式要素
③成本要素
④時間要素
2、產數項目商機校驗七大問題
①具體源頭業務問題
②是否明確需求內容
③是否列入年度計劃
④是否明確項目預算
3、產數項目商機關鍵信息梳理
①決策鏈條信息
決策者態度
使用者態度
把關者態度
支持者態度
影響者態度
②競爭環境信息
競爭對手參與情況
競爭對手客情情況
第四模塊：云標品場景化營銷技能
一、判斷客戶需求
1、云主機需求判斷
①在用網站或平臺現狀現狀
②應用部署方式和運營模式
③應用和平臺運維責任歸屬與運維成本、壓力
④應用和平臺近期新建或擴容計劃
2、云電腦需求判斷
①在用辦公電腦數量與移動辦公需求
②單位辦公電腦采購預算及維護現狀
③單位辦公電腦數據安全的保護策略
④單位辦公電腦近期更新或新購計劃
3、AOne需求判斷
①客戶網信安全與上網行為管理現狀
②客戶網信安全與上網行為管理訴求
二、引導客戶需求
1、SPIN溝通術引導客戶需求認知
①引導客戶對現狀帶來的問題的認知
②引導客戶對問題帶來的影響的重視
③引導客戶對解決方案價值的反向認同
2、引導客戶需求認知的話術梳理
①云主機需求引導話術梳理演練
②云電腦需求引導話術梳理演練
③AOne需求引導話術梳理演練
三、推薦解決方案
1、戰新標品推薦FABE技巧
①第一步：介紹云標品功能
②第二步：介紹云標品帶來的作用
③第三步：介紹云標品帶來的價值
④第四步：介紹云標品的行業銷售案例
演練：各類產品標品推薦話術梳理演練
2、針對不同客戶的方案推薦技巧
①針對中小客戶的“標品拉動套餐”推薦技巧
②針對大型客戶的“標品轉為項目”推薦技巧
四、促成合作成交
1、排除客戶疑慮
①排除客戶對戰新標品安全風險的疑慮
②排除客戶對解決方案整體價格的疑慮
2、針對不同情況促成合作成交
①針對單品小單或融合套餐逼單
A、優惠逼單策略
B、從眾逼單策略
C、選擇逼單策略
②針對行業大單促成行動計劃
A、行動計劃一：啟動試用
B、行動計劃二：開展調研
C、行動計劃三：方案匯報
場景化營銷策劃課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/321707.html
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