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房地產銷售的培訓

課程背景：
置業顧問常說：市場不好？客戶質量不高？戶型有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？。。。。銷售是門學科，也是一門藝術。*的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優秀的置業顧問所不可或缺的必備條件。
 從事多年的銷售經歷發現，超過80%的業務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強置業顧問的信心并提高企業的銷售業績，本人結合12年的一線地產銷售經驗及相關理論知識，整理出銷售成交五步走，整體鏈條上提供方法工具，話術模型；在內容上實操落地、簡單實用，深受學員好評。

課程收益：
樹立信心，主動積極的心態,把握34原則；
如何電話邀約客戶，掌握3維5步法技巧
掌握4類提問方式，挖掘客戶深層次需求
建立價值鏈WBW，將買點轉為客戶買點
應用差異化銷售爭取競品客戶，攻心銷講
解除客戶疑慮和異議話術技巧，LCS模型
銷售SP配合技巧，8大銷售助推器締結

課程對象：
銷售經理、一線主管、置業顧問、中介經紀人

授課方式：
通過地產案例、話術模型結構、視頻、角色扮演、小組討論有效教學

課程大綱：
第一講：提升素養，樹立正確的銷售價值觀
一、置業顧問的角色認知
互動：討論四人商人的銷售額為何不同？
疫情下，地產銷售人員的角色進階升級
二、樹立正確的客戶觀
1.客戶喜歡什么樣的銷售顧問
2.成功銷售員的“客戶觀”
三、成功銷售員的34原則
1.必須知道的3件事：合約、負責、專業
2.必須堅持的4種信念：學習、主動、擔當。。。
案例：銷售人員宣傳不當導致糾紛（交房時間不對）
案例：銷冠的素養

第二講：電話邀約客戶，要基于客戶的“概念”
1、地產電話約客前的準備工作
1) P-房源方面 的準備
2) C-客戶需求方面的準備
3) I-自身方面的準備
2、電話約客的方法及話術
1)利益法
2)刺激法
3)概念法
4)好奇法
5)同情法
6)二次法
案例：銷售的電話邀約

第三講：挖掘購房客戶痛點，不了解需求就不要推薦
1、置業顧問要學會提問，創造需求
1)三種問題知全貌
① 現狀類問題
② 信息類問題
③ 感覺類問題
2)問題先后很重要
互動：討論編制購房客戶的三種問題清單
2、了解客戶信息的技巧
1)前松后緊帶主題
2)一問一答有贊同
案例：兩人置業顧問對中年婦女的接待
互動：討論兩組對話差別

第四講：攻心銷講，帶看推薦，因想象而激發占有欲
1、了解沙盤與樣板段的作用
沙盤的三種類型：區域、項目、戶型
講沙盤易陷入的誤區
2、講解沙盤的邏輯思路
3、尋找客戶的購買價值鏈
互動：賣點梳理工具-差異化結構表的練習
4、FABE話術激發客戶的行動欲望
(1) 直擊痛點
(2) 找到弱點
(3) 呈現亮點
(4) 激發興奮點
視頻：銷售顧問的樣板間話術

第五講：善用同理心，解除客戶的顧慮，取得信任
1、用專業塑造客戶的安全感
1)提前預演QA
2)行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
2、解除客戶疑慮的話術技巧
1)識別真假抗拒
2)順轉推化解法
3、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：銷冠對購房客戶的恐怖故事成交法

第六講：把握時機，有效促動，締結成交SP
1、抓住時機，順勢成交
1)識別成交時機
2)主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
2、銷售配合SP三階段
客戶配合同事配合經理配合
3、銷售SP八大技巧應用
1)聲東擊西：
2)虛張聲勢：
3)欲擒故縱：
4)掩耳盜鈴：
5)黑白雙煞：
6)情緒操控：
7)泄露天機：
8)鳴金收兵
互動：兩人一組練習成交技巧
3、不成交需要做三件事
案例：銷冠巧借“老客戶”推薦

房地產銷售的培訓