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銀行網點外拓營銷提升

【課程概述】
本課程專門為目前銀行網點較為薄弱的外拓營銷而開設，通過對銀行多種外拓渠道、經典案例及營銷經驗的介紹和分析，重點幫助學員掌握各種外拓營銷的思路與實施方法，特別增加了互聯網時代下的外拓營銷新打法，以綜合提升銀行網點自身的外拓營銷能力。
【授課方式】案例分析、問題討論、視頻學習、小組討論。
【授課對象】銀行零售條線管理人員、支行行長及網點負責人
【授課時間】1天

【課程大綱】
第一部分  銀行網點外拓營銷的核心
一、銀行零售業務發展的關鍵是渠道建設
A 陣地營銷識別挖掘優質客戶
B存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度
C區域外拓營銷實現新增客戶
二、銀行網點外拓營銷的目的
A、新增客戶是第一位
B、整合網點營銷資源
C、綜合提升隊伍自身能力
D、實現網點營銷渠道良性循環
三、銀行網點外拓營銷的四個階段
A、封閉--不需要外拓
B、隨意—不知道怎么外拓
C、密集--適不適合都外拓
D、發力--有針對性、有效果外拓
【案例分析】：中國銀行外拓營銷如何實現全面開花
【案例(li)分析(xi)】：某銀行(xing)支行(xing)季度密集外拓營(ying)銷的反思

第二部分  銀行網點外拓營銷準備
一、網點周邊區域調研
1）確定社區、商戶、企業等7大類型；
2) 摸清客戶情況的6種方法；
3) 了解區域內同業滲入情況；
4）調研匯總及實地走訪4點關注；
二、網點外拓的一點一策
1）分析核心客戶群
2）挖掘客戶主要需求
3）匹配自身營銷資源
4）充分調動周邊資源
5）考慮外拓的長期化
三、網點外拓的準備落實
1）物料準備
2）人員準備
3）流程準備
4）管理工具準備
【案例分析】：建設銀行山東分行的網點區域地圖
【案例分析】：常平支行的外拓營銷一點一策分析
【案例分析】：網(wang)點外拓營銷的大喇(la)叭和小(xiao)汽球(qiu)

第三部分  銀行網點外拓營銷實施
一、社區外拓營銷
（1）社區營銷策略
.社區調查
.廣告宣傳
.促銷活動
.公益活動
（2）社區營銷活動策劃
.服務推廣會
.產品專賣會
.客戶聯誼活動
.公益活動
（3）社區營銷切入點
.房貸、車貸，消費金融等產品組合
.信用卡、網銀、電話銀行等渠道組合
（4）社區營銷與長期駐點
【案例分析】：上海銀行的社區公益活動
【案例(li)分(fen)析(xi)】：東莞分(fen)行的社區(qu)健康(kang)行活動(dong)

二、商戶外拓營銷
（1）商戶外拓營銷策略
.組織營銷
.聯合營銷
（2）商戶外拓營銷的重點工作
.商戶經營特點分析
.多方聯合策劃活動
.營銷方式與地點選擇
（3）商戶營銷切入點
.客戶招攬
.資金流動
.固定資產
.商品庫存
【案例分析】：浦發行與商場開展購物卡促銷
【案例分析】：招行的快樂兒童節購物活動
【案例分析】：民生銀行對商(shang)業一條街的外拓(tuo)營銷(xiao)

三、企業廠區外拓營銷
（1）企業廠區營銷策略
.組織營銷
.公私聯動
.集中講座
.廠區設點
.高端客戶聯誼活動
（2）企業廠區外拓的重點工作
.主管部門或關鍵部門的有效溝通
.企業的營銷需求分析
.廠區的營銷需求分析
（3）企業廠區營銷切入點
.授信貸款
.員工服務
.供應鏈
【案(an)例分析(xi)】：交通銀行的工業園(yuan)公私聯(lian)動策略(lve)

四、學校、教育機構外拓營銷
（1）學校、教育機構營銷策略
.學生活動
.校園宣傳
.主題活動
（2）學校、教育機構外拓的重點工作
.營銷活動的相關性
.營銷活動的現場控制
.營銷活動的系列化
【案例分析】：農行的年度學生卡營銷活動
【案例分析】：工行“青少年財商訓練營”活動
【案例分析】：中(zhong)行出國金融外拓活動

五、政府部門外拓營銷
（1）政府部門營銷策略
.組織營銷
.聯合營銷
.服務營銷
（2）政府部門外拓營銷的重點工作
.可以利用的政府職能部門有哪些？
.與職能部門的溝通要點與合作方式
.繪制職能部門營銷網絡地圖
.營銷活動組織與策劃
【案例分析】：光大行與體育局的聯合營銷活動
【案例分析】：國際(ji)銀行的(de)國家(jia)部委(wei)的(de)外拓活動

第四部分  銀行網點外拓營銷的思考
一、銀行網點外拓營銷的立體架構
A、塊式——社區、專業市場、學校
B、鏈式——核心客戶轉介
C、面式——金融機構
D、立體式——行業商會協會、政府部門
E、綜合式——互聯網+
二、銀行網點外拓營銷的實戰經驗
1、外拓時間地點選擇
2、異業聯盟的選擇
3、微信及新媒體技術的運用
4、互聯網+的結合
5、外拓團隊的演練
6、系列化外拓活動的設計
【案例分析】：環湖馬拉松比賽與外拓營銷
【案例分析】： 15天新發卡6137張，余額1.6億的火爆外拓營銷
【案(an)例分析(xi)】：中信銀行(xing)與貨車幫的互聯網合作

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