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工程業務管理培訓

談判是企業達成業務目標、獲得利潤的關鍵階段。
根據大量談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。
工程事務中的談判金額高、不確定性強、人員層次復雜，難度很大；而我方代表也很容易因為思路和習慣的原因走入很多誤區。本課程以工程業務中經常出現的談判場景為背景，從道（核心思維和理念）、法（策略和方法）、術（溝通技巧和情商）等層面講述，解決實戰問題。
 本課程將通過案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學員能夠領悟談判的本質所在，獲得技能提升和行為改善，推動學員成為談判高手，最終幫助企業在激烈的市場競爭中占得先機，取得利潤*化。

課程目標：
1.樹立共贏的意識和思想
2.了解關于商務談判的基本理論知識
3.掌握商務談判的核心策略
4.通過實戰模擬，提高商務溝通技巧

課程大綱：
第一章共贏主旋律
第一節工程業務溝通的核心——需求與動機
第二節共贏思維——人們喜歡贏的感受
第三節從需求模型看“贏”
第四節關注客戶的政績
第五節關注對方工作人員的事業發展

第二章談判策略匯編
第一節哈佛談判四原則
第二節談判心理學及應用
第三節互惠效應對對應策略
第四節驗證效應及對應策略
第五節承諾效應及對應策略
第六節掩飾效應及對應策略
第七節采購談判策略

第三章談判開場與報價
第一節談判準備清單
第二節強勢弱勢均勢的開場策略
第三節直接需求與間接需求
第四節小事直說大事慢說
第五節提出比你想要得到的更多的要求
第六節“如果”“那么”策略
第七節開價、報價和還價

第四章化解異議，推動成交
第一節心情與事情的平衡
第二節同理心的溝通技巧
第三節拒絕的藝術
第四節五步異議處理法
第五節捕捉成交信號
第六節分階段成果策略
第七節“反悔”策略、“沉默”策略

第五章專業形象與常規禮儀
第一節發型與化妝
第二節得體的服裝
1.商務場合——比客戶正式一檔
2.正裝規范
3.細節決定成敗
第三節握手的學問
第四節名片遞送
第五節順序與座次
1.車輛座次
2.會議室座次安排
3.餐桌座次安排
第六節商務餐飲禮儀
第七節現場演練：迎接重要客戶來訪

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