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銷售控單課程

【學習對象】
本課程適用(yong)于企(qi)業(ye)營銷總監、銷售(shou)經理、銷售(shou)主(zhu)管、銷售(shou)人員及銷售(shou)工(gong)(gong)程師、商務內勤，也適用(yong)于企(qi)業(ye)其(qi)它致(zhi)力于提升項(xiang)目型銷售(shou)能力的員工(gong)(gong)。

【課程背景】
項目型銷售跟單周期長，金額大，往往涉及到投資方、設計方、總包方和招標方，有的項目涉及到政府和央企集團公司，對企業銷售團隊的營銷能力要求高，大項目銷售難度大而且風險高，企業大項目的銷售能力是企業的核心競爭能力之一，幾乎每個大項目在開發過程中銷售人員都會面臨以下問題：
企業項目采購決策體系復雜，相關方之間和采購方內部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方？如何準確找到各個階段的關鍵決策人？
面對政府和央企高層，針對業務型、技術型、財務型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？
大項目運作過程中有哪些關鍵節點，每個關鍵節點有哪些關鍵要素，如何做到項目運作過程中對關鍵節點的過程管控？
項目周期長，變數大，面對同質化的產品，如何在項目前期建立優勢并讓關鍵決策者認同我方優勢，控制招標進程，做到招投標之前運籌帷幄、心中有數？
商場如戰場瞬息萬變，本來已經勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，如何面對友商的進攻能力全面掌控項目的局面？
如何能夠在對手(shou)已(yi)經搞定(ding)甲(jia)方(fang)一把手(shou)的情(qing)況(kuang)下贏得項(xiang)目？ 如何在對方(fang)有歷史合作業績的情(qing)況(kuang)扭轉局面？如何在不(bu)利(li)的情(qing)況(kuang)下建立(li)優勢？如何在進入項(xiang)目較晚的情(qing)況(kuang)后(hou)來居上？

【學員收獲】
通過兩天的學習，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項目型銷售的實戰案例中進行分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：
1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、如何尋找和發展內線，如何培養和用好內線，如何保護和掌控內線
4、如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資審條件、采購的技術條件和招標評分規則建立評標優勢
6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進高層關系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。
8、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃
9、本(ben)課程(cheng)通過系列(lie)案(an)例(li)推演的(de)模式，現場(chang)采用分組PK的(de)方式，每一個小(xiao)組扮演不同的(de)廠家模擬(ni)跟(gen)單(dan)，分別制定案(an)例(li)情景中下一步的(de)突(tu)破策略(lve)和(he)跟(gen)單(dan)計劃。

【授課方式】
采取“培”與(yu)“訓(xun)”相結合的形式(shi)，“實(shi)戰(zhan)演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式(shi)培訓(xun)模式(shi)

課程大綱：
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質上是優勢的競爭
項目推進的四個關鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術條件、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢
破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）
項目型銷售的業務流程
項目型銷售的任務清單
跟單過程中“海陸空”如何協同作戰？
技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案(an)例(li)：350萬的控制系統項目下一步該如何推(tui)進(jin)？

二、項目控單的C139分析法
以戰局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統性與有效性分析
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進的支持
項目成單的目標模型
如何應用C139模型指導項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
C139項目控單推進的三個臺階
識局—情報收集與風險價值分析：
情報收集18招
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發展—選擇并搞定教練
線人的四大優勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發展不同線人
發展線人的指導原則
從五個維度找線人
案例：客戶內部關系復雜，該如何布局線人？
如何保護線人
讓線人引薦高層關系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發展多個線人
如何培養并指導線人推進項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進高層關系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進？
線人開發的五大步驟
情報分析與項目推進策略與計劃制定
項目立項評估工具
分析客戶采購的組織架構與權責分工
分析決策權重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道
采購小組相關人影響力及決策點分析工具
競爭對手分析工具
客戶采購流程分析工具
識別項目三個關鍵并制定開發策略與計劃
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風險，制定開發計劃與策略
控局---建立項目成單的三大領先優勢
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現
其下攻城的三個手段
分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢
如何識別客戶的真實需求
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
案例：大型項目的需求挖掘與分析？
利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現建立信任
結果是第一說服力
如何包裝資質和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現法
情景式痛點對比呈現法
案例：如何用我方的優勢說服客戶高層，確認設計方案？
建立優勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術條件
如何建立對我方有利的評分規則
建立優勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
進攻策略應用的方法與案例
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
防守策略應用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優勢阻擊競爭對手，制定開發計劃與策略
破局---取得決策者EB的支持
客戶關系發展的六個臺階
案例：客戶關系發展階段研判
推進客戶關系的四個維度
推進客戶關系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業的信任
如何化解客戶對風險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
案例：在高層公關過程如何整合資源與情報實現高層突圍？
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關七劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞(gao)定(ding)技(ji)術高層與(yu)拍板人，制定(ding)開發(fa)計(ji)劃(hua)與(yu)策(ce)略

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