課程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通于談判培訓
前 言
銷售就是溝通,溝通就是銷售。
談判就是溝通,溝通就是談判,重于九鼎之寶,強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通,詳細的談判方案,充分的談判準備,有效的談判策略,搶占開局優勢,欲擒故縱,釜底抽薪,順水推舟,巧妙收盤、、、
知己知彼(bi),笑語中談定天下,談判不僅僅是技巧,更是藝術。
培訓對象
銷(xiao)售人員/銷(xiao)售主(zhu)管(guan)/銷(xiao)售經理
培訓目標及效果
掌握換位思考,溝通制勝的法寶,掌握溝通中聽說看問的方法
掌握了解真實需求的溝通技巧,掌握溝通中的核心關鍵
掌握銷售談判心理,掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法,掌握談判成交技巧
掌握提出成交請求的*時機,掌握成交前、中、后的談判策略
掌(zhang)握(wo)締結成交的十大方法,找(zhao)到適合自己的營銷談判(pan)技巧
課程綱要
第一講:換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1、說明事物
2、表達感情
3、建立關系
4、引發行動
二、銷售溝通中的三誠
1、培養誠心
2、誠懇的態度
3、誠實的話語
三、銷售溝通的五個基本法則
1、易懂:說話的內容簡單易懂
2、有趣:內容充實,能引起對方的興趣
3、平和:臉上總是充滿笑容,令人感覺愉快
4、真誠:對人*誠信
5、觀察場(chang)合:視對(dui)象不(bu)同(tong)改變說話方式
第二講:聽說看問---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1、主動交流
2、創造機會
3、認真傾聽
4、達成合作
二、傾聽
1、傾聽的技巧
2、傾聽的十二種技巧
3、傾聽的四種致命傷
三、訴說
1、語言簡潔明確
2、使用對方熟悉的語言
3、運用語調、音量、語速
四、察看
1、察看面部表情
2、察看眼神
3、察看內心
五、問話
1、個人方面
2、業務方面
3、原因、想法、期望
第三講:掌握客戶心理知己知彼
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購買行為分析
3、購買前行為,購買后行為,消費者心理活動過程
4、不同階段不同環境不同性格的購買心(xin)理分析
第四講:一談定音---銷售談判策略
一、認識談判
1、談判的概念
2、談判三要素
3、談判的三個層面
4、談判是一種信息處理過程
5、博弈——不斷變化的談判過程
6、人物作用的談判過程
7、沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報
4、讓步在先
5、解決問題
6、達成協議以外的其它目標
7、談判中的壓力策略
時間壓力
環境壓力
信息壓力
第五講:一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對方底線與期望
3、試水溫
4、預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1、如何主導談判
2、如何造勢
3、提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1、締結成交的十大方法
2、成交前、中、后
3、價格談判技巧
4、率先報價與避免率先報價
5、要求對報價或立場作出反應
6、議價:誰先讓價誰先死
7、如何報價?如何讓步?
8、讓步次數與幅度
9、讓對方感覺他贏了,讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1、站在別人的角度來考慮自己的利益
2、以情動人注意對象和時機
3、給人面子
4、身體(ti)語言(yan)比文字重(zhong)要
銷售溝通于談判培訓
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