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銷售業績方法培訓

課程背景：
營銷高管 
這季度業績你到底能完成多少？
Review時又再講故事、別再吹泡泡？
除了靠經驗判斷，你還有什么辦法？
……
團隊成員 
我都和客戶都成了哥們啦，可是在關鍵時刻掉鏈子；
客戶叫我參與競標報方案，可收獲總是不大；
我該做的都做啦，客戶卻怎么也不簽單我也沒辦法。
銷售經理 
老板業績給得高，客戶到哪里找，客戶又應該如何開發；
哪些才是真正的客戶，客戶規劃如何做，資源又該如何向老板申請 ；
團隊能力跟不上，有沖勁卻沒方法、有方法卻沒目標；
我是團隊中*的銷售，每天跟著銷售跑，沒有我他們就搞不定
你可能對上述情況并不陌生，那我們有沒有辦法減少這種情況的發生呢？

課程收益：
針對銷售人員行為上的弱點不同進行能力輔導；
銷售經理從搶救危機轉變成在危機形成之前發現問題；
控制銷售漏斗中的銷售機會，制定策略，提高成交比率；
針對銷售人員的具體情況有效的進行銷售管理；
避免浪費精力，避免隨機、沒有頭緒的指揮，讓績效更加可控。

適合學員：
公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、討論、分享

課程思路：
獲得
區域管理
尋找訂單，不同的客戶使用不同的方法和資源
客戶管理
加深關系，把客戶做深、做廣、做透
贏取
機會管理
分析機會，是否是真正的機會，合理安排精力和資源
拜訪談判
高效拜訪，提升每一次的做單成功率
銷售流程管控
1，銷售漏斗解讀
什么是銷售漏斗
銷售漏斗的核心
銷售漏斗的作用
2，銷售漏斗誤區
銷售漏斗的使用方法
案例分析：我的業績怎么啦？
您的銷售漏斗如何改善？
四個關鍵的管控指標
3，定義管控方向
區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
四大流程之間的關系及其對銷售結果的影響

二、獲得機會
1，尋找新的銷售機會：區域管理
客戶細分工具：客戶分類矩陣
根據不同的客戶開展對應的活動
制定策略合理分配資源
案例分析：為什么我的時間不夠
2，尋找新的銷售機會：客戶管理
建立信任工具表：信任四維度
客戶眼里關系的五層次工具表
客戶角色辨識和覆蓋
組織利益和個人利益
案例分析：關鍵客戶的需求

三、贏取機會
1，獲得訂單的相關流程：機會管理
機會管理的工具：機會評估五維度
客戶購買邏輯的工具：銷售里程碑
客戶需求的分辨工具：潛在和活躍機會
案例分析：機會來了 — 集團采購
2，獲得訂單的相關流程：拜訪管理
拜訪前的準備
拜訪目標和晉級承諾
什么時候做什么事情：理清思路
案例分析：銷售拜訪客戶
3.從銷售到談判
1、目標制定
1）我們的成交目標
2）彼此的BATAN 
3）評估議價區域
2、建立信任
1）關系與信任的區別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
3、信息收集
1）客戶信息
工具運用：客戶信息表練習
2）制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
4、衡量客戶籌碼
1）找出產品和客戶的需求的鏈接點
2）問題與需求背后的原因？
3）客戶需求的好處和價值
5、讓客戶有“贏”的感覺
1）談判是一種表演
2）談判得失表
3）客戶的個人“贏”
總結演練

銷售業績方法培訓