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營銷溝通技巧培訓班

【課程對象】：銷售人員
【課程時間】：2天(tian)完(wan)整版；1天(tian)精華版；

【課程背景】：
在(zai)(zai)(zai)市(shi)場競爭日(ri)趨激烈(lie)下(xia)，企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)們的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)壓力(li)日(ri)趨增(zeng)大，他們工(gong)作(zuo)(zuo)能力(li)的(de)(de)(de)好壞，不僅影響著業務的(de)(de)(de)發展，而且還反映(ying)出(chu)整個企(qi)業的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)(xiao)率、服(fu)務質量和(he)(he)(he)業績水平。在(zai)(zai)(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)，有(you)的(de)(de)(de)心理(li)負擔過重(zhong)，從而恐懼懶散，銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)(he)(he)服(fu)務效(xiao)(xiao)率下(xia)降(jiang)；有(you)的(de)(de)(de)沒有(you)做好案頭準備，就(jiu)急于(yu)向客戶推(tui)薦(jian)產品(pin)方案，自然推(tui)銷(xiao)(xiao)效(xiao)(xiao)果(guo)不佳。結合(he)上(shang)述原因，此課程(cheng)綜合(he)梳理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)在(zai)(zai)(zai)各(ge)個環境下(xia)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)，進(jin)行理(li)論講解(jie)和(he)(he)(he)現場模擬(ni)，使(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)在(zai)(zai)(zai)綜合(he)能力(li)提升對客戶都能大方得體、游刃有(you)余。并結現場服(fu)務技巧(qiao)第一時(shi)間一句話營(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo)，使(shi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)工(gong)綜合(he)技能和(he)(he)(he)整體素質，以贏得未來、市(shi)場競爭的(de)(de)(de)、優勢。

【課程宗旨】：
   運用(yong)客戶心態分析、營(ying)銷(xiao)(xiao)案例(li)分析、營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧演練三種方法，使員(yuan)工樹立正(zheng)確的營(ying)銷(xiao)(xiao)方式，有(you)效地(di)提高服務營(ying)銷(xiao)(xiao)質量。

【課程目標】：
1、了解銷售員工的工作職責和工作范圍，樹立職業的服務營銷與服務意識，了解客戶消費心理的分析；
2、培養銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現場的營銷成功率，及工作績效；
4、學習處理(li)(li)客(ke)戶的投訴與抱(bao)怨技巧，增強危機事(shi)件的處理(li)(li)能力。

溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風格
3、有效溝通中傾聽與復述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續
潛在顧(gu)客接待（演練(lian)）

二、溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的： 
拉近距離
建立信賴 
引起興趣
2、有效對話內容
1）、提問引導法：鎖定客戶的需求  
需求：想說愛你不容易
價值：客戶真的認可嗎？
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
2）、四步引導法：引導客戶自己下結論  
澄清：當不了解客戶的意思時
重復：當明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和客戶一起總結概括
3）、信息的有效提練 
為何要提練信息：
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時展示能力？
展示時機比能力更重要
處理異議的具體方法
客戶續訂能力：利潤的源泉
（演練）退保顧(gu)客說服(fu)

主動營銷篇
一、識別推薦目標
1、初見客戶時的識別判斷 
1）、看
外在特征
客戶氣質與談吐
客戶行為
2）、問
請問您辦理什么業務？
3）、判斷
無顯著特征
貴賓客戶
潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
（演練）顧客業務類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
（演練）顧客業務類(lei)型識別分流

二、產品主動營銷技巧
1、產品的主動銷售過程
（1）專業銷售的新變化
（2）現場接觸客戶的技巧
（3）現場接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
3、產品介紹與推薦
（1）找出產品的*賣點
（2）客戶購買的是產品的利益
4、異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
學員總結
頒獎典禮
照相留念

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