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銷售必備技能培訓

課程背景：
國家金融監督管理總局下調產品預定利率，嚴控費用執行“報行合一”，強監管下促使銀保銷售系統從利益銷售轉向功能銷售和服務銷售。在這種背景下需要讓隊伍理解國家政策，
了解(jie)國家對(dui)保(bao)(bao)(bao)險產(chan)品(pin)的布(bu)局及保(bao)(bao)(bao)險產(chan)品(pin)本身的優勢，讓銀(yin)行一線銷售(shou)(shou)團(tuan)隊對(dui)保(bao)(bao)(bao)險產(chan)品(pin)功(gong)能全面性系統(tong)了解(jie)，從更高的格局上去理(li)解(jie)產(chan)品(pin)功(gong)能，聚焦(jiao)教(jiao)育(yu)、養老、資產(chan)保(bao)(bao)(bao)全與傳承等功(gong)能切(qie)入，提升(sheng)保(bao)(bao)(bao)險銷售(shou)(shou)業務技(ji)能，提升(sheng)團(tuan)隊的銷售(shou)(shou)意愿及成交率(lv)。

課程目標：
讓學員了解國家政策與保險戰略，理解轉型，擁抱轉型；
讓學員了保險產品的市場價值與客戶價值，掌握其保險功能，建立銷售信心；
通過訓(xun)練(lian)讓學員掌握一套行(xing)之有效(xiao)的銷方法；

課程方式：
講授、案(an)例解(jie)讀、固(gu)化(hua)訓練及(ji)通(tong)關

課程對象：
銀(yin)行(xing)理(li)財經理(li)及相關保險銷售人員

課程大綱
第一講：保險3.0時代的銷售價值
一、 政策的實施背后的邏輯
1、保險產品運作的規律
1）死差、費差、利差的作用關系
2）降預定利率，推“報行合一”
3）“償付率”對保險產品的意義
4）監管保“償付率”的決心
5）銀保銷售轉型是必須也是必然
二、買保險就是買國家戰略
1、2024年兩會高質量發展帶動第四次產業升級
1）高科技新基建帶動經濟發展
2）政策釋放了保險紅利
3）保險久期產品將成為主流
2、金融三駕馬車調整策略助力經濟復蘇
1）注冊制推行，給獨角獸企業上市融資的機會
2）銀行助力實體復蘇，救小微拉內需控房產
3）保險支持兩新一重，股權債權助力經濟復蘇
4）協同發展為保險投資創造機遇，為客戶分紅帶來巨大的可能
解讀：2024年兩會報告
二、國家需要，政策支持，保險解決民生問題
1、失業與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
3、社保養老金無法解決連年遞增的養老需求
1）人口政策滯緩
2）養老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗
4、國家四步戰略養老問題，穩定民生
解讀1：十九大報告/十四五規劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發展趨勢預測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發展年度報告》
解讀5：2024年人口發展報告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險落地實業，才是真正的利國利民
1）大醫康養布局
2）養老社區
3）居家養老
4）養(yang)老產業配套(tao)

第二講：保險核心技術廳堂營銷實戰訓練
一、五分鐘打通保險理念（訓練）
1、認知客戶一生的風險與責任
2、全面打通客戶保險理念
3、極致地帶有血肉的表述訓練
4、直接切入產品
工具：升級版草帽圖
二、摸底保費六步法（訓練）
1、用理財話題打開客戶的認知
2、用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產
4）保險
4、按照黃金比例配置家庭資產的意義
5、標普平衡圖的運用及溝通技巧
6、摸底客戶*成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
三、客戶配置保險的最優配比（訓練）
1、家庭成員抗風險能力分析
2、評估風險承受力劃分風險賬戶
3、根據家庭收入狀況做額度配比
4、風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務配置圖
四、 保險的不同功能解決客戶的不同問題
1、按照功能劃分產品類型
2、功能不同解決的問題不同
3、年金險產品的功能設計及原理
4、年金產品優勢(shi)解讀

第三講：專業規劃之養老逆向銷售法
一、社保養老金銷售換算
1、我國統賬結合的養老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養老替代率換算得出養老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險精準補償的方法
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）選擇年金產品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養老金銷售的核心
1、養老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現在要交多少錢
四、模擬實戰訓練
注(zhu)：按照真實客(ke)戶設計養老方案，結合本公(gong)司產(chan)品落地實戰(zhan)，銷售轉化

第四講：專業規劃之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認知
二、逆向規劃法精準銷售教育年金險
1、熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險規劃
1）客戶年齡
2）客戶職業
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰訓練
注(zhu)：按照真實客戶設計教育(yu)方案，結合本公司產品(pin)落地實戰，銷售轉化

第五講：專業規劃之財富管理與傳承規劃
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應用
1. 富一代離婚
2. 富二代結婚
3. 婚內財產保護
案例1：《民法典》婚姻家庭篇應用
案例2：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
案例3：婚外情的財務糾紛與規劃案例
二、家業企業的混同
1. 個人賬目企業賬目不分
2. 為企業債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業輸血
4. 對賭協議、關聯交易
案例1：知名企業財務賬目不清被判入獄
解讀2：企業財務規劃正規合法流程
三、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：遺產糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例3：不規劃遺產稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境
四、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權
4. 婚前、婚后財產隔離
5. 債務隔離
6. 遺產稅規劃
五、人壽保單風險規劃
1. 婚姻風險隔離
案例解讀：富二代結婚如何不傷感情規劃婚前財產
2. 家業企業隔離
實戰解讀：父債可子不還
3. 財富傳承規劃
實戰解讀：王總家的財產傳承
4. 保險節稅規劃
實戰解讀：保單遺產稅規避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置
實戰(zhan)解讀：趙總家的財務(wu)安排

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